Desde el inicio de Recursos para Pymes, los emprendedores y cómo empezar un negocio rentable han sido dos temas centrales.
Incluso tantos años después, no dejo de recibir emails y preguntas sobre cómo empezar un negocio paso a paso.
No puedo responder a todo el mundo individualmente. Por eso, hoy quiero compartir la forma que, en mi experiencia (y la del trabajo con miles de emprendedores) es más efectiva a la hora de emprender.
Son 10 pasos a dar por orden y el primero es…
Índice de contenido
Paso 1. Analiza y elige bien el mercado antes que nada
La elección del mercado en el que nos metemos determinará, en un 90% o más, las probabilidades de éxito de la nueva empresa.
¿Parece exagerado? Esa es la realidad. No importan la pasión, las ideas o lo genial que sea nuestro producto si elegimos mal el campo de cultivo.
Por eso, el primer paso a la hora de empezar un negocio es siempre considerar el mercado en el que nos vamos a introducir y asegurarnos de que:
- Demanda algo como lo que hacemos.
- Esa demanda es lo bastante poderosa.
- Están dispuestos a pagar suficiente por ello.
Es decir, que querremos mercados dinámicos, con una buena demanda y compuestos de clientes que pagan adecuadamente.
Sin eso, no tenemos nada.
No importa lo genial que sea el producto o lo inteligentes que seamos nosotros, el mercado es más poderoso y no puedes vender a un mercado que no quiere o no puede comprar, como no puedes esperar que crezca una semilla en la piedra.
Por ejemplo, no importa que hagamos la mejor máquina de escribir del mundo, porque ya no hay una demanda suficiente de máquinas de escribir como para construir un negocio rentable.
O no importa que creemos la mejor red social del mundo y queramos cobrar por ella, porque la mayoría de clientes potenciales no van a estar dispuestos a pagar, aunque sea obvio que las redes sociales triunfan. La presencia de alternativas gratuitas y poderosas en este mercado va a hacer que no merezca la pena.
La clave de por qué este es el primer paso a la hora de empezar un negocio es sencilla: Si lo hacemos mal o no lo hacemos, el resto será trabajo en vano. Nos estaremos esforzando para nada, porque queremos comenzar un negocio rentable, no un hobby.
Este paso es tan importante, que ya hablé en su día de cómo analizar el mercado en detalle.
Si seguimos lo que se explica en el enlace anterior, comenzaremos con el mejor pie posible. En ese análisis se habla de la competencia también. Es algo importante, aunque en mi experiencia muchos emprendedores se centran demasiado en la competencia, cuando el verdadero motivo por el que no despegan a la hora de empezar un negocio está en casa.
Paso 2. Ten claro quién es tu cliente
Una vez hemos elegido un mercado rentable y con posibilidades, el siguiente paso a la hora de empezar un negocio con probabilidades de éxito es tener bien claro quién es nuestro cliente.
Muchas empresas, simplemente, no definen bien a su cliente ideal. Cuando preguntas a quién quieres vender, como mucho, algunos balbucean que, obviamente, «a todo el que quiera comprar, cuantos más, mejor».
Ese cliente borroso e impersonal nos va a impedir vender, porque, por culpa de ese desconocimiento:
- No saben realmente qué desea ese cliente y los motivos reales por los que compra.
- No saben cómo se expresan sus clientes y, por tanto, usan un lenguaje en su marketing que no conecta con ellos ni dice lo que quieren oír.
- No se ponen en su piel ni tienen empatía. Con lo que no ofrecen un trato superior al de otras empresas que fidelice y convierta a los clientes en fans.
Estos tres puntos son clave y, por eso, debemos definir claramente al cliente «perfecto» al que queremos llegar.
La tarea en este paso es realizar una descripción concreta que conteste a la pregunta: ¿Cómo es nuestro cliente ideal?
Imaginemos que lo tenemos delante y respondamos a cómo es, cómo habla, qué nivel económico tiene, qué le hace perder el sueño…
Muchos emprendedores comienzan una actividad en la cual sus clientes ideales son como ellos. En mi caso es así, soy un pequeño emprendedor que me dirijo a pequeños emprendedores como yo. Esa es una ventaja, aunque no es necesario que sea siempre así, ni mucho menos.
Sé lo que les quita el sueño, porque es lo que me lo quita a mí, sé que mi cliente ideal usa intensivamente Internet y está enfocado online, es mayoritariamente hombre, de entre 20 y 45 años…
La cuestión es: ¿Cuál es el cliente ideal al que quieres aspirar?
Paso 3. Diseña una solución superior
Ya tenemos mercado y cliente. Ahora, el siguiente paso para empezar un negocio es tener una solución superior a ese problema o deseo que le quita el sueño en el punto anterior.
¿Cumple con lo que realmente anhela ese cliente ideal? ¿O por el contrario deseamos clientes de alto nivel económico, pero a la vez estamos ofreciendo un producto barato que compite en precio?
La mentalidad básica para conseguir el éxito emprendiendo ha de basarse, necesariamente, en que tenemos que se los mejores o no ser nada.
Primero, porque ya hay demasiadas empresas que están ahí para ser mediocres y hacerlo igual que la de al lado. Casi el 90% de iniciativas de negocio que empiezan acaban cerrando y, en no pocas ocasiones, es precisamente porque la solución que ofrecen a la hora de comenzar un negocio no se distingue de las del resto de competidores.
En ese caso, ¿qué incentivo van a tener los clientes para elegirlos?
Ninguno.
El otro motivo pragmático para ofrecer una solución realmente diferente y superior a la de la competencia es el hecho de que en el punto medio de las cosas no se gana ni se hace nada relevante.
Como vemos, la competencia la considero un punto más del mercado a la hora de analizar si es idóneo o no. Pero ni siquiera le concedo un paso propio a la hora de empezar un negocio. No es que la subestime, pero si tenemos un producto realmente superior, a años luz del que ofrece el resto, la competencia no debería preocuparnos. De hecho, las empresas que más triunfan, simplemente, no tienen competencia por este motivo.
Así pues: ¿En qué es superior nuestra solución o producto?
El problema la paternidad
El problema principal con este paso a la hora de empezar un negocio es algo que yo mismo he sufrido personalmente y que es común a muchos emprendedores.
Creen de veras que su solución es superior y diferente, pero en realidad no es una cosa ni la otra.
Este es un problema de paternidad. Porque somos padres de la empresa que estamos empezando y todos los padres creen que sus hijos son los más guapos e inteligentes, pero obviamente no es así.
Es importante no caer en esta miopía, porque de veras que es una enfermedad grave y extendida.
Paso 4. Establece unos objetivos claros
Tenemos un mercado que compra y es rentable, un cliente claro y hemos construido una solución superior que se adapta a lo que realmente desea y lo mueve a comprar.
El siguiente paso a la hora de empezar un negocio es establecer objetivos claros.
La mente de un emprendedor suele ser un lugar nebuloso, lleno de ideas, aspiraciones, preocupaciones e ilusiones vagas de riqueza y playas tropicales.
Debemos bajar a tierra, cristalizar todo eso en algo tangible y ponernos objetivos claros para nuestro negocio.
¿Cómo? Los objetivos deben ser:
- Realistas.
- Concretos (especialmente en cuanto a tiempo).
- Medibles.
Con esas tres características ya nos vale, no hace falta complicarse con modelos S.M.A.R.T. o similares. De hecho, lo más importante en este paso es aprender a conseguir nuestros grandes objetivos y saber por qué muchos no se cumplen cuando nos ponemos con ello.
Afortunadamente, ya hablé de ello en cómo conseguir nuestros objetivos.
Paso 5. Asegura la financiación
En este paso para empezar un negocio hay que comenzar a hablar de dinero. Lo primero a conseguir es asegurar la financiación a la hora de ponernos en marcha. Es decir, tener el dinero que permita iniciar la empresa.
Básicamente, ese dinero puede ser propio o ajeno. Si es propio, serán ahorros que pondremos como capital de la empresa e iremos empleando en lo necesario.
Si es ajeno, también puede conseguirse de dos formas básicas:
- Dinero de socios que aportan al capital a cambio de beneficios y, a lo mejor, control sobre la misma.
- Préstamos de entidades bancarias, ICO, etc.
La cuestión aquí es calcular bien cuánto dinero necesitamos para empezar a operar y determinar cómo vamos a asegurar la financiación.
No se trata de una operación aritmética muy difícil, la verdad, de hecho la parte complicada es conseguir el dinero cuando no lo tenemos.
¿Cómo lo vamos a obtener?
Cuando lo tengamos claro, este paso es solo el comienzo de nuestras acciones económicas.
Paso 6. Ata bien el dinero de, al menos, los primeros 12 meses
Una vez calculado lo que tenemos que reunir para poner en marcha la empresa (lo que técnicamente se llama «necesidades de inversión»), es hora de atar bien todo el tema del dinero, al menos, para los primeros 12 meses de actividad.
En la práctica, eso significa realizar:
- Un presupuesto de resultados, es decir, ingresos y gastos.
- Un presupuesto de tesorería. Es decir, de cobros y pagos.
Muchos emprendedores, especialmente primerizos o sin formación financiera básica, suelen confundir los ingresos con los cobros y los gastos con los pagos.
No son lo mismo y lo compruebas cuando te das cuenta de que has vendido algo a un cliente importante que, en ese momento, te dice que todo es genial y que ya te pagará a 60 días como tienen estipulado.
¿Qué haces esos 2 meses para mantenerte mientras tanto?
Buena pregunta, a la que debe responder nuestro presupuesto de tesorería.
El dinero es fundamental porque es la sangre de nuestra empresa. En el momento en que no haya, cerraremos. Por eso hemos de garantizar que, cada mes, tendremos efectivo suficiente en la cuenta.
En el momento en que no sea así, ya no vamos a poder pensar en otra cosa. Lo he vivido en carne propia y en la de clientes. Cuando el dinero escasea, olvídate del marketing, la estrategia y los objetivos, te ves centrado en apagar fuegos, cuadrar nóminas y pagar a proveedores como sea. Y esa suele ser una labor de 24/7, que impide pensar en cualquier otra cosa.
¿Todos los objetivos de antes? No vamos a poder centrarnos en ellos. ¿Todas esas grandes ideas de nuevos productos? Cuando te estén atosigando para que pagues, no va a haber espacio para desarrollarlas.
Estos presupuestos también nos sirven para ver si hemos estado calculando bien nuestros «sueños».
Muchos emprendedores se ponen a hacer cuentas y es en este paso de empezar el negocio cuando ven que la estructura necesaria para desarrollar la actividad cuesta más de lo que creían, o que las ventas que tienen que hacer cada mes para mantenerse son mayores de las que imaginaban.
Los dos presupuestos (resultados y tesorería) son igual de importantes, pero insisto en el de tesorería porque, siendo el más desconocido y peor comprendido, lo usaremos de herramienta diaria y será un instrumento habitual de gestión a tener siempre a mano.
Por eso, debemos saber hacerlo y aquí hay un buen artículo que explica cómo hacer un presupuesto de tesorería.
Paso 7. Céntrate en el marketing
Los tiempos de construir algo bueno y esperar a que los clientes vengan pasaron hace mucho. Todo está tan saturado de competencia que tenemos que ir activamente hasta esos clientes y poner nuestra oferta ante sus ojos.
Una vez tenemos el producto, de hecho, la mayor parte de nuestro tiempo y esfuerzo deberían estar centrados en el marketing.
El marketing, en realidad, no tiene mucho misterio. Se le rodea de un halo de especialización pero, reducido a la mínima expresión, se trata de atraer interesados por un lado y convertirlos en clientes por otro.
En nuestro caso, que somos pequeños emprendedores, necesitamos centrarnos en el marketing directo.
Para conocerlo a fondo y dominarlo, no dude en ver esta guía completa de marketing directo. Se familiarizará con el concepto, verá las distintas opciones que hay y podrá decidir cuáles va a usar a la hora de empezar el negocio.
En serio, es fundamental porque el marketing va a ser la actividad más importante que prácticamente ningún emprendedor realiza con la intensidad necesaria.
Paso 8. Define las primeras acciones clave
El siguiente paso a la hora de empezar un negocio es pasar a la acción. No importa lo que planeemos, no vamos a estar ni un centímetro más cerca de todos esos objetivos del paso anterior a menos que entremos en acción.
Uno de los principales errores es que muchos emprendedores realizan un planning exhaustivo de acciones a demasiados días vista. Tienen tareas planeadas hasta para dentro de un mes.
Pero eso no funciona, porque en cuanto un plan entra en contacto con la realidad, todo se trastoca. Las tareas se van retrasando y produciendo un efecto «bola de nieve», donde esos retrasos se van pisando unos a otros y se juntan con las tareas ya planificadas para esos días, haciéndolos imposibles de gestionar.
Por eso, lo importante a la hora de empezar un negocio es planificar las primeras acciones importantes. Una vez que tengamos claras esas acciones, y nada más, damos el siguiente paso.
Paso 9. Comienza a ejecutar cuanto antes
Una idea no vale nada porque la ejecución lo es todo. Por eso, un emprendedor de verdad está enfocado en actuar masivamente.
En general, las primeras acciones definidas en el paso anterior deberían ir enfocadas a llegar hasta los clientes y cerrar ventas y contratos. He visto emprendedores preocupados por la decoración de la oficina, el portátil que se iban a comprar o pasar la tarde con un diseñador gráfico viendo propuestas de logos e «imagen corporativa».
Cuando veo eso, ya sé que estoy ante alguien que no se centra en lo importante y, probablemente, lo pagará.
Por otro lado, el emprendedor que, sin tener ni oficina ni logos, ya está cerrando contratos y llamando a más posibles clientes incluso cuando no ha acabado los papeleos básicos, va por mejor camino.
Paso 10. Recoge datos y corrige el rumbo
El siguiente paso a la hora de empezar un negocio es corregir el rumbo una vez hayamos zarpado con el paso anterior. Digo corregir el rumbo porque (casi) nada sale a la primera y cualquier parecido de un plan con la realidad es mera coincidencia.
Por eso, es mucho más efectivo empezar un negocio cuanto antes y con lo básico e ir corrigiendo, que esperar a tener todo preparado o el producto perfecto. Para empezar, porque nunca va a ser perfecto.
No importa todo lo que planifiquemos y pensemos en nuestra torre de marfil, es imposible anticipar todo. En cuanto salgamos ahí fuera, nos vamos a percatar de que había mil cosas inesperadas jugando un papel y que no las tuvimos en cuenta.
Darwin lo dejó claro, no sobrevive el más fuerte, sobrevive el más adaptable. A la hora de empezar un negocio esto es igual de cierto.
Todo lo que hemos hecho a la hora de empezar un negocio, todos estos pasos, son como un mapa. Pero el mapa no es el territorio. El mapa nos sirve de guía inicial, pero hay que explorar y corregir en nuestro plano lo que no hemos tenido en cuenta del territorio, que será bastante, la verdad.
Por eso, cuanto antes nos lancemos a navegar, y antes tengamos ese enfoque a la acción, antes podremos llegar al objetivo que deseamos.
Así que aquí están, los pasos para empezar un negocio y que tenga probabilidades de sobrevivir, al menos en mi experiencia.