cucaracha y ventas

Ellas tienen la clave para vender más, de veras. No es una exageración de marketing ni un título con truco. Si continúa leyendo, en los próximos dos o tres minutos va a obtener la clave que seguramente le falta para vender más.

Conozco a una psicóloga que probablemente sea una de las mejores en su campo, no he visto a otra con más pericia, más empatía y, sobre todo, mejor a la hora de dar soluciones y terapias que funcionan de verdad.

Un día, una paciente llegó a su consulta con una terrible fobia a las cucarachas. No hablo de miedo, ni de asco, hablo de verdadera fobia. Le entraba prácticamente un ataque de pánico con la simple vista de uno de esos insectos.

Viviendo en Valencia, no sé si sabe que al ser una ciudad portuaria, la ciudad está invadida por una especie de cucaracha americana que ha colonizado el territorio y devorado a la variedad española. Así pues, el escarabajo autóctono, pequeño y negro, ha sido sustituido por un enorme insecto rojizo brillante, de antenas gigantes, velocidad asombrosa y capacidad de volar.

La cuestión es que esta paciente fue buscando una solución y, como buena psicóloga, ella le dio la única que de verdad funciona en el mundo real para vencer miedos y fobias.

La desensibilización a través de la exposición.

Es decir, la exposición gradual a aquello que nos da fobia, a fin de hacernos cada vez más insensibles, principalmente al darnos cuenta de que no terminamos devorados ni ocurre una catástrofe real.

Ninguna otra cosa, y especialmente ninguna otra técnica que evite el contacto real con lo que nos aterra, funciona tan bien. Ni afirmaciones ante el espejo, ni visualizaciones en nuestra mente ni, cualquier otra táctica que no sea enfrentarse funciona contra el miedo y las fobias.

La desensibilización, por supuesto, había de ser gradual.

No puedes exponer a un fóbico directamente encerrándolo con su mayor miedo en una habitación si no quieres que todo termine en un ataque de pánico.

Así que, en el caso de esta paciente, primero fue observando fotos, acostumbrándose, conociendo más sobre la especie y comprendiendo que, por grande y repugnante que sea, en realidad es inofensiva en cuanto a que no pica, no muerde ni ataca a los humanos.

Tras ese conocimiento en profundidad teórico, ya podría aumentar la exposición con vídeos, después verlas de lejos e ir así aumentando la exposición, hasta llegar al contacto directo con ellas.

Por supuesto, la paciente quiso que la psicóloga le recomendara cualquier terapia menos esa, como todos habríamos querido en su lugar. Pero la vida real no funciona así y no había otra manera, si quería, debía curarse.

Tras un tiempo sin saber de ella, y probablemente pensando que había buscado una segunda opinión, un día, la paciente llegó con una amplia sonrisa a la consulta.

Cuando la psicóloga preguntó cómo estaba, la paciente, sin decir nada, echó mano de su bolso, sacó un tarro de cristal y, encerrada en él, se encontraba una enorme cucaracha moviendo sus antenas y tanteando el vidrio con las patas.

Ironías de la vida, mi amiga psicóloga es fóbica a las cucarachas.

De modo que las pupilas se le dilataron como nunca, el sudor frío se desató libre y tuvo que hacer un esfuerzo de voluntad suprema para reprimir su asco y no salir corriendo de allí.

Pero la paciente estaba curada, y curada de verdad.

No curada como a veces crees que estás, hasta que llega el momento de la verdad y el miedo se planta en su puerta como siempre, de modo que todas esas ilusiones mentales construidas con técnicas débiles que no funcionan (como la visualización, la afirmación, etc) se derrumban al contacto con la realidad.

La clave para vender

¿Y qué tiene que ver todo esto con las ventas?

Pues que toda empresa está realmente inmersa en el mismo negocio y ese negocio es vender. Que tener que ir a vender es algo inevitable y que, no sólo es inevitable, es algo que dominar y potenciar si queremos llegar lejos, en vez de un mal a soportar.

Pero la realidad es que lo que impide vender más a muchos emprendedores es, precisamente, una fobia a las ventas, a que nos digan que no, al rechazo. Que es exactamente igual que la fobia a las cucarachas de las que hablar

Con ese miedo y con la mentalidad de tomárnoslo como si fuera un mal, vamos a hacer lo mínimo y a regañadientes por vender, lo que nos va a llevar a cerrar.

Las ventas atemorizan a la mayoría, principalmente porque las personas no estamos hechas para que nos digan que no. Un no puede ser devastador, un no puede hacer que nos replanteemos nuestra valía, que nos consideremos un fracaso y que cambie nuestra vida. No exagero.

Pero hemos de enfrentarnos y vivir a menudo con el no, porque no hay otra manera de conseguir ventas.

El mito de conseguir una venta a la primera

Parece que los ganadores lo hacen todo bien y que los que tienen éxito han empezado con un camino de síes y éxitos, cuando en realidad es todo lo contrario. El camino hasta una venta está asfaltado de negativas. Conseguir una venta a la primera es muy difícil hoy día y, con el paso del tiempo, de hecho, se hace cada vez más complicado.

El seguimiento es la clave para conseguir una venta. Esa es la realidad de los negocios y de todo lo que nos propongamos en general en la vida.

Pero aquí estamos hablando de cucarachas, y los noes necesarios que nos vamos a encontrar durante el intento de venta son esas cucarachas.

El no es repelente, pero en el fondo es inofensivo. El no puede inspirar un terror paralizante, pero en realidad no muerde, no pica y no mata. El no, esa cucaracha, se interpone entre nosotros y lo que deseamos, en este caso la venta. Aunque creo que ya sabrá que aquí estoy hablando en realidad de mucho más que de la venta, estoy hablando de todo en general.

¿Y cuál es la manera real de vencer al no y atraparlo en un tarro de cristal, en vez de que él nos encierre en nuestro miedo y nos impida salir y hacer algo?

Está descrita en la primera parte de este texto y no, no existe otra manera. Es necesario exponerse al no, intentar la venta una y otra vez, hasta quedar curtidos como el veterano de guerra que ya no se asusta del ruido y del humo que le paralizaba cuando era novato.

Hay quien paga por esos caros seminarios de ventas donde te dicen que eres el mejor, te dan palabras vacías, te alteran el estado de ánimo para creerte invencible o magnífico… Y llega el lunes y fuera de ese contexto, en el que se ha usado la alteración emocional para manipularte, sigue dándote miedo el no. Evitas enfrentarte a él, pones excusas como que hay que hacer otro trabajo más importante (no hay nada más importante) y al final lo dejas para mañana. Un mañana que nunca llega.

El mérito es enfrentarse al no y al miedo a vender poco a poco, en un contexto real, un martes cualquiera y no un día especial.

La única solución es exponerse al no y darse cuenta de que tras cincuenta de ellos aún sigues vivo. Y no sólo vivo, sino más fuerte y a lo mejor con algún que otro sí que has conseguido por el camino.

Al final, el no es falso, no puede destruirnos, pero exponernos a él puede hacernos más fuertes.

Las otras maneras, los mil trucos que usamos para evitar el no, o las técnicas mentales sin exposición real, no funcionan. Nos convierten en «niños burbuja» que, como nunca se han visto expuestos, en cuanto entran en contacto con una negativa se derrumban completamente. Somos esos niños débiles y caprichosos que se rompen en cuanto alguien les dice que no o salen al mundo real.

Los veteranos endurecidos de guerra, esos tan valiosos que siguen actuando cuando las cosas se ponen feas y los noes vuelan por todas partes, se han forjado al calor de exponerse, no de evitarlo.

Y de veras que no hay otra manera, lo he visto con miles de clientes, pero es que ni siquiera tiene que tomar mi palabra como verdad. Tome la de la psicóloga de la historia, de veras que es una de las mejores que hay, aunque tenga fobia a las cucarachas.

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