Visita comercial
Visita comercial

No importa lo mucho que avance la tecnología, o a qué actividad empresarial nos dediquemos. Al final, los negocios son cuestión de personas.

Por eso mismo, la visita comercial para una negociación en persona es la técnica que más éxito tiene a la hora de cerrar una venta.

El email, el teléfono, la web, el correo comercial… Los porcentajes de conversión y cierre de esos medios palidecen frente a los de la visita comercial.

Es por eso que, nos dediquemos a lo que nos dediquemos, vamos a tener que dominar el arte y la ciencia de esta clase de reuniones de venta.

Por eso, hoy vamos a ver 10 secretos para una visita comercial exitosa que se suelen pasar por alto incluso por vendedores experimentados. Son sencillos, efectivos y aumentarán las probabilidades de venta.

1) Elija muy bien la hora de la visita comercial

Este es el mayor y más ignorado de los secretos. Y es que la hora de la visita comercial es uno de los aspectos más poderosos y, sin embargo, más infravalorados.

La realidad (a veces increíble) es que es muy probable que de esa hora dependan muchísimo más de lo que creemos nuestras probabilidades de que vaya bien.

En la práctica esto implica lo siguiente: Siempre que podamos influir en la hora de la visita comercial, debemos hacerlo.

¿Cuáles son las horas óptimas para la visita comercial?

  • Las primeras de la mañana, y cuanto antes, mejor. Si somos lo primero que tiene en su agenda, entonces sería perfecto.
  • Si las anteriores no son posibles, entonces las horas de después de comer.

En general, mirando la otra cara de la moneda, querremos evitar visitas comerciales durante las últimas horas de la mañana o la tarde.

¿Por qué?

2 motivos principales:

  • A esas horas, los clientes ya estarán cansados de decisiones y trabajo. Eso juega en nuestra contra, porque será más probable que nos digan que no. Ya no quieren tomar otra decisión y lidiar con las consecuencias, el riesgo o el trabajo que acarrea decidir. El no es la opción más rápida para irse a casa cuanto antes, que es lo que realmente quieren.
  • A esas horas, los clientes estarán pensando más en comer o descansar que en lo que tienen delante. Es decir, nosotros y lo que decimos. No queremos eso. Su atención será muy débil y, de nuevo, lo más sencillo y seguro que tienen para que todo acabe cuanto antes es que digan que no.

No debemos subestimar la hora de la visita comercial. De veras que es el mayor de los secretos y juega un papel más grande del que solemos admitir.

Ya he hablado alguna vez de la tremenda importancia del timing para el éxito en los negocios, así como de los fascinantes estudios que corroboran todo lo que he comentado.

2) La primera impresión cuenta mucho más de lo que parece

El mundo no funciona por la concepción que las personas tenemos de justicia. De hecho, todo lo contrario, el mundo es asimétrico y acumulativo.

Dentro de esas aparentes injusticias hay una importante de cara a la visita comercial. Las primeras impresiones importan, y en la venta, más.

Tenemos que dar una primera impresión impecable, porque luego es muy difícil cambiarla.

Además, el efecto de la primacía hace que los primeros momentos de una interacción influyan enormemente durante el resto de esa interacción.

Tenemos que poner la primacía y las primeras impresiones a nuestro favor, así que debemos ser impecables siempre en la visita comercial.

3) Use la reciprocidad a su favor

La reciprocidad es uno de los principios fundamentales de persuasión y podemos ponerla de nuestra parte muy fácilmente durante la visita comercial. ¿Cómo?

Dando un pequeño obsequio.

Puede ser algo tan aparentemente inocente como un regalo promocional. Un bolígrafo personalizado puede ser un buen ejemplo.

También, especialmente si no hemos conseguido una buena hora para la visita, puede ser llevar una bandeja de donuts o café. Eso sí, solo si las circunstancias son adecuadas.

Se ha demostrado que incluso cuando se trata de obsequiar pequeños detalles, la reciprocidad funciona y es posible que estén más receptivos a decirnos que sí durante la visita comercial.

4) Tenga ensayada la visita comercial y la demostración hasta que todo le salga natural

Es fundamental que hayamos ensayado tanto nuestra visita comercial y nuestro discurso, que nos salga natural.

Del mismo modo, es aconsejable dejarles un dossier con lo importante. Podemos hacerlo impreso y, además, en formato digital con alguna memoria USB personalizada.

Ser impecablemente profesionales siempre será una forma efectiva de diferenciarse y destacar. A Steve Jobs se le consideraba un gran vendedor y un excelente presentador. Pero no era talento natural, ensayaba tanto sus famosas keynotes que volvía locos a todos los que le tenían que ayudar. Ese era su nivel de preparación y el motivo de por qué parecía que todo le saliera como si tuviera un talento natural inigualable.

5) Tenga claro cuándo y cómo hará el seguimiento de la visita comercial

Una de las cosas más importantes de una visita comercial no es la visita en sí, sino lo que viene después.

Es posible que no se haya podido completar la venta en esa visita pero, de hecho, es lo normal. Pero si no termina en una negativa total, debemos hacer un seguimiento posterior.

Nunca me cansaré de decir que la venta está en el seguimiento.

El seguimiento de la venta es nuestro trabajo, no el del cliente. Por eso, debemos quedar en que le contactaremos nosotros. Si nos dice que él nos llamará, es mejor que, educadamente, pasemos la pelota a nuestro campo diciendo que no se moleste, que lo haremos nosotros.

Y después, debemos concretar cuándo y cómo vamos a contactar para la siguiente reunión, para una demostración, para resolver las objeciones que haya planteado en la visita comercial… o para lo que sea pertinente según dónde estemos dentro de la interacción.

El cliente no es el vendedor y no tiene que hacer ese trabajo, nosotros, sí.

6) Sea puntual empezando y terminando la visita comercial

Es importante no llegar tarde y, sobre todo, no alargarse y no hacer perder el tiempo. La realidad es que, tras unos minutos, la atención del posible comprador empezará a caer en picado.

Si queremos que, además de que no nos atienda, nos pille manía, solo tenemos que alargar esa visita comercial. Así que, si la hemos ensayado, sabremos más o menos cuanto tiempo nos empleará. Si la hemos trabajado, también habremos quitado la paja y dejado lo importante, reduciendo el tiempo. Si le decimos que solo nos va a llevar 15 minutos, lo cumplimos.

Al fin y al cabo, mucho más tiempo que ese no será muy útil porque ya estará pensando en cuándo vamos a terminar… a menos que consigamos aplicar los siguientes 3 secretos.

7) Haga de la demostración una parte fundamental de su visita comercial

Lo que separa a un cliente de una compra suele ser su incredulidad, y más en estos tiempos donde todo el mundo promete pero muy pocos cumplen.

Por eso, al cliente de hoy no se le puede pedir un salto de fe en su visita comercial. Como la fe no es una técnica de ventas, el antídoto contra la incredulidad es la prueba. Por eso, en el dentro de nuestra visita comercial debe estar la demostración.

Una demostración con la que él pueda experimentar, de primera mano si es posible, los resultados que le prometemos.

Sin prueba, no tenemos venta.

8) Centre la visita comercial en hablar del tema que interesa al cliente

Y personalizarlo todo lo posible. Si yo quiero venderle un software para su empresa, lo ideal es personalizar esa presentación con datos que haya conseguido de ella. O si quiero reformarle la web, es mucho mejor presentar un prototipo de cómo quedaría tras nuestro rediseño que presentarle ejemplos de otros proyectos.

Tenemos que averiguar cuál es el tema más importante para el cliente y construir la visita comercial (y la prueba) alrededor de ese resultado que quiere conseguir.

9) Trate de conseguir la participación del posible cliente

Si la visita comercial es un monólogo, la venta no va bien.

Cuanto más invierta el cliente en esa interacción, más cerca tendremos un resultado positivo y más interesado estará el cliente. Al fin y al cabo, todos hablamos de lo que nos interesa.

Pero como muchas veces el cliente no participará por iniciativa propia, nuestra función es incitarle a ello. Hacer todo lo interactiva posible la visita comercial, que pueda experimentar la demostración, incentivarle a que haga todas las preguntas posibles…

Cuanto más diálogo en la visita comercial, más probabilidades de venta.

10) Nunca te tomes las negativas, ni nada de lo que ocurra en la visita comercial, como algo personal

Porque no lo es y desmoraliza mucho. Además, en ventas, lo más común es obtener un no.

El problema con las visitas comerciales es que muchas veces se hacen menos de las que son necesarias y eso ocurre porque tratamos de evitarlas, muchas veces de manera inconsciente. Este autosabotaje comercial es más común de lo que parece y un problema psicológico en muchos vendedores, que se toman las negativas de manera personal, como si representaran un juicio de valor sobre su capacidad para vender.

No lo es, es la naturaleza de las cosas, el no forma parte del camino de las ventas y es algo habitual y natural. De hecho, los mejores vendedores van buscando el no, porque saben que tras suficiente noes se esconden los síes.

No importa lo que avancen las tecnologías o el marketing. Los negocios no dejarán de ser una cuestión de personas en el fondo. Por eso, las visitas comerciales y la venta cara a cara seguirá siendo lo más efectivo.

Siguiendo estos 10 secretos, aumentaremos al máximo las probabilidades de que esa visita comercial acabe siendo un éxito.

3 Comentarios

  1. Has hablado de las horas, ¿y de los días de la semana? por el mismo motivo ¿sería mejor un lunes que un viernes? o ¿es al revés?, es mejor el viernes que solemos estar más tranquilos?

    • Sobre los días no hay datos tan precisos. Podríamos extrapolar algunos sobre marketing por email, pero muy cuidadosamente. En esos casos, los mensajes de los lunes son más ignorados, por todo lo acumulado. Pero en general, para visitas comerciales, parece importar mucho la hora y apenas el día.

      Saludos.

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