Gestión empresarial

Gestión efectiva de una empresa. Desde finanzas, hasta recursos humanos, pasando por logística o producción.

Cómo tener reuniones productivas y colocarse en ellas para tener más influencia

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¿Tiene una reunión? Tarde o temprano todos tenemos que pasar por ahí, es una situación inevitable para un emprendedor.

Pues bien, sepa que el lugar en el que se coloque en ella afectará a su posición de poder, a cuánto le escuchen y cuánto podrá influir en el resultado de la reunión. De la misma manera, hay una serie de cosas, prácticas y comprobadas, que podrá hacer para garantizar que la reunión es productiva y sirva para avanzar cosas en la práctica.

Sinceramente, viniendo de un ámbito de la consultoría, ya tuve mi dosis habitual de “reunionitis”, eternos debates hacia ninguna parte que se interponían impidiendo el trabajo de verdad, en vez de facilitarlo. Sin embargo, las reuniones son necesarias y por eso vamos a ver lo que se ha comprobado que funciona mejor para sacarles provecho.

Conozca las posiciones en una reunión y su importancia

En la zona Premium se intenta enseñar a menudo sobre la importancia del contexto, cómo influye en las ventas, la persuasión y la productividad. Pues bien, el contexto determina también, en gran parte, el poder de una persona. Un médico es poderoso en su hospital, pero si lo trasladas a un bar, es un cliente más. El poder y la influencia no son estáticos, cosas como la postura que adoptemos, el tono de voz o cómo estemos colocados lo influencia.

En el caso de una reunión, la posición de los asientos determina ese poder y vamos a ver sus posiciones fundamentales.

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Cómo comunicar sus descuentos para obtener un mayor efecto en sus ofertas

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En esta ocasión, traemos hasta la sección Premium un nuevos caso de estudio real que puede aplicar en su actividad y que permitieron a esas empresas aumentar sus ventas.

Hoy vamos a ver qué tipo de promoción batía en efectividad a un descuento de precio. Lo curioso es que, cuando nos fijamos, la promoción que se realiza es la misma en la práctica, simplemente se comunicó dicho descuento al cliente de otra manera. Lo entenderá en cuanto lo vea y es un efecto que aprovecha cierta manera de funcionar de nuestro cerebro. Además, comprobará de nuevo que, en lo que se refiere a Marketing y ventas, no sólo importa lo que se hace, sino cómo se comunica eso que se hace y el lenguaje utilizado. Si recuerda este otro caso de estudio, la manera en la que se especifica dicho descuento en la etiqueta influye, pero aquí vamos a ver otro modo.

Vamos con ello, porque cuando conozca lo que mejor funcionaba, intentará realizar todos sus descuentos así.

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Estrategia empresarial: cómo diferenciarse y por qué a muchas empresas no les funciona

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Mi propósito en la sección Premium, además de mostrar lo que ha funcionado a empresas reales en situaciones reales, es que uno consiga una compresión profunda de lo que pasa a su alrededor: de cómo son realmente los clientes (es decir las personas) y de cómo funcionan realmente los procesos importantes en un negocio, desde la productividad personal hasta las ventas.

Hoy me gustaría explicar cuál es la mejor estrategia que puede adoptar un negocio para competir (de hecho, es la única que funciona) y, sobre todo, me gustaría explicar por qué, aunque muchos emprendedores la comprenden y la reconocen, no la acaban de aplicar bien.

Lo único que debe saber sobre estrategia empresarial

Se ha escrito mucho sobre competir y estrategia, pero no hace falta que lea esos enormes libracos al respecto, ya le resumo yo toda la estrategia empresarial que necesita conocer en una sola palabra.

DIFERENCIARSE

Y ya está. Algunos autores hablan de otras cosas como buscar un nicho, pero al final, eso no es más que otra manera de diferenciar el producto, adaptándolo específicamente a un segmento concreto de tu mercado.

Al final, la única respuesta lógica a la hora de competir con un producto es diferenciarse de alguna manera, porque si no es así, ¿por qué te van a elegir a ti? No hay ningún motivo lógico por parte de los posibles clientes para hacerlo. Ahora bien, la diferenciación puede ser por muchos motivos: ser más rápidos, cómodos, sencillos, convenientes…

Bien, muchos emprendedores comprenden esto, pero he aquí el primer error que cometen y por el cual se diferencian y, a pesar de ello, no consiguen mucho:

Se diferencian en cosas que no importan al cliente.

En la guía definitiva sobre cómo conseguir clientes y ventas se comenta la importancia de la oferta y de conocer al cliente. Cuando hacemos esto último, tenemos que averiguar los motivos de compra que mueven a dicho cliente. Entre esos motivos de compra siempre habrá unos pocos que serán los más importantes. Pues bien, la diferenciación pasa por adaptar nuestra oferta a esos motivos principales. Sin embargo, ¿qué hacen muchos emprendedores? Se diferencian en cosas que no importan al cliente, cosas que a lo mejor ellos mismos sí creen que son importantes, pero el cliente no.

Uno de los principales problemas de los emprendedores es nuestra ceguera, nuestro enamoramiento con el producto o con la visión que tenemos de lo que hacemos. Ponerse en la piel del cliente y sentir su dolor es una habilidad escasa e importante.

Pero bien, vamos a suponer que entendemos que hay que diferenciarse, que comprendemos los motivos de compra principales del cliente y que adaptamos la oferta a ellos.

Y aún así, no nos compran y no entendemos por qué. Pues bien, lo que quiero que quede claro hoy es cómo funciona de veras un cliente en este sentido y por qué, aunque se le presenten ofertas diferentes y mejores, no cambia de producto y las elige.

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Caso de estudio: cómo una empresa pequeña de limpieza en seco salió ganando cuando una empresa grande quiso competir

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David contra Goliat, nos atrae ese mito del pequeño que vence al grande y más porque la realidad es que, siendo emprendedores modestos, vamos a ser casi siempre el “David” de las situaciones. Por eso precisamente vamos a querer saber qué estrategias sirven para enfrentarse a los grandes.

Hablar es barato, muchos proponen estrategias que suenan muy bien en teoría, pero ya se sabe lo que pasa al trasladar eso a la realidad. Por eso hoy vamos a ver un caso de estudio real, de una pequeña empresa de limpieza en seco que, de pronto, se vio en una situación en la que una gran empresa quiso competir en su terreno.

Vamos a ver qué ocurrió y cómo salió triunfante.

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Las técnicas fundamentales de: «Cómo ganar amigos e influenciar a la gente» de Dale Carnegie

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He aquí varias cosas sobre las que suelo insistir tras todos estos años como emprendedor y habiendo conocido cientos de negocios y miles de clientes:

Este juego va de personas y de relaciones con personas.
La relación es la técnica de persuasión más poderosa. Si tenemos una buena relación con alguien, nos será infinitamente más fácil persuadirlo, aunque no tengamos el mejor producto ni los mejores argumentos.
El elemento más importante de Marketing es la libreta de contactos. Si sólo ha de salvar una cosa de un incendio, que sea esa y reconstruirá su negocio en la mitad de tiempo.
Siendo así, todo emprendedor que no sepa manejarse en esos terrenos juega con enorme desventaja. Uno de los libros paradigmáticos en cuando a influencia y persuasión es Cómo ganar amigos e influenciar a la gente de Dale Carnegie. Este libro es un clásico y, posiblemente, el más indicado para llevarte si vas a naufragar en una isla que no esté desierta. Dicho libro está lleno de técnicas y claves para generar esas buenas relaciones e influenciar a los demás de una manera positiva.

Y es tan importante (y no demasiado conocido aquí) que he querido que todo miembro de la sección Premium conozca lo que se expone en su páginas. Así que he aquí un resumen práctico de todas las técnicas y directrices básicas del libro. Este material va a ser más extenso de lo que suele ser habitual, pero le aconsejo que lo guarde y repase las técnicas a menudo. Y si es uno de los que piensa que algunas de ellas son puro sentido común, pues quizá sea así, pero la mayoría de gente, en la práctica, aplica todo lo contrario, se lo aseguro, además de que otros son completamente ignorantes de lo que se expone aquí y de hasta dónde alcanza su verdadero poder.

¿Cómo es posible esto? Principalmente porque estamos constantemente embebidos por nosotros mismos y tenemos una serie de atajos programados que hacen que nos comportemos, inconscientemente, de la manera contraria a como sería óptimo para establecer mejores relaciones con los demás.

Así que vamos pues con todo ello.

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El concepto que supera al precio en cuanto a efectividad en los anuncios

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¿Tiene un precio más bajo y competitivo que sus rivales? Eso está muy bien, el precio, aunque no es el punto más importante a la hora de que un cliente valore su compre, sí figura en el top de razones que un cliente sopesa.

Sin embargo, diversos experimentos de Marketing han probado que hay un concepto cuyo poder supera al del precio cuando uno lo expone en sus anuncios. No sólo es algo que no espera sino que, cuando sepa cuál es, va a pensar que no puede ser.

Sin embargo, vamos a ver las pruebas y los números, y comprobará que sí funciona.

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Casos de estudio. Resultados reales de empresas que aplicaron la estrategia de precios: «pague lo que quiera»

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Hay una estrategia poco tradicional de precios que consiste en dejar que el cliente pague por un producto lo que estime oportuno, lo que crea justo o lo que quiera. Especialmente en Internet, cuando se trata de productos digitales (que una vez producidos la primera vez no requieren del mismo almacenamiento o inversión que un producto físico), más de una y dos empresas han utilizado esta estrategia.

Pero no sólo se ha usado la estrategia en esos casos. Sorprendentemente, algunos negocios del mundo 1.0 como restaurantes han llegado a experimentar con ella.

¿Es rentable? ¿Merece la pena? ¿Qué resultados se suelen obtener? A eso es a lo que vamos a contestar aquí, viendo cifras reales de efectividad.

Veamos qué ocurrió en los distintos casos.

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La táctica de precio que permitió a The Economist mejorar sus suscripciones

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Hace poco hablábamos de precios y hoy retomamos el tema, para mostrar una sorprendente estrategia psicológica que la revista The Economist utilizó para aumentar sus suscripciones. Pero no sólo eso, sino que resultó útil para inducir a esos suscriptores a elegir la opción que The Economist deseaba (y que era la más rentable para ellos, claro).

Para entender esta estrategia, que a priori le va a parecer irracional y que no tiene sentido, es necesario comprender cómo funcionamos las personas, cómo elegimos entre distintas opciones cuando se nos presentan precios y también cómo valoramos las cosas.

Para ello, vamos a ver antes los resultados de otro curioso estudio de Marketing, que nos pondrá en antecedentes para comprender por qué funcionaba la extraña e irracional estrategia de “The Economist”.

Por supuesto también, verá que dicha estrategia es aplicable a cualquier negocio y es factible que le funcione a usted de manera similar.

Vamos a ello.

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El verdadero lugar del precio en las decisiones de compra

1 comentario / Gestión empresarial / Por

Quizá le sorprenda saber que, sistemáticamente y en los diferentes estudios al respecto, el precio no es el primer criterio de elección de un cliente. De hecho, en muchas ocasiones, ni siquiera figura entre los más importantes. Es otro criterio el que prácticamente siempre sale coronado como rey a la hora de que un cliente

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Caso de estudio. La pequeña empresa de jabón que venció a las grandes

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Vamos a ver un caso de estudio muy interesante hoy. En él, una empresa de fabricación de jabón en los años 70 fue capaz, no sólo de sobrevivir a lo que iba a ser una derrota segura a manos de empresas mucho más grandes, sino que pudo prosperar y alcanzar una posición de liderazgo.

Mi intención con los últimos casos de estudio que estamos viendo (y alguno más que veremos) es mostrar historias difíciles de olvidar, que encierran poderosas lecciones y ejemplos adaptables para muchas situaciones emprendedoras. Puede que usted no se tenga que enfrentar pronto a un par de empresas grandes, pero la ingeniosa solución y la manera de pensar que tuvo esta empresa le pueden ser muy útiles en otras tesituras.

Vamos a ver qué ocurrió y cómo consiguieron extraer una solución inesperada a un problema aparentemente irresoluble.

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Caso de estudio: cómo actúan las empresas de verdad en los negocios

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Hoy vamos a pisar un nivel avanzado con el caso de estudio real que vamos a ver. Puede que le resulte inesperado, puede que incluso a alguno le indigne un poquito y, quizá haya unos pocos que vean venir el final que tuvo la situación.

Si es de esos pocos, enhorabuena, porque sabe cómo es el mundo de los negocios y también sabe sobre estrategia. Si no, no se preocupe, no olvidará el final de esta película y lo recordará cada vez que tenga que negociar o competir contra otro.

Vamos con ello, porque de esta clase de experiencias es como más se aprende para cuando se vea en situaciones similares. De hecho, pienso que este caso de estudio se debería explicar en toda escuela de negocios y es un suceso relativamente desconocido, aunque implica a dos grandes conocidos: Coca-Cola y Pepsi.

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3 casos de estudio que todo emprendedor debería conocer

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Aunque todo negocio es diferente, hay una serie de ejemplos que todo emprendedor debería conocer. Se trata de situaciones de desafío, principalmente, y cómo esos negocios las superaron con éxito.

Las lecciones prácticas y reales que encierran son demasiado valiosas como para pasarlas por alto. Así que vamos a ver esos casos de estudio reales de una forma clara y concisa.

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Caso de estudio. La sorprendente estrategia que sacó a un pequeño negocio de la crisis

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Hoy vamos a ver un caso de estudio real y conciso, sobre un pequeño negocio que entró en crisis y usó una curiosa estrategia, apenas utilizada, para recuperarse.

Empezaron con dificultades, como es normal en todo negocio, cuyos primeros tiempos son, inevitablemente, una travesía en el desierto. Tras eso los siguientes años no fueron mal, pero de nuevo, en 2013, tuvieron problemas.

Fue entonces cuando se les ocurrió algo, y les funcionó.

Vamos a ver los antecedentes, lo que hicieron y cuál fue el resultado.

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3 estrategias probadas que le ayudarán a mejorar su negocio

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Después de los documentos, amplios y profundos, de la semana pasada en la sección Premium, en ésta quería centrarme en pequeñas dosis prácticas que podamos aprender y poner en funcionamiento en los próximos minutos.

Para eso, hoy vamos a aprender tres cosas que nos van a servir en muchas situaciones de venta y negocio. Son éstas:

+ El infalible truco para conseguir gustar más al otro tras una conversación.
+ El caso de estudio que demuestra si el exterior importa para que algo se elija más y se pague más por ello.
+ El pequeño truco práctico para conseguir trabajar de manera más productiva, tanto usted como aquellos que tenga al cargo.

Vamos con ellos.

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¿Es necesario hacer un plan de empresa para mi negocio o no?

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Es una pregunta que se niega a morir, cada poco tiempo, la recibo. Por eso en el libro «Cómo empezar un negocio» intento dar una respuesta a esa pregunta que fuera útil. Aún así, es posible que el tema vuelva a resurgir y es que, simplemente, es algo que no muere. Herb Kelleher, fundador de Southwest

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Cómo leer a los demás en un instante y vender más

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Hoy vamos a ver algo fascinante, de hecho quizá sea lo más fascinante de toda la sección Premium. Se trata del sorprendente método por el cual uno puede predecir, con enorme exactitud, qué empresa será más rentable, el ganador de unas elecciones o, como veremos en uno de los estudios realizados en las BMW o GTS, quién venderá el doble.

Sé que suena a promesa exagerada, pero vamos a ver que no es así y vamos a ver cómo aplicarlo. Además de proponerle un pequeño desafío que le gustará.

Vamos a ello.

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Qué hacer si necesita más liquidez en su empresa YA

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No conozco a nadie que no viva atrapado por el juego de la espera. La espera a que sea el momento adecuado, a que él esté completamente preparado o a que las estrellas se alineen correctamente. No me importa cuál de todas esas cosas espere, nunca van a llegar, de manera que si ellas nos condicionan para que hagamos algo, nunca lo haremos.

He estado de consultor con emprendedores y, casi todos sin excepción, necesitaban más liquidez (si no, yo no habría estado ahí como consultor). La cuestión es que cuando me pedían qué podían hacer a corto plazo, y es que todo el mundo quiere las cosas YA cuando se produce una urgencia, esto es lo que les digo y ahora verán la cara que ponían.

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El truco práctico y probado de negociación para conseguir contraofertas más beneficiosas

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Todo en esta vida, excepto su final, es negociable. Todo. Eso es más cierto aún en el mundo de los negocios. Si no está negociando todo lo que puede, está perdiendo dinero, es así de sencillo.

Hace poco estaba con un emprendedor al que le empieza a ir muy bien tras un año inicial de mucho trabajo e inversión. Le ayudé a valorar su negocio y él estaba pensando en adquirir algo más para mejorarlo, pero me hizo esta confesión: ”me ofrecen algo bueno, pero soy terrible negociando, no tengo ni idea de cómo hacerlo”.

Es curioso porque, de cara al público, se lleva todo de calle, pero cuando se trata de negociar y regatear, es su punto débil. Le estuve recomendando algunas técnicas ya reveladas en esta sección Premium y, además, esta otra.

Durante unos experimentos en el año 2013, se estuvieron comprobando diversos modos de negociar ante una oferta. Pronto se comprobó lo siguiente. Mientras que en una oferta habitual para comprar algo el otro respondía con una contraoferta superior de media en un 23%, usando cierto modo de ofertar, el otro respondía sólo con aumentos de entre el 12 y el 13%, lo cual suponía una compra más económica.

¿Cómo era posible? Con un sencillo truco que aprenderá en un minuto. Vamos a verlo.

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La verdadera mentalidad de un emprendedor (y no, no es ese optimismo tonto que nos venden)

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Apenas se habla de mentalidad cuando hablamos de emprender. Y es una pena porque es uno de los aspectos más importantes y descuidados. Al final, sólo la acción, una acción masiva, nos traerá resultados.

Pero he aquí la cuestión: según pienses harás (o no). La acción depende de la mentalidad.

El factor personal es el más importante cuando uno tiene un pequeño negocio. Siempre digo que el alma de una pequeña y mediana empresa es el emprendedor, si el empieza a fallar, a desmotivarse o le pueden el cansancio y el estrés, eso se transmite a toda la iniciativa.

Ahora, el problema actual cuando se habla de mentalidad de emprendedor o mentalidad y negocios se suele resumir en que hay que adoptar una especie de optimismo naif. Ya se sabe, pensamiento positivo y todo eso. A lo mejor le suena extraño y duro, pero eso es una tontería. No sólo no funciona, sino que es un timo que puede producir justo el efecto contrario.

Pero hoy no me quiero centrar en el timo del optimismo. Hoy quiero mostrar cuál es la mentalidad a adoptar que mejor funciona para generar esa acción masiva que puede traer resultados reales. Actuaremos si estamos motivados cada día. Si es así, haremos todo eso que tenemos que hacer, sin importar lo duro o difícil que sea. Al final es la acción y no el optimismo lo que nos llevará a algún lado y lo que queremos es ser capaces de hacer lo que tenemos que hacer.

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3 fascinantes descubrimientos que mejorarán las ventas y la gestión del negocio

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Una vez más traemos hasta esta zona Premium los últimos resultados reales respecto a ventas y Marketing. En este caso vamos a ver tres fascinantes descubrimientos recientes.

Muchos de esos estudios y experimentos de Marketing suelen ser interesantes, pero tienen poca aplicación práctica. No es éste el caso. Las conclusiones que vamos a ver son 100% prácticas y las puede poner en marcha ya y casi gratis. Bueno, una de ellas a lo mejor le cuesta unos 2 euros, pero merecerá la pena.

En concreto vamos a ver:

El curioso hecho que provoca que se compre menos en una tienda y cómo solventarlo.
Cómo incrementar la productividad y el rendimiento con algo muy sencillo. Puede ir a comprarlo ahora mismo y le costará menos de dos euros.
Cómo incrementar la efectividad de las reuniones a la hora de resolver problemas desafíos, además de aumentar la participación y el dinamismo.
Vamos allá.

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