No puedes vender lo que no se ve, es así de sencillo. Da igual que tengas el mejor producto del mundo, que va a ser imposible que lo compre si no sé que existe. Esto es tan cierto en los negocios, como en política, como en la vida en general.
Las ventas son proporcionales a la exposición del producto y para exponer el producto precisamos Marketing. Hace algunos años estaba reunido con un par de amigos, que iban a crear una iniciativa empresarial. Asistía a esa reunión como «consultor externo», es decir, estaba allí para darles una opinión y mi experiencia.
Uno de los socios no paraba de insistir en que, dentro de su plan de empresa, el Marketing tenía que ser fundamental. Quería darle un gran peso y hacer de él un eje crítico en el día a día. Estuve de acuerdo con él, porque, especialmente para los que empiezan, lo más difícil es hacerse ver dentro del océano de opciones que hay en el mercado.
Me alegró ver que todos los futuros socios estaban de acuerdo. Y entonces surgió un problema. Cuando se pusieron en la práctica a trabajar eso tan importante, no tenían ni idea de cómo hacerlo.
Todos eran (y son) excelentes ingenieros y a pocos he visto trabajar tan duro. No dudaría en confiarles cualquier proyecto de ese tipo, pero no sabían nada de Marketing. Habían hecho carreras, másters y formación de toda clase, pero nunca un curso de Marketing.
Y ese es el problema, entre los emprendedores hay mucha ilusión, pero hay poca cultura y escasa formación en Marketing. Eso se traduce en un inconveniente importante: incluso aquellos que reconocen la importancia del Marketing, luego no lo aplican en el día a día… Porque no saben cómo.
A esto se une otro problema. Muchos emprendedores no entienden aún que no pueden ignorar el Marketing Online. Éste ha de ser un pilar fundamental de su estrategia de Marketing general y me da igual a lo que se dediquen.
Cuando comento esto entre clientes y usuarios, me he encontrado con dos reacciones más o menos habituales. «Es que yo no vendo nada por Internet», es una de ellas. Mi respuesta es: «eso no importa lo más mínimo, estoy hablando de Marketing, no de venta». La otra reacción de resistencia suele ser la de que, no sólo no venden nada por Internet, sino que tampoco: «voy a buscar clientes por Internet». La respuesta suele ser la misma, no me importa. Y si al emprendedor no le importa el Marketing online, entonces tiene un gran problema por la «conversación».
Me explico. Me parece muy bien que uno no vaya a buscar clientes por Internet, puede que no sea lo recomendable. Por ejemplo, una amiga psicóloga puso su despacho profesional hace poco y funciona por contactos. No tiene tiempo de buscar a nadie por Internet, ya le llegan bastantes clientes por recomendaciones y contactos y no sería óptimo que se dedicara a hacerlo por otros medios. Sin embargo, le recomendé que tuviera una página web, una presencia social y que la cuidara. «No lo entiendo, ¿por qué? Ya te he dicho que no voy a buscar nada por Internet», me replicó.
Pues porque incluso en el caso de que nosotros no busquemos clientes por Internet, ellos nos buscan a nosotros. Hoy día todo el mundo se informa por la red y esa tendencia sólo crecerá. Quieren saber quiénes somos, si resultamos fiables, qué experiencias han tenido otros…
Lo queramos o no, si tenemos una empresa va a haber una conversación sobre nosotros en Internet. Así que tenemos que ponerla a nuestro favor, dominarla incluso, afectando lo que sale de nosotros cuando nos buscan.
A esa psicóloga le recomendé el Marketing online como instrumento de reputación, no de atracción. Para que cuando la buscaran la encontraran a ella, a una página profesional y persuasiva, que transmitiera la imagen que deseaba.
Ella lo entendió y delegó la tarea, pues quería centrarse en su trabajo, una actitud muy recomendable. Sin embargo, en este tema, muchos emprendedores se ven afectados por lo mismo que les pasaba a estos socios amigos míos. Tampoco tienen idea del «cómo» en el marketing online, ni han hecho nunca un curso de SEO, por ejemplo.
Siempre he considerado la falta de cultura y conocimiento como un problema serio en general. Cuando eso sucede respecto al Marketing, es un problema doblemente serio, porque va a afectar a los beneficios de la empresa.
Hoy día hay cada vez más negocios, más competidores y mucho más ruido. Sin Marketing, no vamos a conseguir disiparlo, y sin una estrategia de Marketing online, ya no podemos construir algo firme. Queramos o no, eso ya es inevitable.
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