seminario-de-ventas
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Hoy me gustaría mostrar algo que creo que puede ser útil para muchos miembros de la sección Premium. Hace no mucho se propuso a los miembros realizar preguntas sobre su situación y los principales retos a los que se enfrentan, para así recibir un poco de orientación y asesoría. Aunque es cierto que ya hace muchos años que no me dedico específicamente a eso, pensé que podía ser interesante y útil para ellos.

Bien, uno de los casos pienso que puede ser de utilidad general, y por ello vamos a ver la respuesta que se le dio a este cliente, por supuesto, y como siempre en estas situaciones, respetando nombres e intimidad.

La situación de partida

Asesor y formador en ventas para el sector financiero consulta sobre las estrategias más adecuadas a fin de promocionar un seminario de ventas, que además suponga el punto de partida para una futura escuela.

Dicho asesor ya parte con una credibilidad en el sector. Pues bien, a continuación mi respuesta.

Como bien sabrá, esta es una pregunta compleja, pero es algo esperable cuando un experto en el tema te hace una consulta. Igualmente imagino que será consciente de que estamos en la situación más delicada. Vamos a comenzar algo nuevo con la escuela y no tenemos datos históricos de qué estrategias han funcionado bien o mal, qué precios o qué podemos esperar.

En esos casos, mi recomendación es que nos tomemos esta situación como una prueba de marketing. Con esa mentalidad, nuestra idea es ir haciendo pruebas para descubrir qué funciona y qué no. Todos los primeros tiempos son de adaptación y de estar preparados para, en caso de que sea necesario, «pivotar» tal y como se suele decir últimamente.

Dicho eso, tampoco vamos a plantear estrategias a lo loco para probar. Vamos a ver las que más probabilidades tienen de funcionar en mi experiencia y las pondremos en marcha como se pone toda prueba, muy atentos al feedback real y a los datos de respuesta.

Por lo que me parece deducir, si ya tiene una cierta reputación y experiencia, ya tiene una cierta lista de contactos.

Bien, nos vamos a centrar sobre todo en ella, pero no dejaremos de lado el abrir el seminario a todo el mundo (ahora después verá por qué). De todas formas, lo que nos interesa para los primeros tiempos de algo es que los contactos sean los receptivos, eso nos permitirá tener un primer grupo fiel y comprometido, que nos permita extraer casos de éxito porque están motivados y trabajarán.

De este modo la «artillería» del marketing la vamos a centrar sobre ellos principalmente.

Buscar el lugar en que se reúnen los clientes potenciales

Tengamos o no contactos con los que vayamos a trabajar, primero vamos a ver dónde se juntan o están los clientes potenciales del seminario y, una vez hecho eso, ya sabremos dónde poner nuestros anuncios.

Porque al final esto es inevitable, ahora o en el futuro. Nunca hay manera de saltarnos este incómodo paso, hemos de ir nosotros a ellos, hemos de exponer nuestro seminario donde lo vean. Si hay alguna asociación, vamos allí. Si están en cada banco o entidad financiera, hemos de visitarlas y dejar la información. Si es necesario, cogemos la guía y levantamos el teléfono, uno a uno.

Pero si ya tenemos una cierta lista de contactos, habremos de comunicarnos con ellos, que serán nuestro objetivo principal. Sin embargo, ni les enviamos el típico folleto ni les molestamos con publicidad. Hacemos lo siguiente.

Centrarnos en las dos estrategias de marketing con más probabilidades de funcionar cuando se trata de servicios

Y que básicamente son:

  • Demostración de resultados.
  • Garantía poderosa.

1. Resultados

A la hora de vender su seminario, debe intentar proporcionar resultados por adelantado. Esto es crucial en servicios (y en general, pero especialmente en servicios, tan difíciles de vender). Eso implica una buena demostración de que realmente usted es la persona que les puede proporcionar lo que van buscando.

En el caso de sus clientes es que vendan más productos financieros, de manera que eso es lo que tiene que mostrarles que puede producir. ¿Cómo?

La situación ideal es que ya haya trabajado anteriormente en ello, de manera que tenga algún caso de éxito que haya recogido mostrar pueda . Es decir, resultados con clientes anteriores. Si aún no ha recogido dichos casos es hora de levantar el teléfono y procurar conseguirlos.

En el peor de los casos (no podemos demostrar resultados de experiencias anteriores) entonces tenemos que recurrir a historias de terceras personas, demostrando que usted encierra el conocimiento que desean. Es decir, que puede enseñar la técnica X o Y que ayuda a aumentar las ventas, como está demostrado en estos casos o estudios que puede enseñar, aunque no fueran casos en los que estuviera involucrado personalmente.

Y no sólo tiene que decirlo, tiene que darles ya, en la fase de Marketing inicial, una muestra de ello. Es decir, revelarles una de esas técnicas o explicar uno de esos casos para que perciban dichos resultados.

La cuestión es, el marketing funciona para llamar la atención cuando damos un incentivo egoísta para que nos den dicha atención. Si a mí me gustan las mermeladas y usted me dice que si le escucho obtendré mermelada le escucharé. Si quiero vender y usted me dice que cuando acabe de leerle sabré cómo hacerlo, habrá más probabilidades de que le escuche.

Hay diversas maneras de aplicar esto según el caso. Puede mandar dicha información de resultados en los mensajes de campaña directamente o bien puede contactar y decir que los interesados le respondan y ya les envía la información por email o como sea. De esa manera, de paso, podremos ir calibrando la respuesta que vamos teniendo y si funciona, además de iniciar un seguimiento más personal.

Porque el seguimiento es fundamental, especialmente a la hora de vender servicios.

2. Garantía

Y además de resultados, de demostrar cómo con sus técnicas la persona X o Y consiguió resultados, ha de ofrecer una poderosa garantía.

Es lo que pasa con los servicios, que son intangibles, con lo que la cuestión es respaldarlos con una poderosa garantía. Pero debe ser poderosa de veras, no lo que ofrece todo el mundo.

Debe demostrar que está dispuesto a arriesgar por lo que ofrece, porque si usted no parece dispuesto a arriesgar hasta el final, ¿cómo podemos esperar que lo haga un desconocido?

Hemos hablado a menudo de garantías en la sección Premium, para ver casos de estudio al respecto se puede buscar ese término en la web, garantía. La cuestión es que surge el miedo a que nos vamos a pillar los dedos con ella.

Aparte de que por supuesto hemos de calibrar la garantía para que no sea nuestra ruina, la realidad es que ese miedo suele ser irracional a menos que tengamos un producto o servicio que, efectivamente, no cumple las expectativas mínimas.

Estrategias de precio

Lamentablemente el mejor precio es siempre el que se deriva de probar, algo para lo que, me temo, no tenemos el tiempo ni el lujo en este caso (si lo tenemos, por favor, no dude). Así que habría que considerar qué estrategia de las siguientes se adaptaría mejor en este caso.

Teniendo en cuenta que, si no he entendido mal, el primer seminario es el embrión de una futura escuela, entiendo que lo que se pretende es ese servicio de continuidad en la escuela y este seminario es una especie de gancho inicial. Si es así, una de las estrategias posibles es la llamada «líder de pérdidas». Una estrategia que suele aterrar a los emprendedores, pero no tiene por qué ser así si se planifica bien.

Por si no ha podido ver alguno de los casos de estudio Premium en los que se empleaba una estrategia de «Líder de pérdidas», ésta significa ofrecer el gancho inicial a un precio reducido, en el que apenas cubrimos costes o incluso perdemos algo de dinero, con la intención de recuperar dicho dinero en futuras mensualidades o compras por parte del cliente.

Por ejemplo, ofrezco un servicio continuo y el primer mes es a 1 euro y los siguientes a precio normal, 9,99 euros. Así recuperaría lo perdido inicialmente con aquellos que se quedaran más allá de los primeros meses.

El peligro de lo gratis al principio

Una posibilidad es llevar al extremo la estrategia líder de pérdidas y poner el seminario gratis. Es una posibilidad y muchas veces funciona bien, sin embargo, hemos de considerar los peligros en este caso, ya que en principio no recomendaría hacerlo.

Recuerdo cierto caso real, no estoy seguro de si lo he comentado en la sección Premium en el que cuando alguien intentó un seminario gratis, nadie vino, pero cuando lo pusieron a un precio desorbitado, la gente acudió. ¿Por qué? Porque lo gratis no se valora y la gente cree que la formación que se imparte será igual de valiosa que el precio.

La cuestión es, si no se tiene nada de prestigio ni nos conocen, no tenemos mucho más remedio que atraer con un precio bajo o nulo al principio (considerando eso como una inversión de Marketing) pero en este caso, si ya tiene unos contactos o una reputación, no lo abarataría demasiado poniendo todo gratis.

La única forma de aplicar el incentivo gratuito sería dando una primera charla gratis, como teaser o adelanto del seminario, donde no me dedicaría a hacer un discurso de ventas, sino a centrarme en que se lleven al menos una cosa práctica que puedan aplicar al día siguiente. De nuevo, resultados por adelantado. Pero para el seminario, no lo pondría gratis, obviamente.

El punto de partida para el precio cuando no sabemos nada

A la hora de calcular nuestro precio, cuando estamos empezando, el primer punto de partida ha de ser que el precio no nos arruine. Acertemos o no, hemos de asegurarnos que seguiremos vivos para probar algo nuevo más tarde.

Para eso, debemos trabajar partiendo de lo único que sabemos cuando estamos empezando, los costes.

Así que nuestra misión, más que saber el precio que optimiza las ventas (algo imposible para nosotros y para el mejor experto que tenga todos los recursos a mano) es no pillarnos los dedos financieramente al principio.

Así pues, debemos tener en cuenta los costes del seminario, los costes personales e ir simulando precios y posibles respuestas (puede hacerse en un Excel) que permitan cubrir esos costes o, al menos, resistir hasta que la estrategia de líder de pérdidas, (si la estamos usando) nos reponga la rentabilidad en el futuro.

Como bien dice Guy Kawasaki, en este punto no podemos aspirar a conocer nada real ni nada óptimo, sino a realizar «estimaciones sensatas».

Así que lo principal es que vayamos viendo costes y diversos precios en nuestras simulaciones, teniendo en cuenta qué quiere conseguir realmente con el seminario, si beneficios ya o contactos para el futuro de la escuela.

En el segundo caso el precio de ahora no sería tan clave en el sentido económico, sino en el de atraer interesados.

Lo mejor de los dos mundos

Dicho todo esto, ¿cómo podemos ofrecer algo que parezca de calidad pero que el precio no sea un impedimento para que den el primer paso?

Especificamos que tiene un precio elevado y luego les decimos que, sólo para ellos, tiene un importante descuento de esos que «ocurre una vez en la vida». Me explico.

Si yo voy a hacer la campaña centrada entre contactos y clientes (es decir, me interesa convertirlos a ellos, no tanto a gente extraña) hago lo siguiente.

  1. Pongo el seminario a un precio adecuado que inspire calidad.
  2. Ese es el precio que ofrezco si lo expongo a todo el mundo en mi página web, en el folleto o donde sea.
  3. Mando un mensaje a los clientes, los llamo, les envío carta, email, etcétera, donde, sólo para ellos, pueden aprovechar un enorme descuento exclusivo.

De esa manera, además de hacerles sentir especiales, no devalúo mi seminario.

Tiene el precio que tiene, y si alguien externo o que no es contacto de toda la vida viene, eso es lo que cuesta. Pero para mis clientes / contactos especiales, he ahí un enorme descuento. Ese descuento es algo especial, algo que no hago a menudo, no un precio bajo porque me venda barato.

Si en general usted ya ha cobrado y tiene una tarifa que no suele descontar, puede comentarlo en su mensaje con algo así como: «Como bien sabe, no suelo hacer descuentos, pero esta es una ocasión especial que no se repetirá». El caso no es copiar las palabras literalmente, pero creo que ve por dónde va la idea.

Si quiere fundar esa escuela y un servicio de continuidad, bajar la barrera inicial de entrada es fundamental y luego, que se queden en el futuro, ya depende de la calidad del producto o servicio que ofrecemos.

Ofreciendo a los amigos

Otra posibilidad que puede probar, pues poco cuesta, es la de incluir ese descuento especial para posibles amigos de sus contactos.

Es decir, que si ese contacto conoce a alguien que pueda estar interesado, dicho amigo también puede beneficiarse del descuento diciendo que va de su parte o algo así.

Hay un buen puñado de cosas aquí y es importante no atragantarse intentando abarcar todo. Obviamente, al no conocer la situación concreta he intentado lanzar las estrategias más efectivas en mi experiencia, con la tarea de adaptarlas o escoger las que mejor encajen en la situación concreta.

Dicho esto, sólo me queda desearle toda la suerte del mundo, de veras.