A menudo comento que lo mejor que puede hacer un emprendedor para vender más es conocer sobre los principios fundamentales de persuasión.
Estos principios están basados en las tesis de Robert Cialdini, probablemente la autoridad actual más importante en persuasión.
Uno de esos principios fundamentales es el de la autoridad, y hoy lo vamos a explicar con detalle. Así, podremos usarlo para atraer más clientes y ventas.
Por qué vende la autoridad
El profesor Cialdini nombra multitud de experimentos que corroboran científicamente que la gente acude a los expertos en caso de necesidad y que, cuando alguien con autoridad percibida propone algo, es mucho más probable que se obedezca que cuando lo dice alguien sin dicha autoridad.
Conclusión que nos interesa:
Si somos percibidos como una autoridad en lo que hacemos obtener el sí a la venta (o la negociación) es mucho más fácil.
Vamos a ver algo que no se suele comentar sobre la Autoridad.
Lo más importante sobre la autoridad y la persuasión
Yo personalmente me considero un eterno estudiante, me asombro de lo que me queda aún por aprender cuando me veo inmerso en saber más o aplicar algún tema.
Pero la realidad que he visto muchas veces es que bastantes «autoridades» en el ámbito de los negocios con los que he tratado no tienen ni la menor idea de lo que dicen.
De hecho, he escuchado verdaderas tonterías de bocas supuestamente muy ilustres en el asunto que se estaba tratando (También yo he dicho muchas, pero esa es otra historia).
El caso es que estoy seguro de que a usted también le ha pasado.
Y he aquí el quid de la cuestión:
La Autoridad no es algo real, es percibido.
Veamos por un segundo qué es ser «realmente» una autoridad.
Para mí lo eres en algún tema cuando sabes o conoces más de ese tema que la gran mayoría de la gente que se dedica a ello.
Puedes haber adquirido ese conocimiento por aprendizaje y por experiencia.
Ahora bien, pongamos por ejemplo el tema que estamos tratando en este material, la persuasión.
Con lo que aquí se dice, usted ya conocerá sobre persuasión mucho más que el 99,9% de la gente que se cruce hoy… y también que muchos «expertos» en el tema.
De hecho, si está leyendo esto, estoy seguro de que es alguien que quiere aprender, que tiene inquietud por las cosas que le interesan y que es asiduo de libros y formación.
La realidad tangible es que muy probablemente usted sabe mucho más de Marketing, gestión o persuasión que la mayoría de expertos en el tema.
Sin embargo, estoy seguro de que usted mismo no se percibe como una autoridad.
Y eso, aunque realmente pudiera decir que lo es y tener buena parte de razón, porque podría demostrarlo dejando en evidencia a muchos supuestos expertos.
De hecho, aún me sigue sorprendiendo como, supuestas autoridades en Marketing , realizan campañas supuestamente maravillosas y violan los principios más básicos.
Principios como que el cliente ni siquiera es capaz de probar el producto o que, tras ver ese anuncio tan genial, ni siquiera recuerdas bien lo que promociona. He visto más de una amarga queja de «autoridades» sobre no entender por qué no funcionan sus campañas para atraer clientes…
¿Por qué digo todo esto de que la autoridad es percibida?
Lo veremos después en el apartado de aplicación práctica, pero quiero que se quede con la lección de que ser una autoridad resulta enormemente poderoso y persuasivo.
De hecho, algunos estudios han demostrado cómo la autoridad puede llevar a alguien a hacer cosas inimaginables (si tiene curiosidad, busque en Internet información sobre el experimento Milgram).
Cómo aplicar en la práctica la autoridad para mejorar los resultados de su negocio
El primer paso es, obviamente, ser percibidos como una autoridad en lo que hacemos.
¿Cómo?
Pudiendo afirmar realmente que somos una autoridad.
Así que, si no lo somos, tenemos que empeñarnos en conocer lo que hacemos a fondo, ser verdaderos expertos, preocuparnos por estar al tanto de las novedades, de lo que se cuece en nuestro sector y de cualquier cosa que puede mejorar nuestro trabajo.
La autoridad es percibida, pero no olvidemos nunca que la manera más efectiva de que nos perciban como los mejores es siendo realmente los mejores.
Segundo: resaltar por qué es usted una autoridad lo antes posible en cualquier interacción.
Y se puede hacer sin necesidad de quedar como un fanfarrón.
Si tiene diplomas y similares, que se vean en su despacho, cualquier símbolo de autoridad debe ser mostrado en el lugar donde vaya a tratar con un cliente.
Pueda o no pueda mostrar esos símbolos comience su discurso comentando quién es usted y algo de autoridad relevante, como que por ejemplo ya ha hecho 50 trabajos como el que se dispone a realizar…
Es importante establecer esa percepción desde el principio de la interacción, porque, si desde el segundo, 1 le perciben como autoridad en el tema, todo lo que diga después será interpretado a través de esa percepción.
Si por ejemplo no resalta su autoridad hasta la mitad de la reunión, todo lo que haya dicho antes habrá tenido menos peso del que podría.
Nunca presuponga que la gente le conoce o sabe que ya es una autoridad. Incluso en esas situaciones, comience de la manera adecuada, recordando pronto y brevemente por qué es un experto.
Tercero: Exponga símbolos y motivos de autoridad en sus materiales de Marketing, documentos, etc.
Si es abogado y pertenece al Colegio X, póngalo. Si tiene cien másters de prestigio, no olvide ponerlos sin fanfarronear.
Cuarto: Vea qué autoridad puede pedir prestada de otros mediante el «efecto halo» y úsela en cualquiera de los casos anteriores.
El efecto halo es muy sencillo de entender, significa que cuando nos relacionamos con algo o alguien, las características percibidas de ese algo o alguien se atribuyen en parte a nosotros.
Por ejemplo, si usted trabaja con las mejores empresas del sector, las más serias y profesionales, la gente asume que «por algo será», que seguramente usted también es serio, profesional y tiene cualidades que le permiten codearse con los mejores jugadores del mercado.
Ese efecto halo también puede tener un lado negativo, de modo que si nos juntamos y asociamos con impresentables, morosos, etc, parte de esas características pueden ser atribuidas a nosotros, aunque realmente no seamos así.
La implicación práctica es que si usted puede conseguir un cliente que es una autoridad en su sector, no sólo conseguirá una compensación monetaria sino parte de su aura de respeto. Úsela.
Como vemos, la autoridad es uno de los principios básicos de persuasión. A la hora de elegir, todos preferimos expertos, así que es hora de transmitir, en nuestro marketing e intentos de venta, que lo somos.
Siguiendo estos pasos prácticos, lo conseguiremos y venderemos más.