Como podrá imaginar, en todos estos años me he formado constantemente en lo que funciona para vender, haciéndolo de los mejores y de mil maneras. Universidad, esos cursos prestigiosos que me daban cuando era consultor, los innumerables libros de empresa y gestión…

Y cuando te lanzas al mundo real te das cuenta de que hay tantas cosas que no te explican y sin embargo son lo más importante… Son, de hecho, lo que marca la diferencia real entre conseguirlo o no, a la hora de triunfar con las ventas y los negocios.

Mi objetivo, con esta sección Premium, es revelar todos esos temas de los que nadie habla y que nos influyen, porque así entenderemos muchas cosas que, hasta ahora, “no nos encajaban”. A mí me ha pasado, años pensando “¿por qué no funciona esto cuando debería hacerlo?” Y es por todas esas piezas ocultas que sólo encajas tras mucho tiempo de ensayo y error (o si alguien es lo bastante sincero y te las dice, como en este caso).

Puedo usar la misma técnica de persuasión, la misma campaña de Marketing o las mismas palabras exactas con la misma persona y unas veces me coronaré, mientras que otras fallaré miserablemente, habiendo hecho lo mismo y habiéndolo ejecutado perfectamente.

¿Dónde está la diferencia?

En este concepto que vamos a ver hoy aquí y que es muy importante que comprenda, verá como le hacen “clic” muchas cosas.

Esto es lo que no le dicen, que todo radica en el “timing”

“Timing” es una palabra inglesa que define la “capacidad de hacer algo en el momento justo”. No me gusta mucho usar esas palabras, me recuerdan a mis tiempos de consultoría llena de anglicismos y tonterías, pero en este caso no hay una palabra en español que quiera decir exactamente eso, (aunque acepto sugerencias).

El “timing” influye mucho más de lo que queremos reconocer para los negocios y, de hecho, para todo en esta vida. A veces lo que hacemos es una mera cuestión de centésimas. Para el boxeador una centésima de segundo antes o después supone noquear o que le noqueen, porque esquivó una centésima tarde. Y puedes ser muy bueno esquivando, tener la técnica perfecta y saber cómo se hace, que si no tienes el “timing”, da igual.

Pues lo mismo pasa cuando tienes un negocio o quieres vender. Puedes tener un producto muy bueno, que si no se lo ofreces en el momento más adecuado a alguien, da igual, no lo comprará aunque utilices toda la persuasión del mundo, él lo necesite y tú lo hagas bien.

Por qué nadie habla de esto

Podemos encontrar multitud de cursos, libros y seminarios sobre técnicas de Marketing, tipos de campañas, maneras de pedir la venta… Pero muy pocos hablan del “timing” y de otros conceptos para su negocio que veremos en esta sección Premium. ¿Por qué?

Principalmente porque no queremos reconocer que estamos muy condicionados por el azar, la casualidad y el tiempo, cosas sobre las que tenemos menos control del que pensamos.

Muchos libros de gestión y autoayuda quieren vender esa ilusión de control. Según ellos con trabajo, pasión y positividad, controlaremos el resultado de todo lo que hagamos. Pero uno puede ver que hay muchos que trabajaron duro, pusieron pasión y tenían más ánimo que todos nosotros juntos. Y sin embargo no les funcionó. Es porque hay muchos intangibles que no podemos controlar, como la suerte y también porque existen esas piezas ocultas de las que nadie habla, como el “timing”, que no tenemos en cuenta.

No es atractivo hablar del “timing”, porque no queda bien decir que un cualquiera, con el peor vaso de agua del mundo, puede venderlo por un precio desorbitado simplemente pillando al comprador en el momento en que más sed tiene y si no hay otra fuente de agua cerca. No queda bien porque no habla de esfuerzo, pasión y todas esas cosas.

En definitiva, no le hablan de estos temas porque eso no vende.

Sin embargo, al contrario que con la suerte (por ejemplo) el “timing” es una habilidad y es importante ver cómo afecta a nuestra venta.

Por qué el “timing” influye en venderlo todo o no vender nada

Hay varios motivos, como los siguientes.

1) La emoción de nuestro cliente depende del “timing”

Si ha seguido mínimamente Recursos para Pymes o sus materiales, ya sabrá que soy un firme creyente en que la emoción (y no la racionalidad) es lo que más peso tiene para conseguir una venta.

Tomamos la decisión de comprar con la emoción y la justificamos “a posteriori” con la racionalidad.

Y la emoción es muy dependiente del tiempo. Por favor, si ha de recordar una cosa, que sea esa. La emoción varía enormemente con el tiempo y, por tanto, nuestras posibilidades de venta también varían con ella.

¿Recuerda todas esas veces en las que vio algo, le emocionó y dijo: “tiene que ser mío”? Es posible que se pasara el resto del día buscando información, comparando alternativas… Y si no lo compró en el momento es muy posible que, tres días después, ni se acordara del producto o lo viera y le resultara indiferente.

Igual que a usted, le pasa a todo el mundo y la única diferencia ha sido el paso del tiempo.

2) En los negocios sólo importa el egoísmo reciente

Otras de las cosas que suelo intentar inculcar a mis clientes es que no podemos depender de la caridad ni la amistad para sostener un negocio, sino de despertar todo el egoísmo que podamos en los clientes, que deseen y quieran nuestro producto.

Sé que egoísmo es una palabra fuerte y por eso tampoco se habla mucho de esto, pero somos adultos y es necesario llamar a las cosas por su nombre.

Hay una máxima en el mundo de los negocios que es “¿qué has hecho tú por mí para que te diga que sí?”. Pero la verdadera frase es:

“¿Qué has hecho por mí… ÚLTIMAMENTE?”

Uno de los principios básicos de la persuasión es, como sabrá, la reciprocidad, pero esa reciprocidad se suele gastar muy rápidamente en el tiempo y pierde su efecto a marchas forzadas.

3) La relación con sus clientes varía mucho según el “timing”

Volviendo de nuevo a la persuasión, ya sabrá que el elemento más importante para persuadir es la relación. Ni palabras mágicas ni trucos secretos, la relación que hay entre dos personas es la clave.

El lanzamiento inicial de esta sección Premium, por ejemplo, se hace sólo para clientes y usuarios. Las previsiones de dicha campaña se han hecho mucho más a la baja que las anteriores por una mera cuestión de “timing”, ya que durante los últimos seis meses, por otros proyectos personales y profesionales, no he podido estar tan en contacto con los clientes y usuarios de la iniciativa, lo que necesariamente hace que la relación disminuya.

Aunque se está utilizando un modelo de campaña de Marketing que se ha usado con éxito en otras ocasiones (y que veremos en esta misma sección también), uno no puede esperar los mismos resultados si el “timing” es muy diferente.

4) La memoria de los clientes es muy corta

En la mayoría de campañas siempre envío un aviso de último minuto, recordando que se termina la oferta especial. Y no ha sido rara la vez en la que el mayor número de clientes ha comprado gracias a ese último mail de recordatorio.

Si no lo mando o si lo mando en otro momento, la efectividad de esas palabras es mucho más reducida. Así son las cosas, el mismo mensaje con distinto “timing” y se obtienen muchos menos resultados.

La aplicación práctica del “timing”

Podría estar hablando del tema y llenar libros, pero quiero hacer estos materiales breves y, sobre todo prácticos. Así que aquí están las lecciones prácticas sobre este tema que me hubiera gustado que me enseñaran a mí cuando empecé en esto.

Por favor, téngalas en cuenta y aplíquelas en su propio negocio.

Lección 1) El “timing” existe y le está beneficiando o perjudicando sin que usted lo vea

Lo primero es ser conscientes de que este concepto está actuando en su negocio y es muy poderoso. Cuando vaya a hacer algo, pregúntese si lo está haciendo en el momento adecuado y cuando planifique, piense bien si lo que hará será en el momento justo.

Lección 2) Intente reducir los tiempos todo lo posible

Todo lo que sea reducir el tiempo contribuye a la venta.

¿Un cliente parece interesado por el producto? No deje que se enfríe, actúe cuanto antes. ¿Alguien le ha preguntado una duda? Cuanto más rápido conteste, más fácil será persuadirle y mejor impresión dará. ¿Le han hecho un pedido hoy? Envíelo ya e impresionará, haciendo más fácil que hablen de usted y le compren de nuevo.

Hoy más que nunca, reducir el tiempo es una ventaja competitiva cada vez más importante. Tenemos que hacerla nuestra antes que los demás.

Lección 3) Nunca confíe en la memoria del cliente

Todos estamos muy ocupados y con mil cosas en la cabeza. Si usted y su cliente se han dado X tiempo para pensar sobre una venta, reunirse, volver a llamar o lo que sea, usted debe ser el activo en la situación y mover ficha.

Dé seguimiento, no deje pasar un segundo más de lo necesario y nunca confíe en que el otro se acordará o se moverá.

Lección 4) Tenga en cuenta el tiempo en el que hará las cosas

Si trabaja con empresas, no saque productos en agosto o Navidad. Si tiene que enviar un mensaje, no lo haga lunes por la mañana o será más fácil que se pierda entre la multitud de cosas que hay que hacer en esos momentos. Si ha de enviar un email, hágalo a primera hora, porque (aunque es el peor vicio de productividad que hay) la mayoría miran el email al principio de su jornada. ¿Campañas de Marketing social? Analice las estadísticas o busque a qué hora se hacen más caso a los tuits o mensajes de Facebook.

Pregúntese siempre cuál es el momento más adecuado.

Lección 5) Recordar siempre que la pasión se apaga muy rápidamente con el tiempo

La espada se moldea si golpeamos en el momento en que el hierro está candente. Eso es “timing” y, normalmente, en un proceso de venta, hemos de ver cuándo está el hierro caliente y, en ese instante, golpear.

Es lo que marca la diferencia entre tener lo que deseamos o que se rompa.

9 Comentarios

  1. Excelente post !
    Concuerdo en que timing no me gusta demasiado (por tener caracter ingles), pero se entiende el concepto/idea, y es realista (habiendo tenido que vender, es la realidad, si caes con algo a destiempo, por bueno que sea, no logras el efecto esperado).
    Quizas en español lo mas cercano seria “la sincronizacion”, no como capacidad, sino que vinculado al “momento” en el que se realiza el encuentro (vendedor/comprador), total…como se mencionara, la capacidad en si misma no sera lo que provoque la venta (puede ser un vendedor pesimo, pero si cae en el momento justo, podra vender hasta un buzon).

    • Hola:

      Pues sí, muy cierto lo de que en ocasiones puede vender hasta un buzón, mientras que en otras no hay manera, incluso teniendo el mejor producto del mundo. Es importante comprender que muchas veces no vendemos porque no captamos al cliente justo en el momento en que está dispuesto a comprar. Por eso considero importante el seguimiento, el mantener una lista, la perseverancia…

      Es importante comprender que muchas veces vendes hoy al contacto que hiciste hace un año. Ya que el tiempo es algo desconocido, pero controlable en cierto modo, debemos aprovecharlo.

      Muchas gracias por el comentario y las buenas palabras.

      Isaac

  2. Brillante artículo. Real como la vida misma. En cuanto al anglicismo una sugerencia, ya que compartimos el rechazo hacia esos términos. En nuestro idioma existen dos palabras “tempo” y “ritmo” que indican lo mismo que timming, es decir, el compás que lleva el proceso de venta, la gracia está en saber (o marcar si dominas el proceso) el momento justo para realizar una acción.

    • Tempo y ritmo son dos palabras que me gustan, lo malo es su relación con la musicalidad más que con los negocios, aunque a mí me parecen mucho más que adecuadas algunos pensarían que se les habla de canciones. Pero es buena sugerencia.

      No considero al inglés el idioma más rico del mundo, pero al menos en esta palabra le reconozco que el término está más ajustado al significado que quiero darle.

      Como bien dices, con el tiempo y la experiencia uno aprende (al menos un poco) a reconocer el momento oportuno. Esa es una habilidad impagable.

      Muchas gracias por el comentario, de veras.

      Un saludo.

      Isaac

  3. Gracias por compartir esta información tan valiosa. Conceptos de este tipo no es fácil encontrarlos y mucho mejor la experiencia que es lo que le da el respaldo a cada una de tus definiciones y recomendaciones. Enhorabuena por este nuevo concepto que estás lanzando y por esta reestructuración, los cambios siempre son muy buenos. Muchas gracias por compartir de tus conocimientos.

  4. Hola, veo que esto se ha filtrado al completo y el que quiera informacion debe de pagar, siempre se ha dicho que nada es gratis

    • Hola José:

      Se sigue manteniendo la misma información, de la misma calidad, abierta para todos, con actualizaciones incluso más rigurosas. Simplemente se añade más para aquellos que deseen más.

      Un saludo.

      Isaac

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