Relaciones con clientes

Venta cruzada. Lo que mejor funciona

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Un cliente, miembro de la sección «Premium», me consultó sobre un interesante tema, pidiéndome si podía tratarlo a fondo. Y eso es lo que voy a hacer aquí.

Se trata de la venta cruzada. Es decir, de ofrecer productos adicionales a un cliente en el momento en que hemos cerrado la venta principal.

La venta cruzada es muy importante porque nuestros ingresos sólo pueden crecer de tres maneras.

Aumentando el número de clientes a los que vendemos.
Aumentando el número de ventas que se hace a cada cliente.
Aumentando la cuantía de la venta que se hace a cada cliente.
La venta cruzada es la técnica para ese punto 3, por eso es tan importante.

La venta cruzada fue muy popularizada por McDonalds, con su famosa frase: «¿Vas a querer patatas con eso». El por qué lo hacen es muy sencillo, cuando se pregunta, se obtienen muchas más ventas que cuando no se hace.

Curiosamente, según un estudio de Gardner Group, hasta un 74% de empresas intentaban la venta cruzada, pero el 90% de esos esfuerzos fallaban.

Por eso, aquí vamos a ver los requisitos para que la venta cruzada funcione, cómo hacerla y las técnicas más interesantes que no se suelen mostrar.

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La técnica para que un cliente quiera pagar más por un producto que ya es caro

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Una de las tácticas que suelo comentar a la hora de configurar nuestra oferta de productos y servicios es la de ofrecer artículos «Premium». Es decir, artículos de mayor valor, destinados al porcentaje de personas que nos valoran mucho. Hoy vamos a ver la estrategia que se ha demostrado más efectiva para ofrecer esos productos,

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Los 4 tipos de cliente que conseguirá (y qué hacer con ellos)

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Voy a hablarle de los cuatro tipos básicos de cliente que obtendrá y qué debe hacer con cada uno de ellos, porque, como siempre he dicho, la rentabilidad de una pequeña y mediana empresa se basa en que los clientes ya conseguidos vuelvan a hacer negocio con nosotros, en vez de jugar todo el rato al juego más caro del mundo: intentar obtener clientes nuevos una y otra vez.

La gran mayoría dedica casi todo su Marketing a la obtención de esos nuevos y esa es la manera más rápida de hacerlo poco rentable.

Por eso es hora de que hoy nos centremos en los clientes que conseguimos, pues me gustaría transmitir lo más importante que he aprendido sobre ello en todos estos años.

En general, todos aquellos que le compran se pueden dividir en cuatro grupos asumiendo, por supuesto, que el producto que vendemos sea mínimamente bueno y cumpla las promesas que hace.

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Cómo usar la escasez extrema para vender instantáneamente

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Uno de los temas más interesantes con los que he trabajado este tiempo ha sido con la persuasión o venta instantánea y lo que funciona para conseguirla.

Si uno quiere persuadir en poco tiempo, ya sea para vender o para conseguir un sí a lo que sea que pida, uno de los elementos principales a introducir es la escasez.

Porque la escasez permite pulsar el botón del temor a la pérdida, que es un poderoso motivador para que actuemos.

De hecho, si conoce acerca de los principios básicos de persuasión, la escasez es uno de ellos.

Pero para conseguir una persuasión en muy poco tiempo, la versión normal de este principio no nos vale, tenemos que subir el volumen y hablar de escasez extrema, de manera que ponemos al persuadido en una posición de elegir ahora o nunca.

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Caso de estudio: cómo aumentó sus ventas una empresa de aire acondicionado

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Siguiendo esta semana con casos de estudio reales, vamos a ver cómo una compañía de aire acondicionado incrementó sus ventas y su reconocimiento empleando 3 estrategias que todo emprendedor puede usar.

Este caso es muy interesante porque aplica algunas cosas que, personalmente, son también las que mejor me han funcionado.

Así que vamos a ver, con números en la mano, qué hizo, qué inversión tuvieron que realizar y cuáles fueron los beneficios finales de esa inversión.

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Cómo usar el poder de la comparación para vender más

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Hoy, en la sección Premium, me gustaría comentar una serie de resultados de campañas y pruebas de Marketing para explicar un poderoso factor en las ventas. La comparación y cómo influye en las decisiones del cliente.

Aprenderemos los fascinantes e inesperados resultados que produce y cómo aplicarlos nosotros en la práctica.

Este es un instrumento especialmente interesante por la sencilla razón de que podemos obtener mejores resultados en nuestros intentos de venta simplemente cambiando cosas sencillas, que no requieren variar el producto ni nada parecido.

Vamos con ello.

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El sorprendente método para conseguir que un cliente quiera pagar más

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Antonio Rangel es economista y español, pero trabaja en la Universidad Caltech de California, una muestra más de que uno no puede ser profeta en su tierra, por bueno que sea.

La cuestión es que Rangel se dedica a realizar estudios con gente sobre comportamiento de compra y, en general, maneras de actuar ante decisiones económicas.

Y eso es lo que nos interesa, porque algunos de los fascinantes resultados de sus experimentos nos ayudarán a vender más muy fácilmente.

Vamos a ver cómo consiguió que se pagara hasta un 61% más por un mismo producto con una sencilla técnica que puede aplicar en su próxima venta).

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El ignorado descubrimiento que tiene un enorme efecto en las ventas

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Roy Baumeister demostró algo muy curioso a finales de los años 90. Que la fuerza de voluntad es un recurso que se agota, de manera similar a cómo funciona un músculo.

Como muchos descubrimientos importantes, quedó algo relegado a la oscuridad y, hoy día, mucha gente lo desconoce.

¿Y por qué debe de importarnos esto?

Porque tiene profundas implicaciones en dos aspectos fundamentales de su negocio.

  • Las ventas.
  • La productividad.

Vamos a verlos porque con el mismo esfuerzo que está dedicando ahora mismo a una cosa u otra, puede obtener más resultados, gracias a lo que Baumeister descubrió.

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El concepto de ventas más importante que nunca le van a explicar

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Como podrá imaginar, en todos estos años me he formado constantemente en lo que funciona para vender, haciéndolo de los mejores y de mil maneras. Universidad, esos cursos prestigiosos que me daban cuando era consultor, los innumerables libros de empresa y gestión…

Y cuando te lanzas al mundo real te das cuenta de que hay tantas cosas que no te explican y sin embargo son lo más importante… Son, de hecho, lo que marca la diferencia real entre conseguirlo o no, a la hora de triunfar con las ventas y los negocios.

Mi objetivo, con esta sección Premium, es revelar todos esos temas de los que nadie habla y que nos influyen, porque así entenderemos muchas cosas que, hasta ahora, «no nos encajaban». A mí me ha pasado, años pensando «¿por qué no funciona esto cuando debería hacerlo?» Y es por todas esas piezas ocultas que sólo encajas tras mucho tiempo de ensayo y error (o si alguien es lo bastante sincero y te las dice, como en este caso).

Puedo usar la misma técnica de persuasión, la misma campaña de Marketing o las mismas palabras exactas con la misma persona y unas veces me coronaré, mientras que otras fallaré miserablemente, habiendo hecho lo mismo y habiéndolo ejecutado perfectamente.

¿Dónde está la diferencia?

En este concepto que vamos a ver hoy aquí y que es muy importante que comprenda, verá como le hacen «clic» muchas cosas.

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Palabras a evitar en un discurso de venta o persuasión

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No todas las palabras son iguales. Algunas provocan unas poderosas sensaciones en nosotros y otras nos resultan indiferentes.

Cuando queremos vender, queremos provocar las emociones correctas en nuestro cliente potencial. Algo que siempre he querido transmitir es que es la emoción la que vende, no lo racional. Si miramos a nuestro alrededor hay multitud de ejemplos de esto. El lenguaje que utilizamos en la venta (ya sea en nuestro discurso verbal, nuestro folleto o carta) ayuda a crear esas emociones.

Por eso hay una serie de palabras que debemos evitar en la medida de lo posible, porque levantan barreras en el cliente potencial. Es algo que he visto una y otra vez, y sin embargo también veo como no dejan de usarse.

Mi intención es ir desgranando, dentro de esta sección «Premium», el tema de la conversación adecuada en la venta y la persuasión. En un futuro hablaremos de palabras de poder, palabras ambiguas… Pero de momento, como en todo buen aprendizaje, empecemos por lo básico que NO tenemos que hacer.

Para eso vamos a ver aquí cuáles son esas palabras tan comunes que hay que evitar y por qué debemos cambiarlas para que no nos saboteen, muchas veces sin darnos cuenta, la venta o el cliente que tenemos entre manos.

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Por qué los primeros instantes de una persuasión o venta son fundamentales

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Tras un periodo de trabajo con un pequeño grupo de clientes, hoy mismo se abre la posibilidad para todo el mundo de apuntarse al curso de Persuasión Maestra que se ofrece en Recursos Para Pymes. En él se muestra todo el conocimiento sobre persuasión acumulado por experiencia, y a base de aprender de los mejores,

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Lo más importante para persuadir y vender

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En muchas ocasiones recibo mensajes, correos y comentarios preguntándome sobre «técnicas» de venta y persuasión. «Técnicas», es decir, trucos que, como un chasquido de dedos, permitan hipnotizar al otro y que nos diga sí a lo que le pedimos. ¿Y qué respondo yo? Pues algo que no me suele hacer muy popular: la verdad. Respondo

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Cuándo se decide un cliente por los precios bajos

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En 1º de Economía, una de las cosas que antes te muestran en la pizarra es una línea de demanda, la cual tiene forma descendente, de manera que dicha demanda aumenta cuando el precio desciende. Conocimiento académico básico que te instalan en la cabeza. No obstante la experiencia me ha mostrado que eso no es

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Cómo conseguir más clientes y ventas: el 80/20 que funciona

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De un tiempo a esta parte, y si ha seguido el material de Recursos Para Pymes, habrá podido apreciar que mi enfoque para conseguir clientes y ventas tiende cada vez más a la simplificación, esencialmente porque lo complicado no funciona, mientras que el principio del 80/20 sí lo hace. Es decir, que según ese principio

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¿Comete este error a la hora de conseguir clientes?

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El tema de hoy es muy importante, porque vamos a ver un error que he visto a menudo cuando trato con emprendedores y que resulta terrible a la hora de conseguir clientes. Literalmente los espanta y hace que no quieran saber más de nosotros. Recientemente recibo un correo de opinión y feedback sobre uno de

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