Hace mucho, mucho tiempo, mientras me formaba en estrategias de venta para el mundo real y que un pequeño emprendedor como yo pudiera utilizar, llegué hasta el material de un experto en Marketing llamado Jay Abraham. Muy de escuela americana, y muy clásico en sus planteamientos, suele cobrar 5.000 dólares por hora (parte de su […]
La estrategia de ventas de la preeminencia Read More »
¿Le gustaría aumentar un 266% la respuesta a sus intentos de contactar con clientes y la respuesta que obtenemos de ellos (sean clientes potenciales o conseguidos? Por supuesto que quiere, ¿quién no querría? Por eso hoy voy a explicar un truco muy sencillo y práctico que va a multiplicar esa respuesta. Curiosamente, descubrí por mí
Voy a darle la respuesta a la pregunta más importante que tiene que responder una empresa. Cualquier negocio que se esfuerza por conocer la respuesta y, sobre todo, aplicarla, ve recompensados sus esfuerzos en forma de más ventas. No me importa si se dedica a vender coches, baterías para móviles, asesoría o cualquier otra actividad,
Por qué compra un cliente Read More »
Hoy vamos a aprender algo sobre ventas que quiero que se nos quede bien en la cabeza. Quiero que observe el gráfico que hay más abajo. Es un gráfico extraído de los datos de un estudio sobre conversión. Como podemos ver, esa conversión, expresada en tanto por ciento en el eje vertical desciende vertiginosamente (de
El factor que baja (o sube) exponencialmente las ventas Read More »
He aquí una de las verdades más importantes que tenemos que meternos en la cabeza: Cuanto más simple y sencillo, más ventas. ¿Cuánto más simple qué? Pues todo: el producto y su uso, la web, los folletos, el proceso de compra… Lo que es simple suele triunfar sobre lo complicado. De hecho, a veces se
Por qué la simplicidad vende más y cómo utilizarla en la práctica Read More »
Vamos a hablar hoy de cinco sencillas palabras que, cuando son utilizadas a la hora de vender o persuadir, incrementan enormemente el número de síes, en ocasiones hasta duplicándolos.
Es curioso como es un fenómeno ampliamente examinado (decenas de estudios corroboran la efectividad cuando se usan estas cinco palabras) y sin embargo, es prácticamente desconocido o, al menos, casi nunca lo veo usar en la práctica.
Es mi intención comentar, en un futuro cercano dentro de la sección «Premium», el modelo exacto de venta y persuasión que mejor me ha funcionado estos años, tras probar varios y refinar detalles. Un elemento importante de ese puzzle es la pieza que vamos a ver aquí y que, como funciona tan bien por sí sola, merece la pena que aprendamos.
Es muy sencilla y la podrá aplicar desde el instante en que termine de leer esto.
Las cinco palabras mágicas que doblan la efectividad de una venta Read More »
En la anterior parte de este material ya vimos que vender productos Premium de precio elevado a un público con alto poder adquisitivo es una de las estrategias más rentables que podemos emplear. Pero como todas las que son así, esa gran rentabilidad va acompañada de que es difícil de ejecutar con éxito. Para eso,
Recientemente, un cliente me comentó sobre la dificultad de vender productos Premium o de precio elevado, y me preguntó sobre las mejores estrategias para ello. Me pareció un tema muy interesante y por eso hoy quería volcar mi experiencia y lo que he visto que funciona. Antes de nada, me gustaría comentar el caso concreto
Comprar y vender es un proceso principalmente emocional, eso implica que la lógica, muchas veces, no está presente en las decisiones de los clientes o, si está, juega un papel menos importante.
Muchos emprendedores no entienden lo que pasa en muchas ventas, o por qué un cliente dice no, y eso ocurre porque miran la venta desde una perspectiva 100% racional. Por eso, a fin de entender mejor cómo es una venta, cómo decide el cliente y cómo aprovecharlo para vender más, vamos a ver hoy los resultados de 3 experimentos reales. Ellos nos dirán cómo decide un cliente y cómo podemos usar eso en nuestro favor, en vez de quedarnos extrañados porque no comprendemos lo que está pasando.
Los sesgos irracionales que tenemos como clientes
Se ha demostrado que, cuando hablamos de dinero y de compras, no tomamos decisiones racionales. Nos afectan los llamados sesgos cognitivos o psicológicos, rasgos que tenemos todas las personas en mayor o menor medida, y que afectan a nuestras decisiones y su racionalidad.
Lo que vamos a ver aquí son 3 de ellos y saber cómo podemos usarlos a nuestro favor o, al menos, que no nos saboteen las ventas.
Sobre todo en las antiguas corrientes de enseñanza sobre ventas, el cierre se tenía como una habilidad casi mágica. Una serie de palabras concretas que, como si fueran un hechizo, nos iban a dar el ansiado premio. Y más valía decirlas tal cual como en esos hechizos antiguos, porque de lo contrario, parecía que todo
Todo sobre el cierre de ventas y qué funciona para conseguir el sí Read More »
Hace un tiempo hablaba del poder del contexto para vender y negociar. Y es un tema tan importante, que me gustaría profundizar en él porque, cuando acabe de leer este fascinante material, sabrá cómo, por ejemplo, ser más productivo o utilizar mejor el contexto a su favor para atraer mejores clientes. El terrible y fascinante
El poder del contexto y cómo usarlo para captar clientes y ser el doble de productivo Read More »
Todo emprendedor se pregunta qué quiere su cliente, porque de dar una buena respuesta a eso depende que vendamos o no. Pero en esa respuesta nos solemos ofuscar porque lo que suele ocurrir es alguna de estas cosas: Damos más importancia al precio de la que tiene. Con lo que enseguida entramos en guerras de
Caso de estudio: Qué es lo que de verdad quiere un cliente Read More »
Una de las tesis más repetidas en Recursos para Pymes es el hecho de que las decisiones de compra poco tienen que ver con la lógica y sí mucho con la emoción. Pero lo cierto es que habría que ir más allá, porque una y otra vez ciertas pruebas fascinantes demuestran que el proceso de
He aquí el resultado de uno de los estudios más fascinantes (y probablemente increíble) que he visto. Y no nos deja muy bien a las personas, pero, para lo que nos interesa en la práctica, implica que La memoria de nuestros clientes es aún más corta de lo que pensamos. Sí, aún más. Una de
El estudio más fascinante sobre posibles clientes (y cuyo resultado no es alentador) Read More »
Este artículo es polémico, ya lo anticipo, pero es un tema importante, porque si alguna vez se ha preguntado por qué no puede vender en cuanto sube el precio, porque lo hace mejor que los demás y aún le exigen más que a otros más mediocres, la respuesta está aquí.
Lo que le está impidiendo vender (y nadie se atreve a decir en voz alta) Read More »
Septiembre acaba de comenzar, el último sprint antes de final de año para cerrarlo bien. Por eso hoy vamos a ver 3 tácticas prácticas para conseguir más clientes en estos meses que nos quedan. Son sin necesidad de retorcer el brazo a nadie y, cuando digo prácticas, lo digo totalmente en serio, porque al final
3 tácticas para conseguir más clientes (con hoja de tareas prácticas) Read More »
Como casi siempre, la mejor manera de aprender, y por tanto de explicar un concepto, es mediante ejemplos. Pero en vez de recurrir al caso de éxito de alguna empresa, que es lo habitual, voy a hablar de Carlos, una persona real que conocí hace bastante tiempo y se caracterizaba por algo muy curioso. A
Caso de estudio: Cómo vender y conseguir pareja a la vez Read More »
Todo el mundo, tarde o temprano, se encuentra con reseñas negativas en la red. Es inevitable, hay una conversación sobre nosotros y debemos participar, atender a las críticas constructivas y arreglar dichas quejas en la medida de lo posible. Incluso cuando sean infundadas, debemos mostrar en la conversación que somos el lado cuerdo y que
Las 8 tácticas para gestionar a los trols y haters Read More »
Hoy, un material muy práctico para estos días de calor. El conocimiento que vamos a adquirir aquí es fundamental, porque tiene que ver con lo que mueve a las personas y con el hecho de que es uno de los temas más incomprendidos al respecto. Hace poco hablábamos de ventas, de usar el email para
3 tácticas prácticas sobre incentivos para vender más Read More »
Hace poco estaba leyendo algo de una persona que me ha enseñado mucho y que trataba sobre un tema que todos nos hemos encontrado alguna vez, o que nos vamos a encontrar irremediablemente: Estás en medio de una negociación, y surge el temido comentario sobre que le han hecho una oferta mejor a nuestro cliente
