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Caso de estudio: Cómo emplear los principios básicos de la persuasión según cada situación

Siempre lo digo, ¿quieres vender más y ser mejor emprendedor? Lo más importante que uno puede aprender son los principios fundamentales de persuasión. Ellos son los cimientos, cuando los conoces, dominas y aplicas, sirven para todo. Personalmente, cada poco tiempo los releo para interiorizarlos bien y siempre pienso en ellos en mis campañas y acciones. …

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Caso de éxito: Cómo una ONG aumentó su ingreso de fin de año un 50% con el marketing por email

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Hoy, con la cercanía del fin de año, me gustaría mostrar un caso de estudio, conciso y concreto, sobre cómo una organización benéfica aumentó un 50% su ingreso de fin de año con el uso del email marketing. Nos dediquemos a lo que nos dediquemos, la manera de conseguir clientes es ir hasta ellos de …

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Guía completa de negociación: Cómo negociar mejor, de manera práctica

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Hoy, me gustaría mostrar una guía completa y práctica para negociar mejor. Negociar es una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor, trabajador, etc. se va a encontrar habitualmente, por eso, como mínimo, es necesario tener nociones. En la mayoría de ocasiones no es necesario ser un experto negociador, yo no lo soy, …

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El factor que baja (o sube) exponencialmente las ventas

Hoy vamos a aprender algo sobre ventas que quiero que se nos quede bien en la cabeza. Quiero que observe el gráfico que hay más abajo. Es un gráfico extraído de los datos de un estudio sobre conversión. Como podemos ver, esa conversión, expresada en tanto por ciento en el eje vertical desciende vertiginosamente (de …

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Por qué la simplicidad vende más y cómo utilizarla en la práctica

He aquí una de las verdades más importantes que tenemos que meternos en la cabeza: Cuanto más simple y sencillo, más ventas. ¿Cuánto más simple qué? Pues todo: el producto y su uso, la web, los folletos, el proceso de compra… Lo que es simple suele triunfar sobre lo complicado. De hecho, a veces se …

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Para triunfar en los negocios hace falta la capacidad de hacer lo que uno no quiere

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Hoy me gustaría hablar de una de las cualidades más importantes en un emprendedor y, de paso, comentar cómo creé un sistema de ingresos pasivos online al principio de mi andadura. En todo este tiempo, una de las cosas que he visto que tienen aquellos que consiguen sus objetivos es la habilidad de hacer lo …

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Las cinco palabras mágicas que doblan la efectividad de una venta

palabras magicas

Vamos a hablar hoy de cinco sencillas palabras que, cuando son utilizadas a la hora de vender o persuadir, incrementan enormemente el número de síes, en ocasiones hasta duplicándolos.

Es curioso como es un fenómeno ampliamente examinado (decenas de estudios corroboran la efectividad cuando se usan estas cinco palabras) y sin embargo, es prácticamente desconocido o, al menos, casi nunca lo veo usar en la práctica.

Es mi intención comentar, en un futuro cercano dentro de la sección «Premium», el modelo exacto de venta y persuasión que mejor me ha funcionado estos años, tras probar varios y refinar detalles. Un elemento importante de ese puzzle es la pieza que vamos a ver aquí y que, como funciona tan bien por sí sola, merece la pena que aprendamos.

Es muy sencilla y la podrá aplicar desde el instante en que termine de leer esto.

Cómo vender productos Premium de precio elevado a un público con alto poder adquisitivo (Parte 2)

Vender a clientes ricos 2

En la anterior parte de este material ya vimos que vender productos Premium de precio elevado a un público con alto poder adquisitivo es una de las estrategias más rentables que podemos emplear. Pero como todas las que son así, esa gran rentabilidad va acompañada de que es difícil de ejecutar con éxito. Para eso, …

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Cómo vender productos Premium de precio elevado a un público con alto poder adquisitivo (Parte 1)

Vender a ricos

Recientemente, un cliente me comentó sobre la dificultad de vender productos Premium o de precio elevado, y me preguntó sobre las mejores estrategias para ello. Me pareció un tema muy interesante y por eso hoy quería volcar mi experiencia y lo que he visto que funciona. Antes de nada, me gustaría comentar el caso concreto …

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3 tácticas para vender más, aprovechando la irracionalidad que existe en el proceso de compra

ventas-irracionalidad

Comprar y vender es un proceso principalmente emocional, eso implica que la lógica, muchas veces, no está presente en las decisiones de los clientes o, si está, juega un papel menos importante.

Muchos emprendedores no entienden lo que pasa en muchas ventas, o por qué un cliente dice no, y eso ocurre porque miran la venta desde una perspectiva 100% racional. Por eso, a fin de entender mejor cómo es una venta, cómo decide el cliente y cómo aprovecharlo para vender más, vamos a ver hoy los resultados de 3 experimentos reales. Ellos nos dirán cómo decide un cliente y cómo podemos usar eso en nuestro favor, en vez de quedarnos extrañados porque no comprendemos lo que está pasando.

Los sesgos irracionales que tenemos como clientes

Se ha demostrado que, cuando hablamos de dinero y de compras, no tomamos decisiones racionales. Nos afectan los llamados sesgos cognitivos o psicológicos, rasgos que tenemos todas las personas en mayor o menor medida, y que afectan a nuestras decisiones y su racionalidad.

Lo que vamos a ver aquí son 3 de ellos y saber cómo podemos usarlos a nuestro favor o, al menos, que no nos saboteen las ventas.

Caso de estudio: Cómo mejorar un 20% la respuesta a un anuncio cambiando una sola palabra

el lenguaje en marketing

Con el mismo dinero que invertimos ahora mismo en Marketing y promoción podríamos tener unas pocas ventas o podríamos tener muchas, rentabilizando de veras la inversión. ¿Cuál es la clave para obtener lo segundo? PROBAR. Que no le engañen, nadie sabe de antemano lo que va a funcionar o no en una campaña de Marketing …

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Todo sobre el cierre de ventas y qué funciona para conseguir el sí

encontrar trabajo

Sobre todo en las antiguas corrientes de enseñanza sobre ventas, el cierre se tenía como una habilidad casi mágica. Una serie de palabras concretas que, como si fueran un hechizo, nos iban a dar el ansiado premio. Y más valía decirlas tal cual como en esos hechizos antiguos, porque de lo contrario, parecía que todo …

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Storytelling estratégico, las 3 partes de una historia para vender más

historias y actos

No me canso de decir que las historias son el elemento más efectivo de marketing que hay y que casi nadie sabe cómo usarlo bien. De hecho, es una estrategia que puede utilizar cualquier emprendedor, tenga el tamaño que tenga, y que, al final, observe las noticias y observe las ventas… pronto queda clara una …

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El factor desconocido que determina el éxito en los negocios

timing

Ya he comentado alguna vez que llevo trabajando en un libro para emprendedores algo más de un año, recopilando, sin pelos en la lengua, lo más importante que he aprendido en 15 años de emprendimiento. Sucede que sobre mucho de lo importante, apenas se habla. En concreto, allí comento que hay tres claves fundamentales para …

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Cuáles son los medios de marketing que tienen más respuesta

Medios de marketing

Hoy día, con presupuestos de marketing ajustados y pocas oportunidades para fallar a la hora de invertir en algo que no funcione, es importante saber qué medios de marketing son los que mejor respuesta dan. Hoy vamos a verlo, y lea hasta el final, porque podrá saber además qué factor hace que un producto se …

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Caso de estudio: Qué es lo que de verdad quiere un cliente

Lo que quiere un cliente

Todo emprendedor se pregunta qué quiere su cliente, porque de dar una buena respuesta a eso depende que vendamos o no. Pero en esa respuesta nos solemos ofuscar porque lo que suele ocurrir es alguna de estas cosas: Damos más importancia al precio de la que tiene. Con lo que enseguida entramos en guerras de …

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Por qué ningún emprendedor puede permitirse ignorar Internet

Qué vender en Internet

El otro día estaba hablando con un amigo que quería emprender. Me estaba contando su idea y sus planes de acción (porque las ideas de negocio están muy bien, pero sin acción, no son nada) y, cuando terminó, le pregunté: «¿Y la vertiente de Internet?». Su idea versaba sobre un producto y un servicio muy …

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6 estrategias para inmunizar su negocio contra imprevistos

marketing de confrontacion

Hoy quiero revelar algo que, me gustaría que todo miembro de la sección Premium leyera. Es lo que me ha permitido aguantar todos estos años con Recursos para Pymes como negocio rentable, mientras que muchos que empezaron a la vez, hace años, ya no están. Igualmente es lo que espero que me lleve a resistir todos los años que desee.

Se acerca el comienzo de año a la hora de escribir estas líneas y muchos están pensando en planes, estrategias y objetivos para el año que viene. Personalmente creo que cualquier momento, y no sólo los comienzos de año, son adecuados para plantearnos objetivos y planes nuevos. Por eso quiero comentar cuál creo que es el enfoque más adecuado, y que mejor he visto funcionar, para «blindar» o fortalecer nuestra empresa en los próximos meses.

¿Por qué hablo de blindar y fortalecer? Porque en todos estos años he visto una cosa clara. No sabes cuándo van a venir los buenos tiempos o qué productos van a ser un éxito, no sabes, de hecho, si van a venir o lo van a ser. Pero una cosa es segura, los inconvenientes y los malos tiempos van a venir seguro. Por eso lo más efectivo y lo que aplican empresas que han respondido a la prueba del tiempo, como Microsoft o Nintendo, aplican esta clase de estrategia.

Hay un libro que recomiendo encarecidamente. Se llama Antifŕagil de Nassim Nicholas Taleb, autor abrasivo al que le encanta llevar la contraria y que tiene mucha razón en mucho de lo que dice y además lo demuestra. Como la incertidumbre es inevitable y, en el caso de tener una empresa, es incluso nuestra compañera de viaje, la propuesta de «Antifragilidad» de su libro no viene como anillo al dedo. Adoptar una estrategia Antifrágil, en oposición a las estrategias frágiles que la mayoría de empresas usan es lo que permite perdurar. Cuando la adversidad golpea, la mayoría de empresas caen. Cuando la adversidad golpea a una empresa que ha adoptado un enfoque Antifrágil, no sólo resiste, sino que se mueve mejor y puede avanzar puestos.

Vamos a ver cómo podemos conseguir, en la práctica, blindar nuestro negocio, haciéndolo Antifrágil. Eso permitirá aguantar cuando los demás caen a izquierda y derecha en cuanto las adversidades los rozan.

Todas y cada una de estas estrategias que vamos a ver las he adoptado y, le puedo asegurar, que no sólo me han funcionado, sino que me han permitido reducir el estrés frente a esa incertidumbre, además de resistir perfectamente ante las inevitables épocas malas.

Las pruebas que demuestran que las personas somos irracionales comprando (y cómo aprovecharlo en la práctica para vender más)

reducir la ansiedad en las ventas

Una de las tesis más repetidas en Recursos para Pymes es el hecho de que las decisiones de compra poco tienen que ver con la lógica y sí mucho con la emoción. Pero lo cierto es que habría que ir más allá, porque una y otra vez ciertas pruebas fascinantes demuestran que el proceso de …

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6 técnicas probadas para reducir las devoluciones y el arrepentimiento tras la compra

Judo verbal 2

¿Cómo evitar el arrepentimiento de un cliente tras la compra?

Las devoluciones, las quejas y el arrepentimiento del cliente. Esas son algunas de las situaciones más incómodas que vamos a afrontar. De hecho, que nos digan primero que sí, pero luego que no, es peor a que nos digan que no desde el principio.

Quizá no lo sepa, pero, por una vez, tenemos algo a nuestro favor una vez nos han realizado una compra. Se llama prejuicio cognitivo de apoyo a la elección y consiste en que, una vez tomada una decisión, una persona es mas proclive a mantener la coherencia y creer que su decisión fue correcta, aunque no lo fuera demasiado.

Sin embargo, no podemos confiar en que ese efecto juegue su papel y además hay situaciones en las que podemos estar incurriendo y que hacen que juegue en nuestra contra.

Existen tácticas prácticas y probadas que funcionan para reforzar la satisfacción tras una compra y potenciar ese sesgo cognitivo a nuestro favor.

Vamos a verlas.

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