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Cómo dar una mala noticia. Las 5 técnicas que mejor funcionan

Hoy vamos a ver 5 técnicas que nos van a servir, no sólo para nuestra actividad profesional, sino en cualquier situación de nuestra vida. Porque hoy vamos a aprender cómo dar malas noticias. Como emprendedores que somos (y como personas) tarde o temprano nos vamos a ver obligados a dar esas malas noticias. A clientes, […]

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Caso de estudio: Cómo aumentar más de un 600% las ventas usando el método de comunicación más persuasivo

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Hoy vamos a ver una de las cosas más importantes que pueda aprender para mejorar su capacidad de persuasión aplicada almarketing. Una de las claves fundamentales para persuadir es poner todo nuestro interés en el otro. Existe él, su problema, y nada más. La aplicación más práctica de ese principio en nuestro día a día

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Cuándo usar la lógica y cuándo usar la emoción a la hora de vender

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En Recursos para Pymes se afirma a menudo que la venta se consigue con la emoción. Las decisiones de compra se realizan con esa parte de nosotros y luego, ya buscamos argumentos racionales a posteriori, que ayuden a justificar esa decisión emocional. Gerald Zaltman de la Harvard Business School, alega que hasta el 95% de nuestras decisiones de compra son emocionales. Sin embargo, nadie mira atrás y es capaz de ver tantas decisiones de ese tipo, mostrando la eficiencia que tenemos a la hora de ”maquillar” la emoción con la razón.

Muchos emprendedores se empeñan en vender mostrando números, cifras, comparaciones y gráficos. En no pocas ocasiones eso lleva al fenómeno de parálisis por análisis, en las que muchos clientes se quedan atrapados por las cifras, no les excitan en absoluto, se muestran confusos y cuando alguien está confuso, no se suele mover por temor a equivocarse.

La cuestión es, ¿entonces las cifras y argumentos racionales no tienen sentido en una venta? ¿Para todo lo que queremos vender, hemos de usar la emoción?

Uno de los principales problemas con esto es que, para muchos emprendedores, apelar a la emoción no es fácil. Muchos no acaban de entender este proceso, igual que no acabamos de entender muy bien cómo funcionamos realmente las personas. Creen que el objetivo es provocar emociones como esos predicadores que ponen en un estado de trance loco a sus feligreses. Y no. Muchas veces se trata de acudir a cosas más sutiles, a veces inconscientes. Igualmente, para muchos productos y servicios, los emprendedores que los venden encuentran difícil conectarlos con emociones. ¿Cómo podemos apasionar a alguien con el tema de los impuestos? Nadie se excita con el formulario 390, la verdad.

Lo cierto es que para casos como el anterior, hemos de tener en cuenta que las emociones para conseguir una venta no necesariamente tienen que ser positivas, pero ese no es el tema hoy. El tema es que vamos a ver, como siempre con cifras y resultados en la mano, cuándo es óptimo apelar a la emoción y en qué situaciones podemos usar las cifras y argumentos racionales, sin sabotear por ello nuestras posibilidades de venta.

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La mejor manera de ganar en una discusión (comprobada científicamente)

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Soy de los que piensa que nunca se puede convencer a nadie de nada, que cuando uno se forma una opinión, es muy difícil cambiarla. Eso es debido, principalmente, al llamado prejuicio cognitivo de confirmación. Dicho prejuicio cognitivo hace que, de manera irracional e inconsciente, la mayoría de personas ignore cualquier argumento que va en contra de lo que previamente piensa antes de empezar la discusión y se aferra, con la fuerza del que se ahoga, a cualquier argumento a favor de dicha opinión previa.

Da igual que el argumento en contra de lo que creemos sea totalmente cierto y objetivo, eso no importa. Como se repite una y otra vez en esta misma sección Premium, los debates, igual que las ventas, se ganan con la emoción y no con la razón.

Así pues, la mejor manera de influir en la opinión de alguien es intentar persuadirle antes de que tenga dicha opinión bien formada. Si ya llegamos tarde y tiene una idea bien formada en su cabeza, nos va a resultar muy difícil cambiarla, por el sesgo cognitivo que hemos comentado y por algunas otras razones muy humanas, como la del orgullo.

Sin embargo, la vida no nos pone delante situaciones óptimas. A veces hay que debatir, a veces hay que discutir incluso, y en muchas situaciones uno lleva razón y otro no. Para esos momentos en los que vamos a necesitar cambiar la opinión de otro y somos nosotros los que llevamos razón, hoy vamos a ver lo que la psicología dice que es más efectivo a la hora de ganar en una discusión.

Como todo lo que tiene que ver con ventas, persuasión, etc, esto no es efectivo al 100%. Sin embargo, ya sabemos a estas alturas que algo así no existe y no debemos esperarlo. Lo que vamos a ver es lo que tiene más probabilidades de funcionar, pues se ha comprobado que es así.

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Las técnicas fundamentales de: «Cómo ganar amigos e influenciar a la gente» de Dale Carnegie

He aquí varias cosas sobre las que suelo insistir tras todos estos años como emprendedor y habiendo conocido cientos de negocios y miles de clientes:

Este juego va de personas y de relaciones con personas.
La relación es la técnica de persuasión más poderosa. Si tenemos una buena relación con alguien, nos será infinitamente más fácil persuadirlo, aunque no tengamos el mejor producto ni los mejores argumentos.
El elemento más importante de Marketing es la libreta de contactos. Si sólo ha de salvar una cosa de un incendio, que sea esa y reconstruirá su negocio en la mitad de tiempo.
Siendo así, todo emprendedor que no sepa manejarse en esos terrenos juega con enorme desventaja. Uno de los libros paradigmáticos en cuando a influencia y persuasión es Cómo ganar amigos e influenciar a la gente de Dale Carnegie. Este libro es un clásico y, posiblemente, el más indicado para llevarte si vas a naufragar en una isla que no esté desierta. Dicho libro está lleno de técnicas y claves para generar esas buenas relaciones e influenciar a los demás de una manera positiva.

Y es tan importante (y no demasiado conocido aquí) que he querido que todo miembro de la sección Premium conozca lo que se expone en su páginas. Así que he aquí un resumen práctico de todas las técnicas y directrices básicas del libro. Este material va a ser más extenso de lo que suele ser habitual, pero le aconsejo que lo guarde y repase las técnicas a menudo. Y si es uno de los que piensa que algunas de ellas son puro sentido común, pues quizá sea así, pero la mayoría de gente, en la práctica, aplica todo lo contrario, se lo aseguro, además de que otros son completamente ignorantes de lo que se expone aquí y de hasta dónde alcanza su verdadero poder.

¿Cómo es posible esto? Principalmente porque estamos constantemente embebidos por nosotros mismos y tenemos una serie de atajos programados que hacen que nos comportemos, inconscientemente, de la manera contraria a como sería óptimo para establecer mejores relaciones con los demás.

Así que vamos pues con todo ello.

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Cómo decir que no, según la ciencia (y ser más productivo, más asertivo y tener más fuerza de voluntad)

Esta semana, en la zona Premium, hablamos de habilidades importantes y necesarias para el día a día de un emprendedor. Si en el anterior artículo tratábamos cómo fomentar la creatividad y resolver problemas, de acuerdo al modo óptimo revelado por la ciencia, aquí vamos a hacer algo parecido. Para empezar, vamos a tratar una habilidad práctica y necesaria para nuestro día a día: decir que no. Para seguir, vamos a optar por el mismo método que la vez anterior, vamos a ver la manera en la que resulta óptimo hacerlo según la ciencia.

¿Está algo sorprendido? Es normal, pero es real, ya ve la cantidad de cosas que se estudian, pero eso no es lo importante. Lo importante es que decir que no es una de las habilidades más importantes para nuestra salud y nuestra productividad.

Decir que no a compromisos innecesarios puede darnos el tiempo que necesitamos para recuperarnos y desintoxicarnos de tanto trabajo y ocupación.
Decir que no a las distracciones habituales liberará tiempo para las cosas importantes. Y si recordamos, las distracciones son el enemigo más importante de la productividad hoy día. Por eso aquí veremos la manera que se ha probado como más efectiva para decir que no y resistirlas.
Decir que no a tentaciones puede ayudarnos a cumplir objetivos y librarnos de problemas.
De hecho, leyendo sobre ciertos emprendedores, me sorprendió cómo bastantes de ellos achacaban algunos de sus fracasos más sonoros a la incapacidad de decir que no.

Decir que no es difícil para todos, pero también una habilidad. Por eso, hay mejores maneras de aplicarlas y hoy vamos a ver la que se ha descubierto que es mejor.

Así obtendrá todos esos beneficios comentados, y alguno más.

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Las 5 claves prácticas para ser un verdadero experto en lenguaje corporal

Ya hemos hablado en esta misma sección Premium de la importancia del lenguaje corporal. Se ha calculado que un 55% de nuestra comunicación se transmite a través de dicho lenguaje corporal. Cuando la situación es de caráctar emocional, esa cifra se dispara hasta el 97%.

Si aún no está convencido de que esa clase de comunicación es lo más importante en sus relaciones profesionales y personales, debería.

Si está vendiéndole algo a alguien, el lenguaje corporal del otro es su mejor guía para saber si se está acercando a su objetivo o no.

El problema es que muchas veces el tema del lenguaje corporal se resume en enumerar una lista de posturas y gestos que transmitir y detectar en otros, pero eso no basta. Los expertos en leer ese lenguaje corporal hacen 5 cosas que les permiten estar por encima de todos los demás, especialmente de aquellos que memorizan una lista de posturas y las intentan cotejar o detectar como robots.

Vamos a explicar aquí esas 5 cosas prácticas para que las emplee y obtenga esa habilidad de leer mejor que los demás lo que está pasando y no se dice.

Además de eso vamos a seguir como siempre la regla del 80/20 y vamos a ver en qué 20% importante tiene que centrarse cuando hablamos de lenguaje corporal. Y sí, eso incluye averiguar si nos están mintiendo y la clave para saber si el otro cooperará.

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Cómo ser un excelente conversador en cualquier situación

Le recomiendo encarecidamente que lea atentamente este artículo, que lo descargue en PDF, de hecho (al final del mismo tiene el botón para ello) y que lo guarde cerca y lo repase a menudo, porque lo va a usar mucho, en su vida profesional y personal. En el «top» de cosas más útiles que verá en esta sección Premium estará sin duda esto.

El mundo en general y el de los negocios en particular, es una cuestión, en gran parte, «de filias y fobias». Es decir, apoyaré a quien me guste y no lo haré con quien no me guste. Lo personal siempre pesa y muchas veces, en decisiones de negocios, se decide optar por ese que no es el mejor, pero nos cae mejor.

Sé que eso no es justo, porque hay muchos buenos emprendedores que trabajan muy duro, pero luego no son, necesariamente, los reyes de la fiesta cuando se trata de vender, reunirse y relacionarse. Pero es lo que hay, la capacidad de persuadir y vender es proporcional a la relación que tengamos y forjar relaciones positivas depende de nuestro carisma y nuestra habilidad.

Por eso, en vez de lamentarnos por algo, siempre opto por aprender sobre ello y ponerlo a favor. Una de las características de toda persona carismática es la capacidad de mantener una conversación con quien sea, del tema que sea. Y esta es la cuestión, si dominas ese arte puedes ser percibido mejor que el resto y llevarte esa venta o que te apoyen. Si tiene ya alguna experiencia en relaciones y «networking», lo habrá comprobado.

Así que he aquí el sistema práctico y probado para poder mantener una conversación interesante en cualquier situación. Por supuesto, no sólo le será muy útil en sus negocios, sino también en su ámbito privado. Así que veamos cómo cultivar esta habilidad.

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Comunicación y liderazgo. ¿Hay que dar la buena o la mala noticia primero?

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Es la vieja (e importante) pregunta. Cuando tienes que dar noticias buenas y malas, ¿qué es mejor, dar la mala primero? ¿Quizá la buena?

La vida no suele ser blanco o negro, hay escalas de grises por todas partes, hay aspectos positivos y negativos en toda situación. Además de eso, en los negocios, la comunicación es esa habilidad crítica que nadie valora todo lo que se merece. Los problemas que surgen por no saber comunicarse son incontables. Es más, problemas enormes suelen surgir a partir de pequeños errores de comunicación.

Tenemos que saber cómo hacerlo y tenemos que asentar los fundamentos. Uno de ellos es éste. ¿En qué orden es mejor dar las noticias que son buenas y malas? Vamos a ver la respuesta clara, breve y concisa a esa eterna pregunta, teniendo en cuenta los resultados de un reciente estudio psicológico.

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