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Me gustaría hablar del concepto de «inversión», pero no del que habitualmente conocemos. No tiene que ver con bolsa o dinero, pero sí con ventas, negociación y persuasión.

Se trata de uno de los conceptos más útiles que podemos aprender en este sentido y se comenta y enseña poco, así que vamos a ponerle remedio a eso en esta sección «Premium».

Cuando lo conozca, podrá saber en qué punto está su venta, si está cerca o lejos de que le digan que sí y, además, podrá usarlo para incrementar las posibilidades de obtener ese sí a lo que sea que pida.

Vamos a verlo.

A qué nos referimos con inversión

En una interacción entre personas, destinada a una venta, negociación o cualquier clase de persuasión, se puede medir de manera fiable el interés que tienen las distintas partes según lo que están invirtiendo en dicha interacción, es decir, según lo que están participando en la misma y tirando de ella hacia adelante.

Veamos un par de ejemplos:

1) Usted está intentando venderle alguien a algo, que está con los brazos cruzados y callado.

La inversión que está realizando en esa interacción es muy elevada por su parte y casi cero por parte del otro (al menos le está escuchando, pero no es decir mucho).

En ese caso está claro quién tiene más interés en el sí (usted, que está invirtiendo más). El problema es que si el que toma la decisión (el otro) está aportando una inversión nula, con lo que podemos prever que el sí está lejos.

2) La misma situación que la anterior, pero el cliente potencial hace preguntas, expresa dudas, toca el género, etc

En este segundo caso la interacción no es un monólogo, el otro está haciendo cosas, es decir, está invirtiendo. El interés es siempre proporcional a la inversión, de manera que podemos concluir que hay más posibilidades de obtener un sí en este caso que en el anterior.

Por eso en muchas negociaciones y en el póker, se recomienda no expresar nada, no hacer muchos movimientos, no cambiar la cara. Todo lo que hagamos activamente es invertir en la interacción, con lo que el otro puede calibrar el interés que tenemos en el tema.

¿Quiere saber el interés del otro? Calibre siempre la inversión.

La inversión «negativa»

Tenga incluso en cuenta esto, una inversión de tipo «negativo» es incluso mejor que una nula. Cuando un cliente se queja, por ejemplo, e incluso le pone pasión en los gritos, no estamos tan mal, en serio, si lo hace es porque el tema le importa, no le es indiferente que la cosa haya salido mal y se molesta en gastar sus energías (aunque sean negativas) e invertirlas en la interacción.

Cuando nadie nos contesta, ni para quejarse, es un signo de que no estamos tocando ninguna fibra importante.

Obviamente es mejor lo positivo que lo negativo, pero, si lo hacemos bien, tenemos más oportunidades de obtener algo con lo negativo que con la indiferencia.

El concepto en la práctica

En la práctica, puede usar el concepto de inversión para calibrar todo el rato en qué punto se encuentra usted (y los otros) en una interacción, ya sea profesional o personal.

Mucha gente está ansiosa por aprender trucos de venta o persuasión, lo que siempre digo es que es mucho más importante calibrar dónde estamos y, sobre todo, la reacción del otro, porque así sabremos qué camino hemos de tomar y qué tácticas emplear. Muchos siguen adelante con discursos y técnicas de manera ciega, y eso no funciona.

Estar pendiente del nivel de inversión del otro es una de las maneras más fiables de hacer esto.

La otra es leer el lenguaje corporal, que es una manera de calibrar la inversión más refinada y compleja, pero no es el tema aquí y mejor empezar por tener esto bien claro.

Cómo usarlo para aumentar las posibilidades de un sí

Ya sabemos cómo calibrar lo cerca que estamos o no de un sí, ahora podemos usar ese conocimiento para aumentar las probabilidades de obtenerlo.

¿Cómo?

Como ya habrá imaginado.

Intente aumentar la inversión del otro en la interacción.

Uno de los resultados más curiosos cuando se analiza este efecto es que no es necesario que la inversión nazca voluntariamente del otro (aunque es lo ideal), si la realiza por lo que sea, aumenta su interés y las probabilidades.

Así que, implíquele. Si está vendiendo, pregúntele si tiene dudas y haga que toque, observe o examine bien lo que venda.

Un monólogo tiene muchas menos probabilidades de convencer que un diálogo.

Y sí, puede usar esta técnica y este concepto para todos los ámbitos de su vida en los que interaccione con otros, desde lo personal hasta lo profesional. Le va a ser muy útil.

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