triplicar-el-marketing
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Si lleva un mínimo de tiempo frecuentando Recursos Para Pymes sabrá que una de las premisas que intento inculcar es que los procesos de venta y decisión de un cliente no son racionales, sino emocionales.

Es algo que he visto por experiencia propia y que cada estudio y prueba de Marketing demuestran una y otra vez.

Es importante comprender que somos personas y vendemos a personas, no importa que nuestros clientes sean empresas, porque la decisión la toma igualmente una persona.

Y como humanos, nuestra naturaleza es esencialmente emocional y, muchas veces, irracional.

Caso de estudio real: El precio adecuado no tiene que ver con la aritmética

El tema del precio, que parece meramente matemático y objetivo no se libra de todo esto. Por eso, vamos a ver una estrategia práctica de precio con la cual, mediante el uso de la gratuidad se puede alterar el proceso de decisión racional del cliente.

Observe los resultados de esta prueba de Marketing totalmente real.

En Amazon se ofrecían las siguientes opciones por parte de una empresa:

  • 1 certificado regalo de 10$ totalmente GRATIS.
  • 1 certificado de 20$ por sólo 7$.

Económica, matemática y racionalmente tiene sentido lo segundo, pues la ganancia económica a la hora de usar el certificado para comprar (13$, es decir, 20$-7$) es mayor que en el caso 1 (10$ de ganancia).

¿Cuál fue el resultado? Que en el caso de decisiones rápidas ante anuncios del certificado, la mayoría de clientes escogía la primera opción.

La palabra gratis altera el sentido de la racionalidad.

Sin embargo cuando se cambiaba la oferta a lo siguiente.

  • 1 certificado regalo de 10$ por 1$
  • 1 certificado de 20$ por 8$

La mayoría (un 64%) optaba entonces por la segunda opción.

Al subir aunque fuera un sólo dólar ambas ofertas, y por tanto desaparecer la gratuidad de la ecuación, la racionalidad volvía a tomar el control y la mayoría optaba por lo económicamente razonable, invirtiéndose la tendencia del primer caso.

Si se fija, las ofertas seguían siendo idénticas en cuanto a lo que se obtiene en cada una, pero de repente el proceso de decisión cambiaba. Mientras la gratuidad estaba presente, el proceso de decisión racional quedaba alterado. Cuando ya no lo estaba, y había que hacer cuentas en ambos casos, la razón tomaba el control.

Siempre digo que los humanos somos de naturaleza egoísta ante la toma de decisiones de este tipo. Esto no es bueno ni malo de por sí, es simplemente una realidad mostrada una y otra vez en pruebas y estudios, ignorarla como emprendedores es una locura.

Más pruebas de esta estrategia de precio

Tests similares se realizaron con barras de chocolate gratis.

En ellos se ofrecían estas barras gratuitas, luego la misma barra por 1 céntimo y también se probó a ofertar barras más caras que la gratuita, pero rebajadas hasta un precio donde uno podía obtener esa barra (de mucha mejor calidad) con un descuento mucho mayor que lo que costaba la barra gratis.

Especialmente en esta última oferta es necesario un mayor proceso de pensamiento racional para descubrir que es un buen negocio, mejor negocio de hecho que la barra de menor calidad en cuanto a valor y experiencia de un chocolate superior.

Sin embargo, nuevamente, no había color. Lo gratis atraía irracionalmente más de lo que debería, cortocircuitando el mecanismo racional y lo que era económicamente sensato.

Cómo aplicarlo en la práctica

Una de las aplicaciones más usadas y efectivas de esta estrategia de precio es la de regalar algo gratuito con la compra. Lo que tiene el regalo nos atrae más irremisiblemente.

Igualmente si va a hacer una campaña de bajada de precios o una oferta puntual, piense en presentarlas como esas ofertas de compre 1 y llévese otro gratis.

O como 1 producto gratis cada dos compras, en vez de presentarlas como productos a la mitad de precio o con un buen descuento.

Si nos fijamos las ofertas de “compre 1 y llévese 1 gratis”es lo mismo que decir “dos unidades a mitad de precio. Pero aunque sean lo mismo no tienen, ni de lejos, el mismo efecto.

Desde el principio de los tiempos han funcionado mejor cuando se han configurado esas ofertas con la percepción de lo gratuito.

Las ventajas de facilitar el proceso de pensamiento y decisión

En realidad, la oferta de vender dos productos por uno, o dar uno de regalo cada dos compras, es una estrategia de precio.

Lo que ocurre en que en su configuración estamos simplificando enormemente el proceso racional matemático (pues en realidad son descuentos del 50% o el 33%) por una presentación mucho más sencilla que apenas necesita de racionalidad para entenderla. Y, además, altera la percepción objetiva introduciendo un elemento gratuito que dispara nuestra inclinación egoísta a conseguir algo gratis.

Como vemos, el tema del precio es psicológico, algo que hemos visto de sobras en otros casos de estudio sobre estrategias de precio.

3 Comentarios

  1. El concepto de gratuidad es bien importante pero debemos manejarlo con prudencia ya que aunque nos gusta que nos regalen algo, también es cierto que son muchos los clientes que creen que el regalo o el producto gratuito es de mala calidad o de condiciones diferentes.
    En el caso de servicios o intangibles funciona mejor.

  2. Muy interesante.
    Hago una observación respecto del primer ejemplo: al modificar las ofertas a $10 por $1 y $20 por $8, ¿cuantos optaron por ninguna de las dos?
    Es decir, hay una tercera opción que es no comprar, y es probable que haya sido elegida por los que hubieran elegido la oferta de $10 gratis. Creo que el 64% representa la porción entre los que eligen comprar.
    Saludos.

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