Muchas empresas fracasan en su marketing porque les falta personalidad
Si hay algo que he aprendido en estos más de 15 años como emprendedor es que una de las maneras de aumentar la efectividad de nuestro marketing es mostrar personalidad propia.
¿Mostrar personalidad? ¿Qué clase de estrategia es esta?
Parece que es una de esas que quedan muy bien en la teoría o en los libros de autoayuda, que son el típico discurso que hace sentir bien, pero que luego no hay manera de aplicar ni sirve en la práctica.
Nada más lejos de la realidad.
De hecho, siempre me arrepiento un poco de no haberla puesto en marcha antes, porque bien ejecutada es lo que permite conectar de verdad con clientes que encajan con esa personalidad. Así se crea una relación mucho más leal que utilizando el típico marketing corporativo e impersonal.
Y ya sabemos que en la relación está la venta.
Índice de contenido
Por qué queremos mostrar personalidad propia en nuestro marketing
En la práctica, usaremos la estrategia de mostrar personalidad para 3 cosas.
1. Usarla en nuestra plataforma social y mostrar que somos un humano que gusta a otros y con el que pueden relacionarse
Las personas sólo se pueden relacionar con otras personas, no con empresas, ni entidades, ni marcas, ni nada parecido.
Como hemos visto ya en Recursos para Pymes, la «estrategia de la libreta de contactos» es la más importante en Marketing, pero lo que cuenta no es el número de contactos en la libreta, sino la relación con ellos. Eso es lo que nos permite ser más persuasivos a la hora de intentar vender.
Y como esa relación sólo puede ser entre personas, mostrar personalidad es lo que nos permite forjarla.
2. Usarla en nuestros materiales de Marketing para destacar
Con eso conseguiremos ser un oasis en medio de un montón de Marketing blando, que repite las mismas frases sin sentido, sobre calidad y precio casi siempre, que no convencen ni sorprenden a nadie.
Muchos libros hablan de que en Marketing hay que diferenciarse, pero no te dicen cómo. Pues bien, una de las maneras más efectivas es la de mostrar personalidad en nuestros mensajes, haciéndolos diferentes.
Donde los demás ponen sus agotados eslóganes sobre calidad y precio, nosotros les hablaremos como una persona le habla a otra persona cuando le ayuda a resolver un problema.
3. Usarla en nuestros discursos persuasivos, negociaciones y demás actividades de Marketing cara a cara
No podemos gustar a todos y jamás debe ser esa nuestra misión.
Mostrar una personalidad real nos sirve para encontrar a esos pocos que son afines y fidelizarlos mucho más de lo que lo consiguen los demás.
Mostrar personalidad es el antídoto contra la saturación publicitaria.
Hoy día, Internet ha permitido una plataforma de exposición y comunicación muy barata, de manera que cualquier pequeño emprendedor puede acceder a ella. Tenemos Twitter, Facebook, la posibilidad de tener una web…
El problema está en que, obviamente, ese medio se ha saturado hasta la extenuación. Todo el mundo lo hace, con lo que es cada vez más difícil destacar entre la multitud.
¿Cómo lo conseguimos?
Unade las estrategias es esta: abrazar una personalidad propia y mostrarla.
Si yo quiero llamar la atención de mis posibles clientes y que digan: «Este parece interesante, voy a echar un vistazo más de cerca a lo que hace», tengo dos maneras básicas.
Una es coger mis mensajes y multiplicarlos, intentando llegar a más gente. Si en vez de repartir cien folletos, reparto mil, tengo más posibilidades de llegar hasta alguien que tenga la necesidad que yo busco cubrir. Obvio.
Pero si no se tiene mucho dinero, la solución de repartir más folletos, emitir más veces el anuncio o comprar más espacio publicitario está fuera de nuestro alcance.
¿Cuál es la segunda forma entonces?
Que esos pocos mensajes que podemos mandar sean más memorables y se ignoren menos. Es decir, que si sólo podemos repartir cien folletos, que cada folleto cuente y procure ser más efectivo.
Eso es multiplicar la efectividad de los mensajes de Marketing y para multiplicar la efectividad tenemos que encontrar nuestro propio tono de comunicación y mostrar carácter.
Así haremos algo distinto que atraiga la atención de un determinado público apasionado, que se identifique con nosotros y encaje con lo que decimos.
La necesidad de que nos «odien»
Un personaje o empresa que destaca siempre levanta pasiones y odios. Apple, por ejemplo. Tiene una legión de seguidores tan fieles que compraría cualquier cosa a la que le pusieran el logo de la manzana, mientras que hay otros que piensan que sus productos son poco menos que obras del diablo y no paran de decirlo bien alto.
La cuestión es, no vamos a destacar intentando contentar a todo el mundo.
Tenemos que implicarnos con algo, apostar por ello, encontrar nuestra propia voz e intentar, con eso, atraer a los que se vean especialmente identificados con lo que decimos y con nuestro tono aldecirlo.
Personalmente, soy un firme creyente en que, a la hora de ser emprendedor, uno tiene que marcar una diferencia, no ir sólo detrás del dinero ni comulgar con ruedas de molino.
En mi experiencia, la mayoría de cosas que nos cuentan sobre Marketing, empresa, gestión y dinero no son más que un montón de mentiras que no sirven para nada, excepto para enriquecer al que las cuenta.
De un tiempo a esta parte así lo digo, en mi web y mis interacciones con otros. Y con eso me gano «enemigos» y también un público más fiel, que coincide con lo que pienso.
Mi misión no es contentar a todos, sino alcanzar a unos pocos que piensan como yo y, a esos, llegarles bien hondo.
Hace ya bastantes años que me propuse dejar de ser el típico emprendedor salido de la consultoría, con un traje igual que el de los demás y diciendo las mismas frases rimbombantes que no significan nada.
Cómo me invitaron a una charla y me dijeron que no volviera más
En cierta ocasión, me invitaron a una charla para jóvenes emprendedores y le dije al organizador que, personalmente, no creía en todo aquello. Que el dinero con el que se organizaban esos actos estaría mejor empleado en financiar buenos proyectos y que al final sólo era un montón de gente cobrando por hablar de cosas difusas, sin que los emprendedoresque acudían allí sacaran nada práctico.
Y, sorprendentemente me dijo: «Vale, entonces ven aquí aquí y di eso».
Y lo hice. La sala en la que dábamos la charla se llenó, y hubo de todo, fue controvertido y algunos otros emprendedores de la mesa coincidían en lo que yo decía (otros no, y eso está bien, debe ser así). Sin duda, estoy seguro de que los asistentes se llevaron un par de cosas claras y aún recuerdan la charla.
Y después, nunca más me invitaron, podía ver a los patrocinadores en primera fila mirándome con cara de pocos amigos.
Pero la cuestión es que quien destaca y se hace un nombre, es porque ha encontrado un tono que conecta y resuena en otra gente.
Se han hecho memorables con lo que dicen y con cómo lo dicen. Y en Marketing, al final, lo que buscas es ser memorable.
La importancia de los valores en la personalidad
Es hora de plantearnos cuáles son los valores por los que apostamos en lo que hacemos, cuál va a ser nuestro tono y exponerlo.
Estoy cansado de emprendedores que, en sus presentaciones, discursos de venta y materiales de Marketing ponen lo mismo que todos los demás, frases vacías que no dicen nada, cosas como que van a cambiar el mundo, algo muy habitual en las nuevas tecnológicas.
Creen que así son profesionales impecables, pero sólo suenan como robots, como una mala imitación de grandes empresas en las que nadie confía y con las que nadie se identifica.
Visitas las webs y ves imágenes genéricas debajo de eslóganes genéricos, llenos de palabras desgastadas como calidad, buen precio, excelencia, enfoque en el cliente…
Hablemos como hablan nuestros clientes, no como la nota de prensa de una corporación.
Dejemos de intentar ser todo para todos, dejemos de intentar ser esa empresa que ofrece: «Calidad a buen precio» o «cambiar el mundo». Eso sólo significa que somos como los demás.
Si quiere que su Marketing sea memorable, apueste por algo hasta el final acorde con sus valores y dígalo claramente, con un tono que se recuerde.
Imagine que trabajaba en una inmobiliaria durante la época de la burbuja de los pisos. Imagine que un día vio que a los clientes se les inflaban los precios y se les mostraban casas que nada tenían que ver con la descripción inicial que se les hacía. Puede que se le pasara por la cabeza el pensamiento de que: «Si yo montara mi propia inmobiliaria, bastaría con poner márgenes justos y ser sinceros para que acabaran viniéndose conmigo». Pero muchos decidieron dar ese salto en aquella época y, ¿qué hicieron?
Convertirse en un clon de los demás, haciendo que esas intenciones iniciales quedaran precisamente en eso, buenas intenciones solamente.
Si uno decide poner su inmobiliaria porque un día creyó en lo que pensaba, lo que tiene que hacer es decirlo claramente.
«En esta inmobiliaria no se le roba con las comisiones ni se le engaña con la descripción de los pisos. Así de simple».
Ya lo mejor ese es el tono que tiene que emplear, aunque suene duro y no sea lo que el resto hace, porque le aseguro que así llamará más la atención que con las frases de siempre y una foto de una modelo genérica que sonríe.
A día de hoy no queda un solo incauto bajo el sol que se crea esos mensajes fotocopiados.
Y aunque queden, nosotros somos emprendedores, no feriantes.
¿Porqué se hizo emprendedor? ¿En qué cree? ¿Cómo es usted?
Hay gente que es trabajadora, que no está hecha para los focos ni tiene una especial habilidad de palabra, pero son verdaderas bestias sacando proyectos adelante.
Y está bien así, porque hay mucha gente que busca eso, alguien que les saque el trabajo, no les maree y no les venda motos.
Si usted es así, debe decirlo y buscar a quien le está buscando a usted. El inversor Warren Buffet, por ejemplo, encaja en esta personalidad.
Igualmente hay otros que están más dotados para la controversia, que hacen cosas muy llamativas y a los que la gente sigue porque se identifica con ellos, o simplemente les entretiene oírles hablar de esa manera.
El empresario Richard Branson es un ejemplo de ello.
Hay otros que, simplemente, son genios en lo que hacen y encuentran soluciones superiores.
Seamos como seamos, lo importante es mostrarnos tal cual y encontrar el tono propio para nuestros mensajes de Marketing.
Personalmente, este es el punto en el que más emprendedores he visto que sea tascan.
He trabajado con muchos estos años y, cuando he revisado sus materiales de Marketing, incluso después de decir todo esto y ellos afirmar que lo comprendían, volvían a los mismos folletos con los mismos eslóganes que intentan decir que son de calidad, pero que también tienen un buen precio y se preocupan por el cliente.
Una vez más, lo que dicen todos.
Y si decimos lo que dicen todos, que no nos extrañe que no sepan distinguirnos y no nos encuentren entre la multitud.
¿Cómo aplicarlo en la práctica?
Responda a las siguientes preguntas:
1.- ¿En qué cree realmente?
Dentro de su negocio, ¿qué cree que es lo que mejor funciona y lo que un cliente satisfecho quiere?
2.- ¿Cuáles son las características que mejor le definen? ¿Qué es lo que ofrece mejor que los demás?
Puede ser capacidad de trabajo infinita, ideas y soluciones innovadoras y al filo, más cantidad de producto, un precio más bajo, garantía férrea, mayor variedad, lo que sea… Pero algo tenemos que hacemos mejor que la mayoría.
3.- ¿Cuál es el tono en el que habla usted y en el que hablan aquellos que buscan lo que ofrece?
¿Es usted brutalmente honesto? ¿Es un mago con las palabras? ¿Habla poco y trabaja mucho? Si es así, diga eso. «Lo mío no es hablar. Lo mío es trabajar, venga y pruebe cómo no hay nadie que saque más trabajo en menos tiempo».
No hay una única manera correcta, porque para gustar a unos, necesariamente habremos de causar rechazo en otros. Dejemos de intentar contentar a todos y profundicemos en los que son nuestros fans, dándoles más de eso que quieren.
A partir de ahora, preocupémonos menos de parecer profesionales-robot y más de parecer personas que quieren hablar con otras personas y resolver sus problemas a nuestra manera, que es en la que creemos.
Ese es el camino de un marketing efectivo.