Tras casi veinte años como emprendedor, uno aprende una serie de lecciones teniendo un negocio que no se suelen enseñar en las escuelas de gestión ni en la carrera de economía. Son las cosas importantes que han hecho que se tenga éxito y que se superen los fracasos.
Índice de contenido
1.- Aprende de los mejores
Si vas a hacer algo, primero fíjate en cómo lo hacen aquellos que consiguen resultados, invierte en aprender de los que saben y aplica lo aprendido cada día.
Esa es probablemente una de las estrategias más rentables. En Recursos Para Pymes se invierte cada mes una buena parte de los ingresos y tiempo en aprender algo más sobre Marketing, negocio en Internet, gestión… pocas inversiones dan resultados tan rentables como esta.
Una de las lecciones fundamentales es que, aunque uno crea que lo sabe prácticamente todo, siempre se puede aprender más.
El ensayo y error es un maestro que nunca se olvida, pero es demasiado lento y demasiado doloroso e innecesario.
Recuerdo cuando empecé hace años con los anuncios de pago por clic como estrategia de marketing. Aunque aplicando los conocimiento de promoción que ya tenía obtenía buenos resultados, por encima de la media, aprender de una sola persona aumentó esos resultados en un 100%.
¿La clave? Busca a aquellos que ya está en el lugar al que quieres llegar y aprende de ellos.
2.- ¿Esperas recibir de tus clientes? Entonces da primero
Muchas pequeñas empresas plantean sus ventas como un salto de fe con riesgo que tiene que dar el cliente. Mirado fríamente el planteamiento de muchas pymes a la hora de vender es:
«No me conoces, no sabes si mi producto realmente te va a proporcionar un beneficio pero si quieres averiguarlo salta totalmente a ciegas y dame ese dinero que tanto te cuesta ganar. Entonces y solo entonces yo te proporcionaré mi producto o servicio y ya podrás comprobar si se ajusta o no a lo que buscabas».
Puede parecer exagerado, pero es el enfoque más habitual.
Muchas empresas esperan que sus posibles clientes estén dispuestos a saltar con los ojos cerrados y confiar en ellos sin que les conozcan de nada, sin haber mostrado de antemano lo que pueden hacer por ellos y sin ofrecer una seguridad en caso de que las cosas vayan mal.
En el contexto actual, donde los clientes tienen muchas opciones, eso ya no funciona. Lo más fascinante es que, aunque muchas empresas tienen claro eso cuando van a comprar algo que precisan, no se dan cuenta de que caen en ese error cuando son ellos los que venden.
Un cliente, hoy día, no tiene necesidad de realizar ningún «salto de fe a ciegas» sin una demostración de que somos su mejor opción. Si no lo hacemos nosotros, otros lo harán. Si somos tacaños dando pruebas y demostrando sin riesgo, nuestros clientes también serán tacaños a la hora de comprarnos (y con razón).
3.- Si se quieren resultados se han de tomar riesgos
Si uno quiere conseguir objetivos mayores que los que ha estado obteniendo hasta ahora necesariamente debe tomar riesgos mayores a los que ha afrontado hasta ese momento.
El riesgo debe ser calculado, debe ser estudiado, pero hay que afrontarlo y al final, por mucho que uno se prepare, siempre está la incertidumbre de no saber realmente lo que ocurrirá hasta que todo haya sucedido.
Aún hoy, muchos de los mensajes que llegan hasta Recursos Para Pymes destilan una filosofía de: «Quiero conseguir un resultado con mi empresa, pero no estoy dispuesto a invertir nada, o muy poco, prefiero cosas sin coste o no realizar apenas ningún gasto».
Si uno es emprendedor y quiere conseguir algo a cambio de nadai, y no arriesgar apenas, lo mejor es que cierre y opte por un puesto de funcionario.
4.- Las cosas nunca salen como estaban previstas
A veces te llevas agradables sorpresas, pero lo más habitual es lo contrario. Al principio puede ser desalentador, pero luego te das cuenta de que es así como funcionan las cosas (y es así para todos).
Nada suele funcionar la primera vez que se hace, pero ese es un excelente punto de partida para aprender y mejorar. Por eso, la principal lección práctica es plantearse las cosas como la casilla de salida y, a partir de ahí, buscar como ir mejorando poco a poco por el camino.
Nadie puede adivinar el futuro. Esa es otra gran lección práctica. Por muy preparado que se esté y muchas tácticas infalibles que se empleen, nada sale como está previsto. Por eso se repite mucho en Recursos Para Pymes que: «Siempre hay que probar el agua con el pie antes de lanzarse de cabeza a la piscina».
Probar de manera limitada, ver los resultados y actuar en consecuencia es la estrategia más inteligente en todos los casos.
5.- El negocio de una empresa no es vender
No estamos en el negocio de vender cosas, sino en el de solucionar problemas a los clientes. Esa es la única filosofía válida. La contraria, vender por encima de todo, suele ser desastrosa.
No importa si soy un librero, un abogado o un ingeniero, yo no vendo, lo que hago es resolver problemas, satisfacer deseos o cubrir necesidades. Por eso, lo primero es ver qué problema o necesidad tiene mi posible cliente, asesorarle y, si soy la mejor opción para lo que quiere, venderle.
¿Qué pasa si vendemos por encima de todo aún sabiendo que no es lo que le convenía?
Que hoy hemos ingresado una venta y también plantado la semilla del desastre, porque luego vendrá la reclamación, vendrá que el cliente comentará a quien conozca que lo único que nos preocupa es vender y, a medio plazo, perderemos dinero con esa venta.
La estrategia de ser siempre un solucionador de problemas, y no un vendedor, es la que mejores resultados me ha dado.
6.- Sin Marketing no se consigue nada
Ni ventas, ni clientes, ni posibilidad de hacer nuestro negocio rentable.
Raúl Yáñez, CEO de Comunicare, comenta:
Hoy día, si una empresa, emprendedor o hasta el más pequeño de los autónomos no se preocupa por su Marketing y no invierte en él, sus posibilidades de mantener el negocio abierto son prácticamente cero.
Un fenómeno muy extendido es que las pequeñas y medianas empresas compiten con un marketing casi nulo, o muy difuso, sin tener muy claro qué es el marketing o cómo deben planificarlo.
«Los resultados que se obtienen son proporcionales al esfuerzo y la inversión en Marketing».
7.- Planificar es la clave para obtener resultados
Planificar no significa realizar un plan interminable que luego nunca se mira ni se consulta, porque se ha perdido tanto tiempo planificando, que hay mucho trabajo atrasado.
Planificar de manera útil es muy sencillo. Simplemente:
- Tenga claro qué desea conseguir. Algo que, sorprendentemente, no es así cuando se pregunta a muchos empresarios y emprendedores.
- Piense en las distintas formas de llegar a ese objetivo. Habrá varios caminos para llegar donde desea o a veces sólo uno. La cuestión es tener claras las posibilidades que hay y escoger las que parecen más adecuadas para nuestra situación.
- Comience a andar esos caminos definiendo las primeras tareas concretas a realizar. Cada una con su fecha específica.
Comience ya si no lo ha hecho y hágalo de manera sencilla.
- Plantéese qué objetivos desea conseguir en los próximos 7 días (sea realista).
- Vea qué opciones tiene para llegar ahí y elija las que parecen más adecuadas.
- Detalle esas opciones en una lista de tareas concretas y específicas que son necesarias para llevar a cabo en la práctica esa manera de llegar hasta sus objetivos. Recuerde siempre poner una fecha a cada tarea.
- Pase esa lista a su agenda y establezca un compromiso firme de cumplimiento.
Con eso, verá resultados.
Muchos empresarios se dejan llevar por el día a día, por los sucesos que van ocurriendo, ese funcionamiento reactivo a salto de mata ocurre precisamente cuando no se planifica.
8.- Solo no se puede
En su actividad como empresario, una de las actividades más importantes es la creación de contactos y relaciones.
Pueden ser aliados, proveedores, clientes, incluso empresas de la competencia.
La cuestión es que la cantidad y calidad de oportunidades que tengamos para hacer crecer nuestra empresa es directamente proporcional a la cantidad y calidad de los contactos realizados y las relaciones establecidas.
Si nuestra agenda no es un activo valioso, si apenas hay algún nombre o no nos preocupamos mucho por extender nuestra red de contactos y aliados no creceremos demasiado.
Mire esa agenda, en ella radican probablemente las mayores oportunidades que vamos a tener. Cuanto más cuidada y fértil así serán también las oportunidades.
9.- El activo más importante que se tiene es el tiempo
No, no es el dinero, y aunque sí es cierto que las personas son un activo fundamental, el tiempo sigue siendo más valioso en un sentido estricto.
Por tanto, aprender a gestionarlo (tanto por nuestra parte como por todos aquellos que están con nosotros) es una de las habilidades más fundamentales a desarrollar.
Para empezar, aquí tiene 5 consejos de productividad personal.
10.- Ser optimista es una cualidad imprescindible
Un emprendedor tiene que estar hecho de una pasta especial.
No es un comentario gratuito, o se cultivan ciertas facetas como el optimismo, la capacidad de afrontamiento y el saber convivir con la incertidumbre, o se pasa muy mal trago.
Al final, las empresas son sus personas, no máquinas infalibles. Nos afecta lo que nos ocurre, nos afecta ver pasar los días y que no nos llegue un pedido o que tengamos un problema con un cliente. Todo eso influye en cómo lo hacemos y en nuestra habilidad para gestionar nuestro negocio.
Por eso, uno se da cuenta con el tiempo de que sólo tiene dos opciones: cultivar un optimismo poderoso o ir quemándose poco a poco y abandonar.
Optimismo poderoso no significa ser ciego a lo que ocurre y pensar que todo irá bien por el mero hecho de desearlo, sino establecer el hábito de centrarse en lo positivo y en la oportunidad, en vez de en los problemas.
Siempre va a haber inconvenientes y desafíos, siempre hay riesgo. Mientras tengamos una empresa será así, la incertidumbre nos acompañará siempre cada día que abramos las puertas del negocio. Por eso, o cultivamos nuestra personalidad o lo vamos a pasar realmente mal.
Yo soy empresaria hace ya 25 años y comparto plenamente cada uno de los puntos allí indicados y también puedo observar como muchos emprendedor@s le restan importancia al punto 6 Marketing siendo un aspecto fundamental en los negocios.
Muy buenas lecciones