Roy Baumeister demostró algo muy curioso a finales de los años 90. Que la fuerza de voluntad es un recurso que se agota, de manera similar a cómo funciona un músculo.
Como muchos descubrimientos importantes, quedó algo relegado a la oscuridad y, hoy día, mucha gente lo desconoce.
¿Y por qué debe de importarnos esto?
Porque tiene profundas implicaciones en dos aspectos fundamentales de su negocio.
- Las ventas.
- La productividad.
Vamos a verlos porque con el mismo esfuerzo que está dedicando ahora mismo a una cosa u otra, puede obtener más resultados, gracias a lo que Baumeister descubrió.
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Cómo aumentar la productividad
En los estudios, aquellos que tenían que resistir la tentación de comer unas galletas de chocolate, lo hacían bastante peor a la hora de ponerse después otras tareas, como puzzles y similares.
Así que el primer consejo práctico para trabajar mejor cada día es obvio.
Empezar el día siempre con la tarea importante
Es primordial que superemos la extendida confusión entre importante y urgente. Lo último no siempre es lo primero, aunque hoy día lo parece.
Lo importante en los negocios es la tarea que va a contribuir a dar más resultados a la empresa cuando se termine.
No es la que nos apetece, ni la que llama más la atención, ni la que otros nos insisten que es. A veces coincidirá con algo de lo anterior, pero el criterio para saber si es importante es el posible impacto que tendrá en nuestros resultados monetarios. Punto.
Así que el 80% del tiempo estaremos hablando de que se trata de una tarea de Marketing o de producto.
No es contestar a toda esa retahíla de emails, no son trabajos administrativos de facturación o impuestos, no es nada informático que modificar.
Son tareas que tienen que ver con nuestro núcleo de negocio o con promocionar dicho núcleo de negocio.
Yo no me jacto de tener una fuerza de voluntad heroica, ni de ser capaz de resistir la tentación. Por eso tenemos que eliminar todas las distracciones posibles, a fin de que no agoten nuestra fuerza de voluntad y ponernos con lo importante cuando más frescos estamos, en la mañana, tras un sueño reparador.
Ahí lo tiene, si quiere el mayor secreto posible de productividad se resume en eso.
- Reducir distracciones.
- Centrarse en una tarea (y una sola).
- Ponerse cuando estamos más descansados (por la mañana o, si es de los que tiene la costumbre, otro buen momento es tras una breve siesta de unos veinte minutos).
No desperdicie su fuerza de voluntad en las personas y cosas que no lo merecen. Se la están robando, no lo permita.
Ese es el secreto para tener una fuerza de voluntad equiparable a la de los mejores.
Pero si bien este es el efecto más directo de los descubrimientos de Baumeister, veamos lo más desconocido, su efecto en las ventas.
Cómo usarlo a favor en nuestras ventas
Hay tres implicaciones principales para, no sólo evitar que este efecto nos perjudique, sino que trabaje a nuestro favor.
1) No hagamos caer al cliente en la paradoja de la elección
¿Recuerda lo que hablamos sobre el tema? Si no, por favor, léalo de nuevo, porque a mayor variedad de elección, menos compras, porque el cliente se agota en decidir cuál cree que le conviene.
Hay que tener variedad, obviamente, porque distintas variedades venden más, pero en este caso no hemos de pasarnos o confundiremos y agotaremos la capacidad de decisión del cliente potencial.
2) Impactemos al principio
Siempre lo digo, en la buena literatura, todo va «in crescendo» en la historia hacia un apoteósico final. En ventas es al contrario. Tenemos que empezar por un bang.
Seamos breves e impactemos al principio.
Si no disparamos en el minuto uno con nuestra mejor bala de plata, no conseguiremos nada. Además, cuantos más minutos pasen en nuestro discurso, más estamos agotando la fuerza de voluntad del que nos escucha. Así que, brevedad, si podemos.
De hecho lo ideal (es decir, lo que mejor me ha funcionado) es lo breve e impactante, procurando implicar después activamente al cliente potencial, para cualquier duda o aclaración que tenga, nos la pregunte (ya veremos en el futuro por qué queremos hacer esto).
3) Elijamos bien el momento de vender
Al final del día, cuando todo el mundo tiene la cabeza como un bombo, lo que deseamos es irnos a casa, porque nuestra fuerza de voluntad ya no está por ningún lado.
Como vimos también, el «timing» es extremadamente importante para una venta. El mismo producto, con el mismo discurso, hecho por el mismo vendedor, puede ser un éxito o un fracaso simplemente por una mala elección del momento.
Cuanto antes en el día podamos ver al cliente potencial, mejor.
Si podemos poner esa reunión a primera hora de la mañana, genial. Si podemos conseguir que lea nuestro correo o papeles al principio de su día, tendremos más probabilidades.
Ahora ya lo sabe, cuando usted no puede más no es porque otros tienen la llave para una fuerza de voluntad infinita y usted no, probablemente descansan mejor, priorizan bien y gestionan esa fuerza con inteligencia.
Algunos trucos de última hora
Dos cosas principales a tener en cuenta para terminar.
1) Ahora que sabe que esto es así, intente ignorarlo de vez en cuando
Se ha demostrado varias veces que la voluntad es un recurso finito, pero también se ha visto en otros experimentos que aquellos que no creen que lo sea, muestran más fuerza de voluntad cuando se les exige.
La cuestión es, la creencia es importante.
Ahora usted ya sabe que puede sacar fuerzas de flaqueza cuando no las hay. No es una solución a largo plazo, pero es una solución para ciertos momentos en los que necesitará tirar del carro.
2) El azúcar es la gasolina
El cerebro, su actividad y la fuerza de voluntad, dependen del suministro de glucosa, es decir, de azúcar. Por eso sentimos la necesidad de comer algo a media mañana aunque no nos hayamos movido de la mesa.
Personalmente, tampoco la considero una solución a largo plazo, pues el azúcar sólo concede un pico que luego deviene en bajón, con lo que empeoramos el problema.
Sin embargo, si tiene alguna reunión en mala hora o ve que las fuerzas flaquean, dígale a su cliente de comer algo o llévele usted alguna cosa.
Recuerdo un vendedor que visitaba a sus clientes y les llevaba una caja de donuts. No sólo intentaba caer mejor y generar reciprocidad, sino que también ponía a su favor llenar el depósito de fuerza de voluntad de su cliente y, no sólo eso, también hacer que se sintiera mejor, pues el azúcar provoca una subida de otras hormonas como la dopamina, predisponiendo positivamente.
Por unos simples donuts.