La técnica rápida y sencilla que consiguió un 75% de respuesta

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En el año 2005 alguien se propuso hacer un experimento cuyos resultados fueron inesperados.

A fin de probar diversos métodos para conseguir que alguien hiciera lo que deseábamos, se enviaron una serie encuestas con la petición de ser rellenadas y devueltas.

Se decidió hacer tres grupos diferentes con dichas encuestas y se esperaron los resultados.

  • El primer grupo recibió nada menos que un 75% de encuestas cumplimentadas y devueltas.
  • El segundo grupo recibió un 48% de encuestas rellenadas.
  • El tercer grupo un 36%

¿Cuál era el secreto del primer grupo para conseguir que tanta gente hiciera lo que querían?

Simplemente contenía un elemento muy sencillo, que los otros dos grupos no tenían. Y es algo que está alcance de todo el mundo.

UN SIMPLE POST-IT

En serio, una de esas baratas y sencillas notas amarillas adhesivas.

El primer grupo contenía un post-it pegado con una nota manuscrita que solicitaba el rellenado de la encuesta. El segundo grupo contenía esa petición manuscrita en la primera página de la encuesta y el tercer grupo una carta de presentación y la encuesta.

Y la diferencia en que te responda hasta un 100% más de gente está, increíblemente, en esa pequeña nota.

¿Por qué?

Buena pregunta. Randy Garner, el creador del estudio estaba tan fascinado como todos, así que probó a enviar otra serie de encuestas. Se planteó que quizá se debía al color amarillo de la nota, que llamaba la atención sobre la encuesta, así que en la siguiente remesa hizo otros tres grupos: el primero contenía de nuevo el post-it con la petición manuscrita, el segundo, simplemente un post-it amarillo sin nada escrito, el tercero no tenía post-it.

Los resultados fueron estos:

  • El primer grupo recibió un 69% de respuesta.
  • El segundo grupo con el post-it sin escribir recibió un 43%
  • El tercero un 34% de respuesta.

Aunque es francamente curioso el efecto de la nota vacía, no se acerca al de la nota escrita. ¿Cuál era la clave entonces?

El toque personal y la molestia tomada en la realización del post-it.

Esto tiene mucho que ver con lo que siempre he hablado de «hacerlo personal» o de aportar un toque personal en lo que se refiere al Marketing y la persuasión, además de que se produce un efecto de reciprocidad: «si tú te has tomado trabajo en esto para mí, yo me tomaré trabajo en esto para ti».

Estas conclusiones vinieron corroboradas cuando, aparte de la nota, Garner añadió un «¡Gracias!» al final de la misma. Con ese detalle, las respuestas aumentaron todavía más.

Para qué nos sirve esto en la práctica

Uno de los principales problemas que he visto en Marketing es la falta de respuesta a mensajes, campañas y peticiones. La gente, simplemente, está muy desbordada y no hace caso.

Esto nos servirá para que más personas lean ese material, para que contesten más, para que se impliquen.

Cuanto más personalicemos una comunicación, sea de Marketing, persuasiva o personal, más probabilidades de respuesta tendremos. Hay veces en las que no podremos personalizar todos los mensajes, pero al menos, sí debemos tomarnos ese esfuerzo extra con aquellos que vayan dirigidos a las personas más importantes. Al fin y al cabo nos cuesta un post-it.

No sólo lo veían más, sino que las respuestas volvían más rápido, eran más profundas, más trabajadas.

Cartas, documentos, propuestas que se pierden en un mar de mensajes… Ahora ya sabemos cómo hacer que se contesten más.

Y apenas requiere un papel amarillo y un par de líneas.

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