El carisma para la persuasión y los negocios

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Últimamente he estado algo ausente en la web debido a la impartición de un curso de persuasión avanzada a un pequeño grupo de clientes. Me ha ocupado gran parte del tiempo y la experiencia ha sido muy positiva.

Por eso quería compartir un pequeño extracto del material didáctico que se ha dado en el curso y que tiene que ver con el carisma, una característica que tienen todos los que son excelentes persuasores.

Lo más importante a tener en cuenta es que el carisma es una habilidad como cualquier otra, así que se puede desarrollar y practicar. Eso son buenas noticias para los que, como yo, no nacieron con un don especial.

Le aseguro, por experiencia personal, que el carisma se puede trabajar y que resulta extremadamente útil en los negocios: ya sea procurando más ventas, cerrando mejores negociaciones y, en general, adquiriendo más influencia en nuestros círculos profesionales y personales.

Durante el curso se han ido viendo elementos de persuasión muy avanzada y, la primera cosa que se hacía con todos ellos era desmenuzarlos en las piezas que los componían y examinarlos a fondo. En mi experiencia es la mejor manera de aprender cómo funciona algo.

Así que he aquí una parte de extracto del material didáctico referido al carisma, donde se ven sus elementos y se explica más a fondo uno de ellos, incluyendo un ejercicio práctico muy sencillo que puede poner en marcha ya mismo.

LOS ELEMENTOS DEL CARISMA

Para conocer algo a fondo nada mejor que abrirlo y separar las piezas que lo componen. Así podremos examinar cada una más de cerca y, yendo por partes, nos será más fácil ir adquiriendo un conocimiento profundo de cada una.

Los elementos, o «piezas» que componen el carisma son los siguientes.

1) Lenguaje no verbal.

Es decir, cómo nos manejamos con nuestro cuerpo y lo que expresamos con él antes de abrir la boca.

2) Contacto visual.

En realidad forma parte del lenguaje no verbal, pero es tan importante, que merece apartado propio.

3) Capacidad de comunicación.

La capacidad de comunicación la podemos descomponer a la vez en 3 piezas más pequeñas.

3.1) Capacidad de exposición.

Se refiere a la exposición de las ideas y la realización de un discurso persuasivo, ya sea en un entorno personal o profesional.

3.2) Capacidad de conversación.

Se refiere a la capacidad de interactuar con otros y ser capaces de que nos clasifiquen de manera más positiva que antes de que abriéramos la boca. No se refiere a la capacidad de convencer o vender, sino de socializarnos y mantener una comunicación agradable más allá de la venta o el intento de persuasión en sí.

Todo buen persuasor es buen conversador, en este curso veremos por qué.

3.3) Tonalidad.

No sólo importa lo que se dice, sino cómo se dice, e importa mucho, se lo aseguro. La tonalidad se aplica a ambos puntos anteriores (discurso persuasivo y conversación habitual), adaptándola para reforzar el efecto que deseamos que tenga.

4) La mentalidad.

Es decir, la manera de pensar que refuerce nuestra personalidad y nuestros actos de persuasión. La cuestión es, tal y como pensamos en nuestra cabeza acabamos actuando y nos acabamos comunicando, tanto en lenguaje verbal como no verbal. La mentalidad es la fuente de la que emana todo, con lo que si el agua ya sale «contaminada» de la propia fuente o sale muy poca, el resto de las piezas serán «raras» o débiles.

Así pues, ¿quién es una persona carismática?

La que domina las cuatro piezas anteriores que son las que tienen el poder de producir ese encanto, atractivo o impacto positivo en los demás.

Todas las piezas actúan en conjunto para componer el carisma. Igual que si quitas una pieza clave de una radio ésta no funcionará bien, lo mismo ocurre con el carisma, si le falta una de esas cuatro patas a la mesa, ésta no se sostendrá adecuadamente.

Así que ahora que hemos dividido en piezas lo que queremos para entenderlo mejor, vamos a ver en detalle cada una de ellas para aprender a fondo. Dése cuenta de cómo vamos partiendo en trocitos pequeños y abarcando cada vez uno para no atragantarnos.

[…]

PIEZA 2 DEL CARISMA. EL CONTACTO VISUAL

Como ya he dicho forma parte del lenguaje no verbal, pero es una parte tan importante que se merece un apartado propio y un trabajo por sí mismo.

Establecer contacto visual es la manera más poderosa de forjar un lazo de comunicación, de nuevo es un mecanismo inconsciente que llevamos programado. Estudios como los de Teresa Farroni y otros han demostrado cómo, desde el mismo nacimiento, los bebés ya discriminan entre diversos contactos visuales, desde los primeros días están más atraídos por rostros que establecen un contacto visual directo con ellos y los bebés sanos muestran mejores procesos neuronales del contracto visual directo. De hecho, es la fundación del aprendizaje en general y de las habilidades sociales en el futuro.

Entre adultos, también está demostrado cómo el contacto visual provee información, regula la interacción, expresa intimidad, ejerce control social… y muchas más cosas.

Podría estar citando más pruebas científicas de la importancia crucial del contacto visual, como que por ejemplo aquellos que hacen más y mejor contacto visual son vistos como más estables, atractivos, dominantes, competentes, etc, pero estoy seguro de que la mejor prueba ha sido su propia experiencia con el tema.

La cuestión es, el contacto visual es un arma poderosa entre los carismáticos, podemos desenvainarla para aumentar enormemente nuestro carisma. ¿Cómo? Aplicando el contacto visual carismático, que vamos a aprender ahora.

El contacto visual carismático

Tengo un amigo que tiene unos ojos claros bastante raros y que despiertan la curiosidad e incluso la atracción. Esa sensación positiva se diluye al instante porque tiene una manera de mirar terrible, fija los ojos en ti como las garras de un halcón y ya no te suelta. Al principio encoges levemente el ceño, a los pocos segundos notas como va horadando un agujero en ti y quieres salir de allí.

Es la llamada “mirada de psicópata”. Y no es que sea un psicópata, pero esa manera de mirar inquieta.

Lo curioso es que mucha gente cree que esa es la forma de contacto visual de un líder, oyen en algún lado que mantener contacto visual es importante así que empiezan a clavar las pupilas como puñales.

Todo lo contrario, hay que mirar de manera “fijamente relajada”. ¿Cómo conseguimos eso? Muy fácilmente, lo va a hacer ahora siguiendo estos pasos.

Paso 1)

Ponga frente usted algo en lo que fijar la mirada, una botella, la grapadora, el móvil o lo que sea.

Paso 2)

Ahora mire fijamente ese objeto, centrándose en él como si no hubiera otra cosa. Con esto estará adoptando la “mirada de psicópata”, donde parece que dos rayos láser salen de sus pupilas acertando en el centro del objeto.

Paso 3)

Mantenga unos segundos esa mirada de psicópata.

Es posible que sus ojos se abran un poco más de lo normal y que los empiece a notar algo tensos. Esa es buena señal, quiero que note esa tensión de estar fijados en algo como si pudiéramos hacerlo explotar con la mirada y quiero que note que los alrededores del objeto nos los podemos ver bien, porque perdemos vista periférica al estar tan centrados en algo.

Paso 4)

Ahora quiero que relaje sus ojos sin dejar de mirar el centro del objeto.

Deje ir la tensión, es posible que sus párpados se cierren algo adoptando una abertura normal, el estrés se irá de ellos y recuperará la visión periférica, de hecho al relajarse, sigue centrado en el objeto pero abarca todo lo que su vista periférica puede.

Es posible que note que sus labios también se relajan (porque se tensaron breve e inconscientemente en el paso anterior) y que incluso adoptan una leve curva hacia arriba, como una sonrisa casi imperceptible, similar a la de la Mona Lisa y provocada por el alivio de la tensión.

Ahora está mirando como debe y es así como deberá hacerlo a partir de ahora.

Los pasos 2 y 3 son para notar la diferencia entre la mirada de psicópata y la mirada carismática, que se basa en centrarse en algo pero mantener la visión periférica.

Esos pasos 2 y 3 no son necesarios realmente, aunque si está practicando en casa y no tiene muy controlado el tema, querrá darlos para asegurarse de que llega al 4 y nota la diferencia. Mucha gente que está empezando, sin darse cuenta, empieza a ponerse nerviosa y a deslizarse hacia el paso 3, tensando la mirada. Practicar esta diferencia le ayudará a reconocerla si le sucede mientras pone en práctica este contacto visual.

Esta es la visión que adopta un boxeador o cualquier deportista de combate. A éstos se les instruye a no mirar los puños, sino la zona de cuello y hombros, se fija en el cuello pero mantiene la mirada relajada, manteniendo en la visión periférica a los hombros. ¿Por qué?

Porque la visión periférica es más efectiva para detectar movimientos súbitos y rápidos, que suelen corresponder a amenazas. Es mucho más efectivo eso que mantener la vista centrada en las manos del otro, siguiéndolas para cuando lance un puñetazo.

Haga lo que haga, cuando el rival lance cualquier clase de puñetazo el hombro se moverá primero, que es lo que se mantiene en la visión periférica y ante lo que se es capaz de reaccionar más rápido que contra aquello en lo que tiene centrada la mirada (es una técnica que le garantizo, personalmente, que es la más efectiva, mi nariz está de acuerdo).

Así que, aparte de saber cómo mirar en caso de amenaza (no centrándose sólo en lo que tenga delante y no fijando los ojos en el otro como si quisiera atravesarlo), ya sabe como es la mirada carismática, te tiene en el centro de punto de mira, pero está relajada y es capaz de abarcar la periferia.

El fallo más común cuando se adopta esta mirada es la de confundir mirada relajada con mirada entrecerrada, esa de estar a punto de dormirse. No cierre los párpados más de lo normal, estos deben estar tan abiertos como ahora que está leyendo estas páginas.

En el curso veremos en la práctica ejercicios para mejorar el contacto visual desde cero, no se preocupe.

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4 comentarios en “El carisma para la persuasión y los negocios”

  1. Hola Isaac. Esta bien describir estas cosas, ¿pero realmente crees que el carisma se puede desarrollar en personas nada carismáticas? precisamente pienso que el carisma lo es por ser una cualidad intrínseca a algunas personas (pocas), que probablemente ya desde pequeños lo eran.

    Con prácticas como la que sugieres, que no parecen mala idea, existe el riesgo de dejar de comportarnos con naturalidad, lo cual iría justamente en contra de mostrar una de las cualidades más carismáticas. Creo que la personas que lo son, se comportan con total naturalidad, no muestran algo aprendido, sino algo que les fluye de dentro.

    Otra cosa es que uno realmente sea carismático y aún no lo haya descubierto. En ese caso, es probable que las técnicas que propones sean útiles.

    Un fuerte saludo.

    Jaime Roset
    terranatur.es

  2. Hola Jaime:

    Es una buena pregunta la que haces, la misma de hecho que me hice yo hace bastante tiempo cuando empecé con el tema.

    Creo total y absolutamente que el carisma se puede desarrollar en cualquier persona, incluso en las que no son nada carismáticas.

    Pero no sólo lo creo, es que está demostrado. De hecho esto es algo que se comenta en el curso, hablando de los estudios hechos al respecto y explicando las inquietudes que comentas.

    Para empezar está el mito de la persona que «nace» carismática o lo es de manera «natural». Eso no existe.

    Todos formamos nuestra personalidad y forma de ser a través de un aprendizaje. Hay personas que desde muy temprana edad se ven llenas de atención, tienen que tratar con mucha gente y reciben una serie de estímulos que se integran desde muy pronto, de modo que hay niños espabilados y niños más tímidos, independientemente de que haya algo genético que suponga un punto de partida. Los rasgos y la capacidad de interacción es algo que se aprende siempre desde los primeros años.

    Las personas carismáticas lo son porque lo aprendieron pronto y en muchas ocasiones de manera inconsciente. Con poca edad ya empezaron a atar cabos y ver patrones de cómo y con qué la gente de su alrededor la trataba bien y conseguía lo que quería.

    Nadie nace carismático y la conclusión de los estudios sobre lenguaje no verbal, comportamiento y cómo éste afecta a lo que somos y cómo somos (incluso a niveles biológicos y hormonales) llegan a una conclusión rotunda. «Somos lo que más hacemos». Es decir, te acabas convirtiendo en lo que más haces.

    Uno de los ejemplos que muestro en el curso son las conclusiones de estudios que muestran cómo, el simple hecho de adoptar una mera posición u otra durante dos minutos antes de una interacción hace que los demás te perciban luego de una manera más positiva o más negativa. Este efecto se llama «embodiment» y es una de las claves por las que estas cosas funcionan.

    Las personas «naturalmente» carismáticas son aquellas que, desde muy pronto, llevan haciendo lo que descubrieron que les funciona para «encantar» a otros y socializarse. Ese mismo proceso se puede hacer perfectamente de adulto y desde cualquier punto de partida. Empiezas a hacer y acabas convirtiéndote en lo que haces, incluso sin querer, sólo basta repetir una y otra vez lo adecuado.

    Hay gente que parte desde más atrás, porque desde muy temprano en su vida realizó conexiones distintas a las de las personas «naturalmente» carismáticas, pero todo el mundo puede, de hecho, todo el mundo lo consigue, quiera o no, simplemente con la perserverancia de hacer las cosas cada día.

    Comentas lo de la naturalidad y es verdad. La primera clave de toda clase de carisma es la relajación, en eso también se insiste y trabaja en el curso. Respecto a la falta de «Naturalidad» es algo que se acomete desde el principio en un Módulo 0 inicial, donde se explican las fases de aprendizaje de cualquier habilidad por las que va a pasar quien tome el curso. Así las conocen y saben que, cuando pasan por ciertas etapas más incómodas, no es que alguien no valga para esto, es el camino natural e inevitable por el que hay que discurrir hasta llegar a ser un experto.

    Es algo que se debería explicar en todo lo que aprendemos, pero desgraciadamente se ignora y nos confunde.

    Hay diversas fases inevitables de aprendizaje, la que tú comentas, sentirse incómodo y poco natural, es una de ellas y es necesaria hasta llegar a la última fase, llamada de «competencia inconsciente» y que es la que alcanzas una vez has hecho suficientes veces lo que tienes que hacer.

    Un ejemplo de competencia inconsciente para muchos es conducir. Prácticamente llegas a casa en piloto automático, no has tenido que estar controlando cuándo meter marcha, girar, etc, llegas a casa y casi que no sabes ni como lo has hecho. La habilidad sobre el coche es tal, que puedes hacerlo sin tener que pensar. Eso no pasa al principio de conducir, donde estás muy pendiente de todo. O lo mismo ocurre con el boxeo, lanzas un puñetazo como debes de lanzarlo y parece poco natural, incómodo, te desequilibras, sale «raro»… Una vez has lanzado cinco mil puñetazos bien dados parece que hayas «nacido» con la habilidad. Lo mismo ocurre con tocar la guitarra, donde al principio cada dedo va por su lado y tras un año se deslizan solos, como si lo hubieran hecho toda la vida.

    Con suficientes repeticiones de las técnicas adecuadas, uno las integra como si fueran algo con lo que nació.

    Y lo mismo ocurre con el carisma porque no es más que una habilidad social.

    Al principio del curso, en ese «módulo 0» inicial explico que se sentirán incómodos y que tendrán que ir con las técnicas paso a paso, pensando cada uno de ellos, usando bastante energía mental en el proceso. Pero si se persevera se alcanza la competencia inconsciente, es algo demostrado, y al final muestras carisma de la misma manera que Eric Clapton toca la guitarra, como si hubieras nacido con ella.

    Espero haberte podido aclarar la duda.

    Un saludo y espero que todo bien.

    Isaac

  3. Gracias por tus extensas aclaraciones. No soy profesional de la materia ni mucho menos, pero sí son cosas que me interesan mucho. De hecho me has terminado de convencer para adquirir esta obra también.

    Lo que sí he hecho es facilitar este enlace a una amiga que es psicopedagoga (http://centronexos.com) y está de acuerdo contigo, dándome a mi sólo una pequeña parte de razón en los argumentos. Según me dice: «acabo de leer el artículo y el comentario y estoy de acuerdo con lo que él te señala.
    Es cierto, y esto es válido para todos los aspectos del ser humano, que algunas personas expresan con más facilidad y naturalidad algunas cualidades/rasgos humanas, esos son los que alcance más logros y grandes metas. Luego están los que quieren expresar esas cualidades o habilidades mediante entrenamiento, no es que en todos lo casos lleguen a un desarrollo pleno, pero sí pueden manejarse mucho mejor con respecto a esa habilidad. Se necesitan, como siempre, otros ingredientes básicos en el aprendizaje: motivación, constancia y ensayo.
    Creo que los dos tenéis vuestra parte de razón»

    En fin, leeré tu nuevo libro con atención. Si hay una cosa que la experiencia me está enseñando es que cuando muestras cierto carisma y seguridad en lo que uno hace la gente te sigue al fin del mundo, y más en nuestro tema, que se trata de descubrir la naturaleza en todas sus dimensiones, y con un gran componente de aventura, eso es muy importante.

    Gracias.

    Jaime Roset
    http://terranatur.es

  4. Hola Jaime:

    El curso ahora mismo no está disponible, se acaba de terminar con el grupo de clientes al que se le impartió, si bien hay que modificar el sistema para darle apertura a nuevos clientes que quieran hacerlo.

    Un cordial saludo.

    Isaac

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