Las 3 razones por las que no nos compra un cliente

Si ya vimos en su día por qué compra un cliente, es hora de ver la otra cara de la moneda, los motivos por los que un cliente no nos compra. Y es importante porque, si sabemos esos motivos, resulta mucho más fácil diagnosticar el problema.

Reducido a su esencia, hay 3 razones principales por las que un cliente no nos compra.

1. No quiere lo que ofrecemos, o mejor dicho, nuestra oferta NO es irresistible. Aunque parezca una obviedad, como veremos, no lo es tanto y muchos negocios se pierden en este bosque sin encontrar la salida o comprender qué pasa realmente.
2. No confían en nosotros.
3. No les gustamos. Que no es lo mismo que lo anterior

Veamos en detalle esas 3 razones por las que un cliente no nos compra, junto con las soluciones para cada una de ellas.

1. Un cliente no nos compra porque no quiere lo que tenemos

Este es, con diferencia, el principal motivo por el que la mayoría de empresas no vende. Aunque parece una obviedad, no lo es y casi todos los negocios no hacen nada por solucionarlo.

Esto se traduce en que el 90% de las ofertas que hay por ahí NO son irresistibles. Y seguramente, si no vendemos, la nuestra tampoco lo es.

Esto se suele deber a 2 motivos:

• Nuestra oferta no soluciona un problema real, simplemente vende un producto o servicio.
• Nuestra oferta no despierta un deseo.

En el primer caso, la mayoría de emprendedores con los que me he encontrado tenían una idea para un producto genial, guay o que mola, dos palabras literales que he escuchado a menudo de la boca de emprendedores y que no tienen cabida en los negocios de verdad.

Un producto que mola no sirve de nada, no hay cosa más común que una idea guay que nadie te compra cuando la sacas al mercado.

El problema de la empatía

El problema en este caso es que nos falta empatía y por eso no vendemos. Muchos que escuchan esta frase arquean una ceja y luego siguen teniendo cero ventas.

La empatía es ponerse en lugar del otro, en este caso, del cliente, pero la conversación de la mayoría de emprendedores es:

• ¿Cómo puedo vender esto?
• ¿Cómo puedo sacar dinero de esto otro?
• ¿Cómo puedo conseguir convencer a los clientes?

Si nos fijamos, toda la conversación gira alrededor de nosotros y de nuestro beneficio. Yo, yo y yo.

Soy un firme creyente en el poder del lenguaje, revela muchas cosas más allá de lo que dice y la conversación de muchos emprendedores les delata: Están pensando en cómo pueden ganar ellos, no en cómo puede ganar el cliente.

Si esa conversación cambiara a:

• ¿Cómo puedo resolver realmente el problema de mi cliente?
• ¿Cómo podría hacerlo literalmente más feliz?
• ¿Cómo podría facilitar su vida en el tema al que me dedico?

Pronto saldrían soluciones en vez de productos.

Pero muchos insisten en tratar de encajar al cliente en lo que vendemos, en vez de adaptar lo que hacemos a sus verdaderas necesidades o deseos.

La solución: Diferenciarse

En muchos casos, la oferta no es irresistible porque, simplemente, es como las demás. Soy un asesor que hace más o menos lo mismo al mismo precio, o vendo este producto que hace lo que el resto, pero lo pongo un poco más barato con la esperanza de que eso haga que vengan hasta mí.

Ya vimos en cómo poner nuestros precios que eso no ha funcionado nunca ni lo hará.

Pero eche un vistazo alrededor, mire a inmobiliarias, asesores, tiendas de informática, fontaneros o lo que sea. ¿Cómo distingue a unos de otros? No se puede en la mayoría de los casos.

Cuando empecé en esto, las Páginas Amarillas aún eran la forma principal que tenían muchos de encontrar un profesional (sí, ya llevo mucho tiempo). El truco con ellas era ponerse un nombre que empezara por A o poner un anuncio más grande porque, básicamente, la gente elegía a los primeros o los más destacados en los anuncios cuando necesitaba a alguien, ya que no les distinguía por otra cosa.

Aunque ya no se usen, el mercado es como esas páginas amarillas, un montón de nombres en Google que se mezclan cuando los miras o visitas sus páginas. Un mar de competidores exactamente iguales… Y que además no paran de preguntarse cómo vender, en vez de cómo solucionar mejor el problema de sus clientes.

Lea esto para saber cómo diferenciarse de la competencia y aplicar esta solución en la práctica.

2. No confían en nosotros

Este segundo motivo no se debe a que no seamos de fiar, se debe a que no nos conocen.

Hoy día, el cliente está demasiado escarmentado de vendedores que no cumplieron y se ha inmunizado a los mensajes de marketing. Por eso, nuestro mayor enemigo no es la competencia, es la incredulidad del cliente actual.

La cuestión es, ¿cómo podemos hacer que confíen?

La solución: El seguimiento

La única manera de que confíen es que nos conozcan. La única manera de que nos conozcan es crear una relación, que haya una comunicación en la que aportamos valor.

De manera natural, eso creará una confianza.

Sin embargo, muchos intentan la venta a la primera y, si no sale, no insisten. O bien tratan de obtener dinero antes de dar valor, lo que es igual a tratar de cosechar sin haber sembrado primero.

Tenemos que tener un medio de establecer esa comunicación. En Recursos para Pymes se usa sobre todo el marketing por email y hemos tenido clientes que han dado el paso hasta un año después del primer contacto.

Para saber más y cómo aplicar un seguimiento que haga que el cliente confíe y compre, lea esta Parte 1 y Parte 2 sobre el tema, donde se explica todo con detalle.

3. No les gustamos

Puede que la oferta les llame la atención y que hayamos conseguido que nos conozcan, pero aún así, por lo que sea, no les gustamos. No les gusta nuestro enfoque, nuestra manera de comunicar, nuestra filosofía, el diseño o lo que sea.

En ese caso, no pasa nada, no podemos ni debemos gustar a todo el mundo.

Si este es el verdadero motivo de que un cliente no nos compre, la solución no es tratar de arreglarlo, sino dedicar tiempo a los que sí quieren lo que hacemos y acaban confiando.

De hecho, tratar de gustar a todo el mundo es lo que intentan muchas empresas y la receta para el fracaso.

Cuando tratas de gustar a todo el mundo, no apasionas a nadie.

Y el objetivo es apasionar a esos pocos que sí encajan con nosotros y nuestra filosofía.

Fíjese en las grandes empresas, en Apple, Microsoft o Amazon. Tienen verdaderos fans, pero también detractores acérrimos. Aunque no lo parezca, eso último es una buena señal.

La solución: No tratar de arreglarlo

No gustar a algunos es el precio que hay que pagar por hacer algo reseñable. Así que la solución es dedicar tiempo a los que sí apasionamos. Tratar de redoblar la apuesta por ellos, por una oferta irresistible para esos, aunque implique gustar aún menos a aquellos con los que no encajamos.

Al fin y al cabo, no hay nada más desastroso, agotador e imposible (tanto en lo personal como en los negocios) que tratar de complacer a todo el mundo.

Así que aquí los tiene, los 3 motivos por los que un cliente no nos compra. Si es nuestro caso y no vendemos a menudo, hemos de analizar cuál nos está afectando. ¿Es nuestra oferta irresistible de verdad? ¿Estamos haciendo un seguimiento?

Si no, ya sabemos por dónde ponernos manos a la obra.