Marketing es todo lo que nos consigue un cliente y, hoy día, de acuerdo a las definiciones más de moda, tenemos dos clases principales de Marketing:
- El Outbound Marketing, en el que vamos hasta el cliente, a exponer nuestra oferta delante de sus ojos.
- El Inbound Marketing, o marketing de atracción, en el que (a muy grandes rasgos) creamos algo que esperamos que traiga al cliente hasta nosotros, inicie una relación y la nutramos dando valor.
Con estas premisas, ya podemos hacer una definición de Outbound Marketing.
Índice de contenido
Qué es el Outbound Marketing
El Outbound Marketing es aquel en el que nosotros acudimos proactivamente donde está el cliente y tratamos de ganar su atención para que eche un vistazo a nuestra oferta.
Outbound en español significa «saliente», mientras que Inbound significa «entrante». Esos dos términos dan una idea de la naturaleza de cada tipo de marketing, pero lo cierto es que Outbound en español como «marketing saliente» no queda demasiado bien, ni define adecuadamente lo que queremos.
Por eso, mantendré los términos en inglés, aunque reconozco que no me gusta demasiado su uso.
Outbound Marketing, ejemplos y estrategias
Para hacernos una idea, he aquí unos ejemplos de Oubound Marketing que nos den una idea clara de a qué nos estamos refiriendo en la práctica.
Outbound Marketing es:
- Poner anuncios en medios tradicionales. Periódicos, radio, televisión, vallas publicitarias… El clásico de toda la vida.
- Poner anuncios online. Normalmente anuncios de pago por clic (PPC) en Google o Facebook Ads, banners y cualquier otra promoción online, como anuncios en la newsletter de alguien.
- Hacer buzoneo. Donde dejamos nuestro material promocional en el buzón de los clientes potenciales.
- Realizar un networking activo para aumentar nuestra lista de contactos.
- Realizar campañas de email en frío. Es decir, enviar un correo electrónico a un potencial cliente con el que queremos trabajar y al que no conocemos de nada.
- Realizar llamadas en frío / telemarketing. En esencia es lo mismo que lo anterior, pero usando el teléfono.
- Realizar visitas en frío. La denominada puerta fría en la que, literalmente, tocas el timbre de alguien que no te está esperando.
- Realizar conferencias o seminarios. Algunos pueden considerar que esto sería Inbound marketing. Podría ser según el caso. Las líneas del marketing no están escritas en la piedra y distintos tipos de marketing pueden «tocarse».
- Otros actos promocionales activos. Es decir, cualquier método que implica ir hasta el cliente activamente y tratar de ganar su atención, como repartir folletos por la calle, por ejemplo.
Las claves del éxito del Outbound Marketing
Todas las estrategias anteriores de Outbound las he usado personalmente o he comprobado su efecto en la infinidad de clientes con los que he trabajado. Por eso, me gustaría comentar unas breves pinceladas a tener en cuenta para tener éxito en cada una.
Sin embargo, antes de eso, tengamos en cuenta la clave principal usemos el medio que usemos: Nuestros esfuerzos de Outbound deben estar centrados en hacer un Marketing directo.
Es decir, que cuando propagamos la palabra sobre nuestra empresa, no nos dedicamos a extender la marca y ya está. Eso no funciona si no eres Coca-Cola o Apple. Debemos plantear una oferta directa y pedir una respuesta concreta (como que nos llamen, nos escriban o, directamente, compren).
Eso nos permitira:
- Recuperar más fácilmente la inversión en Outbound Marketing.
- Saber si nuestros esfuerzos dan fruto, qué medios están funcionando mejor y debemos potenciar y qué no está sirviendo para nada y debemos cambiar.
Analicemos un poco más las acciones de Outbound que hemos visto.
1. Anuncios en medios tradicionales
Aunque están en declive hoy día, pueden ser interesantes como estrategia de Outbound Marketing si:
- Nuestra audiencia tiene una edad más avanzada y/o sigue fiel al medio.
- Se trata de revistas especializadas del sector, que son leídas por el tipo de cliente exacto al que apuntamos (revistas a ejecutivos, por ejemplo).
- No resulta tan caro que nos impide realizar otras acciones. Esta debe ser una regla a seguir en general, porque en marketing nunca queremos poner todos los huevos en la misma cesta.
2. Anuncios online (PPC, banners, etc)
Con la capacidad actual de segmentación, como por ejemplo en el servicio de Facebook Ads, hoy día prácticamente podemos «disparar con láser» al tipo de cliente exacto y, además, comprobar la efectividad de lo que hacemos pagando solo por los que hacen clic.
Este siempre ha sido el sueño de cualquier anunciante, aunque es cierto que es un juego complejo y con mucha competencia en el que, para ganar, precisamos:
- Realizar pruebas constantes de anuncios, viendo los que mejor funcionan.
- Estar muy encima del juego.
- Conocer a fondo el sistema de anuncios, cómo funciona y cuáles son las mejores prácticas.
Cuando los anuncios de PPC de Google comenzaron, debí ser uno de los primeros que los usó. Con ellos conseguí una enorme rentabilidad, pero antes de empezar a poner un céntimo:
- Invertí un buen dinero en el curso del mayor experto en PPC en aquel momento y cómo lo hacía.
- Tenía un control constante de resultados, cambiando constantemente los anuncios que no funcionaban.
En cuanto los dejaba un tiempo, mi rentabilidad bajaba y la competencia me adelantaba. Y es que, poner cualquier cosa y dejarla a su suerte es la receta más rápida para este y cualquier tipo de Outbound Marketing.
3. Buzoneo
Adecuado cuando tienes una audiencia local y un negocio físico que se nutre de ella, principalmente. ¿Las claves del éxito?
- Poner una oferta tan irresistible que sea imposible negarse a ella.
- Controlar bien la efectividad. Cosa que se puede hacer fácilmente pidiendo que se lleve el folleto para beneficiarse de la oferta, acceder al evento, etc.
4. Networking activo
Siempre lo he dicho, lo más valioso en una empresa es la libreta de contactos. Lo de que importa a quién conoces es una realidad. ¿La clave del éxito con este Outbound?
Comenzar a crear y nutrir una red de relaciones ANTES de necesitarlas. Y, sobre todo, ser nosotros los que hagamos algo por el otro, especialmente al inicio.
De lo contrario, todo el mundo sabrá que solo estás intentando generar una relación para obtener algo a cambio y te verán como alguien falso que quiere aprovecharse. Cosa que será verdad.
5. Campañas de email en frío
De unos años para acá, mi estrategia de Outbound Marketing más usada y preferida, especialmente debido a la naturaleza de mis clientes.
Sé lo que dicen todos, que no funciona. Pero es lo que me ha dado prácticamente todos los clientes que he obtenido en estos últimos 2 años. Y sí funciona cuando se hace bien, porque no se tratase enviar un puñado de correos de spam, al contrario.
Ya hablé, por ejemplo, de la plantilla de email más efectiva para contactar con un nuevo cliente, lo que nos da una idea de cómo usar el email en frío como estrategia de Outbound.
Este ejemplo de Outbound es ideal si tus clientes son, como en mi caso, otras empresas y tienes una cartera de clientes no muy numerosos, pero que aportan bastantes ingresos cada uno.
6. Llamadas en frío / telemarketing
Cada vez más en declive, debido a las leyes más férreas alrededor de esta clase de estrategias de promoción.
Suelen ser efectivas, sobre todo, para empresas grandes que se nutren de muchos pequeños clientes y necesitan ese modo de captación masivo.
7. Visitas en frío
Táctica no apta para cardíacos y no sé si apta en general en la mayoría de casos. El problema es que, además de ser incluso más invasiva que el teléfono, es poco efectiva y necesita demasiado tiempo, esfuerzo y resistencia psicológica ante el no.
Del mismo modo, las leyes alrededor de esta clase de prácticas se están haciendo más férreas debido al abuso que han hecho las grandes empresas durante décadas.
8. Conferencias o seminarios
Ejemplo de Outbound ideal para empresas y profesionales de servicios, que pueden mostrar su capacidad de resolver problemas ante clientes potenciales.
El escollo es que muchos de los que emplean este Outbound confunden el aplauso con la venta y se frustran porque les dicen que han estado geniales, pero aún así no les han contratado.
Para hacerlo bien, lea este caso de estudio real sobre cómo incrementar las ventas un 200% con seminarios y programas de formación.
7. Otros actos promocionales
Todo lo que sea ir hasta el cliente y poner nuestra oferta delante de sus ojos es Outbound y, además, era la clave para conseguir clientes en la mayoría de empresas con las que he trabajado.
Es más, el problema de esa mayoría, precisamente, es que no realizaba suficiente Outbound Marketing. Y en buena parte eso se debe a la percepción actual que hay del Inbound y Outbound Marketing y que es bastante nociva.
Las ventajas del Outbound Marketing
Las ventajas del Outbound son claras:
- Su efectividad es medible. Con lo que podemos realizar un proceso de mejora continua que haga cada vez más rentable nuestros esfuerzos.
- Resultado rápido. Quizá la ventaja más importante frente al Inbound, que es un juego a largo plazo, algo que no se pueden permitir muchas empresas que necesitan clientes ya.
- Buen retorno de la inversión cuando se hace bien, hay una oferta irresistible y se dominan los medios de Outbound elegidos.
Las desventajas del Outbound Marketing
En mi experiencia, muchas desventajas del Outbound son psicológicas o derivan de no haber entendido que el Outbound Marketing no tiene nada que ver con enviar spam o con llamar a la hora de la siesta para ofrecer una tarifa de telefonía.
Aún así, cabe destacar.
- Una alta tasa de rechazo. En general, en el marketing siempre vamos a fallar más de lo que vamos a acertar. Eso es especialmente cierto en el Outbound, donde es más importante que los pocos aciertos compensen sobradamente el esfuerzo.
- Puedes perder rápidamente dinero si no sabes lo que estás haciendo y no dominas el medio de Outbound Marketing que has escogido.
- Un desgaste psicológico. Porque somos humanos aunque no lo parezca, y que nos digan que no todo el rato cobra su tributo y hace que tengamos un rechazo a todo lo que significa el Outbound. Eso se traduce en procrastinar siempre y no ejecutar las actividades de marketing previstas.
La inmerecida mala fama del Outbound Marketing
Hace ya bastantes años, Seth Godin popularizó el término de «Marketing de interrupción» para englobar muchas técnicas tradicionales de Outbound Marketing.
Declarando que esa clase de marketing ya no funcionaba, que los tiempos habían cambiado y que la forma ideal era un «Marketing de atracción», la balanza cambió.
Así, el Outbound quedó muy ligado al marketing «invasivo» o de «interrupción». Y con esa connotación negativa que da el lenguaje, lo puso en segundo plano.
El discurso del Inbound es muy atractivo, y eso forma parte del problema por el que muchas empresas no consiguen clientes. Nadie quiere interrumpir, la puerta fría es ingrata y da miedo, nadie quiere recibir un no… así que las premisas del marketing de atracción triunfaron. ¿Quién no quiere ser atractivo y que vayan tras él, en vez de ir él tras los demás?
De esa manera, se selló el destino de muchas pequeñas empresas y ese destino era el cierre porque no vendían.
Por qué el Outbound Marketing es, seguramente, la solución que está buscando
El Inbound Marketing no es superior, ni mejor, que el Outbound Marketing. Son herramientas, como el martillo o el destornillador. De hecho, el Inbound es especialmente inútil para la mayoría de pequeñas empresas o nuevas iniciativas.
En su día, ya me explayé en los motivos por los que el Inbound Marketing no funciona. Por eso, la estrategia perfecta de marketing debe tener un equilibrio entre Inbound y Outbound Marketing, potenciando uno u otro según la situación concreta y la necesidad.
Por ejemplo, si eres una empresa nueva, no te conocen o eres pequeño, en serio, olvídate del Inbound o, al menos, no le dediques la mayor parte de tu esfuerzo de marketing. Tu estrategia, si quieres conseguir resultados en la vida real, debe volcarse principalmente en aplicar Outbound marketing.
Especialmente si apuntas a clientes y empresas que están muy ocupados y tienen un tamaño, como no vayas proactivamente hasta ellos te puedes olvidar de conseguir atraer a nadie. Y más en un contexto saturado, donde cada vez es mucho más difícil ser visible con Inbound Marketing, debido a que el juego está dominado por muchas empresas grandes que tienen los mejores medios y un presupuesto holgado.
Es hora de repasar los ejemplos de Outbound que hemos visto y, si no estamos consiguiendo clientes, y los necesitamos pronto, tenemos que usar el martillo para clavar ese clavo y dejar de intentarlo con el destornillador.