El miedo nos va a quitar más ventas que ninguna otra cosa en este mundo.
El miedo, sí. Y no la competencia, ni los bancos que no nos financian, ni los fallos de producción o las erratas de los materiales de Marketing.
A lo largo de nuestra vida, el miedo en todas sus formas nos arrebatará más ventas que nadie y, aunque ese miedo puede referirse también al cliente, para lo que nos interesa aquí, estamos hablando de nuestro miedo.
El miedo a la llamada en frío, el miedo al rechazo cuando pidamos la venta, el miedo a lo que piensen de nosotros si insistimos, a que nos contesten mal o que llegue ese mensaje airado de un cliente insatisfecho…
El miedo al fracaso y, más común de lo que parece, el miedo al éxito, y a pagar el precio necesario para ello.
Cuando empecé, este era mi mayor problema en cuanto a persuasión y ventas. Todavía hoy, con algo de rubor, reconozco que sigue siendo un inconveniente.
Es cierto que el miedo nunca nos abandonará en el camino de ser emprendedores, pero tenemos que reducirlo en lo posible y ser capaces de actuar en su presencia.
Índice de contenido
Por qué el miedo nos quita más ventas que cualquier otra cosa
El miedo hace que no creemos las suficientes oportunidades de venta, que no hagamos suficientes intentos, de modo que «el juego de números» se pone en nuestra contra.
¿Quienes son aquellos que tienen las mayores libretas de contactos y conocen a todo el mundo?
Los extrovertidos que se atreven a hablar y preguntar cuando los demás callan.
¿Qué funciona en Marketing y persuasión desde el principio de los tiempos?
La repetición, pero muchas veces no insistimos una vez más «por no molestar».
¿Cómo se producirán el 99% de las ventas que vamos a tener?
Haciendo un seguimiento.
Llevando nosotros la iniciativa y el impulso, siendo nosotros los que llamamos, los que damos continuidad, los que preguntamos cómo va la cosa o si un cliente que ya conseguimos en su día necesita algo más que comprar.
Pero muchas veces jugamos el juego de la espera, cuando es el mismo que el juego del miedo.
Esperar no es una opción si quieres vender
Y yo soy una persona naturalmente introvertida, cosa que no es ni bueno ni malo, simplemente es un rasgo de personalidad, pero la cuestión es:
¿Sepuede ser un buen vendedor y ser tímido?
Desafortunadamente, no. Y eso se agrava si, además de vendedores somos emprendedores y debemos afrontar también negociaciones y decisiones importantes más allá de las ventas.
Puedes tener un magnífico 25% de conversión en clientes, que si sólo creas 4 oportunidades de venta la empresa va a tener que cerrar a fin de mes.
Y puedes tener un mucho más discreto 5% de conversión, porque no conoces tantas “técnicas de persuasión” o lo que sea, que si tocas a mil puertas conseguirás 50 ventas y en el mundo real eso es lo que marca la diferencia entre crecer o morir, entre un buen vendedor y uno avanzado.
El miedo es, en realidad, el peor enemigo en todo
Sé que es una persona inteligente. Si no, no se preocuparía por leer esto y aprender más sobre estos temas. Por eso sé que, en el fondo o en la superficie, sabe que el miedo le ha arrebatado muchas cosas en esta vida (le aseguro que en mi caso ha sido mi mayor ladrón).
No tiene por qué reconocerlo en voz alta, nadie lo hace y no es necesario, pero sabe en su interior que el miedo es el problema y, aunque sepamos todas las técnicas de persuasión del mundo, si el miedo nos paraliza para iniciar la conversación, o hace que dejemos de empujar cuando tendríamos que hacerlo un poco más, no va a importar que tengamos un pico de oro.
Esperarno es una opción, tener una personalidad tímida no es una opción, pensar que un día va a caernos en el regazo la oportunidad que lo cambie todo es no comprender cómo funciona el mundo real.
En persuasión y ventas, si queremos oportunidades, tenemos que crearlas nosotros, actuando en presencia del miedo.
Cómo aplicar esto y cómo Napoleón tiene la clave para perder el miedo a vender
No voy a negar que si tuviera la solución infalible al miedo no estaría escribiendo esto, sería tan enormemente rico que estaría relajado en una playa.
Pero sí puedo decirle lo que mejor me ha funcionado, y he visto que también funciona en otros, y es: “Simplemente hacerlo”.
Porque el miedo es una cuestión de práctica.
Cuando era consultor de traje y corbata estaba más que acostumbrado aentrar en consejos de dirección hostiles, llenos de gente poderosa, y hablaba sin problema, defendiendo incluso posiciones adversas y enfrentándome sin demasiado temor a cualquier cosa que me lanzaran.
Luego me tomé un tiempo sabático. Empecé a crear mi primera iniciativa, gran parte del contacto era online y, cuando tenía reuniones en persona con posibles clientes, el temor a hablar y la oxidación de mis habilidades persuasivas era palpable.
¿Cómo era posible si antes no tenía problema en afrontar incluso lo más complicado ante quien fuera?
Porque con la práctica y la exposición constante a hablar y convencer me había desensibilizado de los temores que acarreaba.
Sin embargo, perdí la práctica y el temor volvió.
Esto tiene una parte positiva:
Haz algo que te asusta suficientes veces y terminarás no teniendo miedo (o al menos no tanto).
El coraje es una habilidad que se cultiva con la práctica, no es algo innato reservado a unos pocos héroes.
No hay otro atajo. Uno puede leerse mil libros de autoayuda o tener todo el conocimiento intelectual sobre el miedo y posibles estrategias para afrontarlo, que hasta que no se empieza a poner en la línea de fuego, desensibilizándose, realmente no avanza un paso.
Y una de las cosas que descubres cuando lo haces es que, el 90% de veces, no es para tanto.
Nuestra mente es aliada del miedo y nos juega malas pasadas. De manera natural pinta en nuestras cabezas escenarios mucho peores de los que luego suelen suceder.
Creemos que se reirán de nosotros, que nos insultarán y dirán que les dejemos en paz cuando intentemos venderles… pero esas situaciones, que se repiten una y otra vez en nuestra cabeza, son francamente improbables.
La realidad suele ser más benévola que lo que se dibuja en nuestra imaginación espoleada por el miedo.
Algo que siempre cuento a mis clientes es cómo, durante las guerras napoleónicas, el momento que más temían los generales era el de antes de entrar en batalla, porque era el más proclive a la huida.
Las contiendas comenzaban con un intenso bombardeo de artillería que podía tener mayor o menor efecto real en cuanto a bajas, pero dejaba lleno de humo el campo de batalla. Así que, cuando se daba la orden de avanzar tras los bombardeos, se hacía a ciegas en medio de una gruesa niebla a causa de la humareda.
Literalmente ibas sin ver al enemigo. Oías gritos, explosiones y maldiciones a tu alrededor, pero no sabías qué pasaba realmente, de modo que el temor hacía funcionar a mil por hora la imaginación de los soldados. Imágenes horrendas cruzaban el pensamiento y era el momento clave donde, más de uno, era derrotado por el miedo en su cabeza y tiraba el fusil al suelo para salir huyendo.
Curiosamente, cuando las tropas por fin chocaban cuerpo a cuerpo, aunque estaban enfrentadas a un horror real, tenían menor porcentaje de huidas que en ese momento previo.
Todo un testimonio de cómo, incluso en la peor de las situaciones, nuestro miedo suele jugar un peor papel en nuestra mente que la realidad.
Igualmente, esta es otra muestra de cómo el coraje es una habilidad.
Las tropas más estimadas y efectivas no eran necesariamente las de mejor puntería y conocimientos de combate, sino las más experimentadas.
Fogueadas y desensibilizadas al miedo, gracias a haberse expuesto a la batalla en anteriores ocasiones, eran menos candidatas a salir corriendo.
Hasta que encuentre la fórmula secreta que me haga inmensamente rico, he ahí lo que funciona de verdad, la práctica. Y la buena noticia de que, el 90% de las veces, no va a ser para tanto.
Sin embargo sí hay un cambio de mentalidad que ayuda a afrontar el temor que podamos tener acerca de persuadir y vender. Es el hecho de que, en realidad, cuando se nos acabe el tiempo en este mundo, todos esos intentos de venta, especialmente los fracasados, no van a tener importancia en nuestra vida.
Ahora mismo, hacer esas llamadas o la probabilidad de que pifiemos esa reunión de ventas, parece una montaña insalvable de la que depende nuestro destino, pero lo cierto es que cuando se nos esté acabando el tiempo que nos han dado en este mundo, todo eso ni lo recordaremos. Entonces veremos las cosas en su verdadera dimensión, y son insignificantes.
Parece drástico, pero no hay mayor verdad. En realidad todo esto no importará demasiado.
Lo importante de verdad nos parece insignificante y las tonterías nos parecen un mundo.
El gran secreto es que acabaremos lamentando lo que no hicimos, pero no aquello que nos atrevimos a hacer, incluso cuando salió mal.
Resumen de lo más importante
- No se puede ser tímido y gran vendedor. Uno de los rasgos imprescindibles en una personalidad persuasiva es la de actuar a pesar del miedo, porque el miedo es el principal obstáculo para jugar bien el juego de números.
- El coraje es una cuestión de práctica. Cuanto más veces haces algo, menos temor tienes a hacerlo.
- La enorme mayoría de las veces es mucho peor lo que nos imaginamos que ocurrirá en nuestra mente que lo que sucede en la realidad. O lo que es lo mismo: «casi nunca es para tanto».
- Siempre acabamos arrepintiéndonos de lo que no hacemos, mientras que apenas recordamos cuando nos atrevimos y nos dijeron que no.
O más importante aún, que cuando nos atrevimos, aunque falláramos, solemos quedarnos con la sensación de orgullo porque tuvimos coraje donde antes teníamos miedo.