Cuando uno se adentra en un nuevo territorio o empieza a adquirir una nueva habilidad, siempre he encontrado óptimo conocer primero las reglas más básicas de funcionamiento.

En la mayoría de ocasiones, por desgracia, no se empieza aprendiendo así y menos en lo de ser emprendedor. En ningún lado se enseña bien a ser emprendedor.

Los veteranos piensan que esas reglas no escritas son conocidas por todos y la mayoría de cursos y de formación las ignoran. Esto se suele deber a que son demasiado teóricos y no tienen contacto con la realidad. O bien dichas reglas no son políticamente correctas como para enseñarlas.

Eso hace que se cometan muchos errores innecesarios desde el principio. Dichos errores se vuelven vicios a base de repetirlos y no se corrigen hasta mucho después, cuando eres de esos veteranos, aprendes el verdadero funcionamiento de las cosas y te das con la mano en la frente. Entonces te preguntas por qué nadie te advirtió desde el principio de esas reglas tan básicas.

El mundo real del emprendedor funciona bajo muchas reglas que no se suelen decir. He descubierto muchas en todos estos años, pero la más básica es ésta:

Regla número 1) No importas a nadie

Es cierto, a nadie. Bueno, quizá a nuestra familia y a algunos amigos, pero no podemos basar un negocio en venderle por simpatía a la familia y a los amigos.

Ellos saben el esfuerzo que hemos puesto y las noches sin dormir, pero los clientes a los que buscamos no. Y es más, aunque lo sepas, no les importa.

Si no tenemos un producto superior, que les solucione un problema y sea lo mejor que les ha pasado en su vida, no les importamos.

Y así es como funcionamos todos, aunque suene un poco duro decirlo. Si nos fijamos, nosotros mismos no perdemos un minuto de sueño pensando sobre cuánto trabajan o qué buenas personas son los dueños de tiendas por las que pasamos, o los que hayan fabricado nuestro ordenador. Nos preocupamos por nosotros mismos y por los nuestros, porque si tuviéramos que hacerlo con todos, nos volveríamos locos.

Cuando queremos algo, lo que nos preocupa es que se nos ofrezca un producto o servicio que nos resuelva ese algo y, además, que sea la mejor opción en la que invertimos nuestro dinero (pocas cosas hay más molestas que gastarnos el dinero en algo y ver una oferta mejor al día siguiente). Aparte de eso, poco más nos importa.

Por eso si alguien pone el cuerpo, el alma y todo su dinero en un negocio de esculturas artesanas, pero todas son tan horribles que arruinarán la habitación donde las pongamos, nadie las comprará. Lo buena persona que sea, el mucho dinero que ha invertido, las largas horas que ha dedicado… No importan.

Y, de hecho, no deben importar. Como emprendedores hemos de entender que entramos en un mundo de profesionales, es decir, de negocios. Los factores personales deben quedar de lado en nuestro producto y debemos centrarnos en los profesionales: en hacer algo más rápido, más fácil o mejor que el resto.

La base de nuestro negocio tiene que ser una oferta superior, ese es el pilar principal sobre el que asentarlo.

Si esperamos que los clientes entiendan lo mucho que nos esforzamos o lo mucho que merecemos el éxito porque somos maravillosos, entonces estamos basando el negocio en la pena.

¿Ha visto esos vendedores que intentan hacer una especie de chantaje emocional diciendo que compremos algo porque no les va la cosa bien? ¿O esas buenas causas que te “venden” algo inútil que tiras a la basura cuando llegas a casa? No damos el dinero para realizar una compra, lo damos ofreciendo un donativo.

Y ese no es un buen modelo de negocio.

Un buen modelo de negocio es ofrecer algo tan superior que se nos despierte el deseo por tenerlo.

Recuerde, en cuanto se convierte en emprendedor se convierte en un profesional que funciona en un mundo de profesionales. Valorará las cosas respecto al beneficio que pueda obtener con ellas y los demás harán lo mismo con usted.

Y eso, que suena frío y calculador, no es ni bueno ni malo. Es sólo que, en un contexto de negocios las cosas funcionan así y, si no puedes ofrecer un valor superior, no importas a nadie.