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Tras un periodo de trabajo con un pequeño grupo de clientes, hoy mismo se abre la posibilidad para todo el mundo de apuntarse al curso de Persuasión Maestra que se ofrece en Recursos Para Pymes.

En él se muestra todo el conocimiento sobre persuasión acumulado por experiencia, y a base de aprender de los mejores, que funciona de verdad.

Dentro de uno de los módulos de dicho curso, el 4 para ser exactos, se explica la importancia de los primeros instantes de la persuasión y cómo utilizarlos a nuestro favor. Esos primeros instantes están enormemente subestimados cuando se enseña sobre ventas o cuando hablamos de nuestro ámbito personal.

He aquí la explicación de dicha importancia, explicada a través de un breve fragmento con el que comienza dicho material.

POR QUÉ LOS PRIMEROS INSTANTES DE UNA PERSUASIÓN SON ESENCIALES

Lo son porque, nos guste admitirlo o no, en los primeros instantes realizamos multitud de juicios de valor y tomamos muchas decisiones sobre una situación y sobre quién tenemos delante, aunque ni siquiera nos demos cuenta de ello.

Y como he comentado alguna vez durante este curso, es muy difícil cambiar una decisión ya tomada, así que nuestra misión, en el primer instante de la persuasión, es que tomen decisiones que nos favorezcan.

Como hemos visto hasta ahora, hay un montón de factores que influyen en que nos digan que sí y eso sin que ni siquiera hayamos “abierto aún la boca”, lo cual está bien, porque muchas veces, especialmente en el entorno profesional, apenas tendremos oportunidad de abrir dicha boca.

¿Por qué tomamos esas decisiones instantáneas en el comienzo de cada situación o interacción con otra persona?

Como casi siempre la respuesta viene dada por cómo hemos evolucionado. Durante miles y miles de años tomar decisiones en un instante era una cuestión de vida o muerte. ¿Es eso que se ha movido de repente un peligro? ¿Es este que aparece un amigo o un enemigo? ¿Es ese sonido señal de que debo correr?

Para preguntas así no te podías parar a analizar pros y contras razonadamente, porque es posible que terminaras entre las fauces de algo o noqueado antes de sopesar el primer argumento. Primero actuabas y luego preguntabas. Igualmente, durante mucho tiempo, no había ni siquiera un lenguaje hablado para comunicarse con otros, así que ese mecanismo de decisiones rápidas y no verbales evolucionó con nosotros durante miles y miles de años.

Unas veces esas decisiones eran acertadas y otras veces eran erróneas, pero eso no importaba, porque el mecanismo funcionaba más veces de las que no en lo que se refería a salvar nuestro pellejo, así que, en tiempos donde no nos planteábamos cosas como los prejuicios, el ridículo y otros inventos modernos, eso nos mantenía vivos un mayor porcentaje de veces que seguir otro curso de acción.

Y si nos mantenía vivos, a la evolución le parecía que funcionaba y se lo quedaba, potenciándolo.

Si alguna vez resultaba que nos equivocábamos y al final huíamos de algo beneficioso, no importaba, lo que importaba es que al día siguiente veías de nuevo el amanecer. Cuando los tiempos eran duros y la naturaleza cruel, eso era lo más importante para nuestros genes, que no tienen otra misión que sobrevivir y reproducirse.

La evolución es un mecanismo lento, variaciones casi imperceptibles tardan miles de años en darse, pero de un tiempo a esta parte hemos avanzado muchísimo en otros ámbitos gracias al desarrollo de la inteligencia, la vida en sociedad y la tecnología, con lo que algunos de esos mecanismos ya no son tan útiles hoy como antaño (si está leyendo esto, hay pocas probabilidades de que le devore un depredador en los próximos minutos o de que tenga que sobrevivir sin tecnología en medio de la selva).

Puede que, en el 99% de veces, de esas decisiones instantáneas ya no dependa nuestra vida en el día a día, pero eso no le importa a la evolución, ella sigue su paso lento, de modo que el mecanismo sigue vigente en nosotros y lo hará durante miles de años más.

Como decía un mentor mío: “operamos con un software obsoleto para nuestras circunstancias actuales, pero el hecho es que sigue operando y nos afecta mucho”.

Puede que si las condiciones de vida no cambian o mejoran todavía más en los próximos milenios, ese mecanismo inconsciente de tomar decisiones instantáneas en cuanto entramos en contacto con algo se atenúe, pero a día de hoy sigue afectándonos enormemente y sin darnos cuenta, queramos reconocerlo o no. Así que por eso lo vamos a ver aquí, porque de él depende en gran parte que nos den una respuesta afirmativa a lo que pedimos, ya sea una venta o cualquier otra clase de «sí».

En la práctica eso implicar conocer, dominar y utilizar dos conceptos clave:

1) La heurística, o atajos cognitivos.

2) La primacía.

La heurística: los atajos cognitivos

La heurística son reglas básicas cognitivas, atajos mentales inconscientes que todo el mundo utiliza diariamente en su toma de decisiones y elaboración de juicios de valor.

Es porque existe la heurística que se puede persuadir e influenciar en apenas unos instantes. Para los efectos de este curso también se pueden denominar prejuicios cognitivos y los introdujeron por primera vez Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1972.

Es curioso, porque este es uno de los elementos más estudiados en los “laboratorios” (produciendo centenares de estudios cada año), pero es prácticamente desconocido fuera de los ámbitos científicos y académicos (lo que en cierto modo es una ventaja para los emprendedores que los conocen).

Los atajos cognitivos están muy profundamente instalados en los rincones de nuestra mente. En nuestro día a día nos ahorran mucho tiempo y son poderosos. Mucho se ha escrito sobre el poder de la intuición, el sexto sentido y todo eso (en lo que no hay nada de paranormal o especial, es este proceso simplemente).

Esos atajos son imprescindibles, porque cada día tomamos incontables decisiones rutinarias y no podemos analizar racionalmente cada una (no sin volvernos locos), sin embargo, también son peligrosos, porque tienen mucho de imperfectos y a veces de irracionales, de hecho, muchos atajos cognitivos resultan ser puros prejuicios falsos en muchas ocasiones.

Esto último se lo comento, más que nada, para que sus propios atajos cognitivos no se conviertan en trampas en su propio proceso de toma de decisiones.

Para lo que nos interesa aquí, utilizar esos atajos es cómo apretar botones automáticos que nos facilitan un sí y en el curso veremos cuáles son y cómo usarlos en la práctica.

LA PRIMACÍA

La primacía es un principio del que he hablado ampliamente en otros materiales de persuasión, con lo que no me quiero entretener mucho. Es el demostradísimo principio de que los primeros momentos de una interacción o situación, determinan enormemente cómo discurre la situación y su resultado final.

Así que nuestro objetivo es utilizar ese gran poder a nuestro favor, ¿cómo? Creando y proporcionando una primera impresión perfecta, además de utilizar el contexto a nuestro favor.

Si usted cree que la primera impresión apenas influye, por favor, piense de nuevo, y vístase de la mejor manera posible, controle su lenguaje corporal, realice un saludo perfecto y ponga por delante su mejor pie.

En este curso, también se detalla de manera práctica, cómo provocar, sistemáticamente, esa primera impresión perfecta.

¿QUIERE SABER MÁS? HAGA CLIC AQUÍ Y ACCEDA A LA PÁGINA DEL CURSO, DONDE PODRÁ CONOCER EL CONTENIDO DETALLADO DEL MISMO Y APUNTARSE SI LO DESEA

4 Comentarios

  1. Es importante saber leer la realidad. Cuando algo nos interesa, motiva o forma parte de nuestras creencias, no le prestamos atención a nada que no se relacione con nuestro centro de interés. Eso se denomina desatención ciega o atención selectiva (visión distorsionada de la realidad). Es importante saber cómo percibimos a los otros y cómo los otros nos perciben a nosotros. Cómo percibimos los distintos escenarios y situaciones que aparecen en la vida, determina en el comportamiento grupal el modelo mental que tenga cada individuo. Nuestro propio mapa o modelo mental puede provocar conflictos debido a escaleras de inferencia distintas y muchas veces a la toma de decisiones equivocadas por no ver claramente la realidad. Es cierto que cuanto más compleja es la realidad mayor puede ser la brecha entre ésta y su interpretación debido a nuestra amplitud de banda escasa para la observación de la misma. Todos nuestros alumnos experimentaron en nuestros cursos cómo puede verse distorsionada la realidad o cuan complejo puede ser ver algo específico dentro del mundo que nos rodea, con el clásico ejemplo de la vieja o la jóven. Les proponemos dos ejemplos más de percepciones complejas : en una solo se le pide que vea el movimiento ondulatorio que se produce al leer cada una de las letras ECVP del gráfico. En el otro sólamente que indique cuantos círculos ve.

  2. Los científicos estan comenzando a demostrar que la intuición puede ser mas efectiva que los modelos de eleccion racional. Ante cualquier decision, se consideraba que lo más acertado era elaborar listas con los pros y los contras para tomar la mejor elección. Ahora, sabemos que las decisiones instintivas son eficaces. A veces mucho más que una elección racional.

  3. Los científicos estan comenzando a demostrar que la intuición puede ser mas efectiva que los modelos de eleccion racional. Ante cualquier decision, se consideraba que lo más acertado era elaborar listas con los pros y los contras para tomar la mejor elección. Ahora, sabemos que las decisiones instintivas son eficaces. A veces mucho más que una elección racional.

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