Qué es lo más importante para tener éxito en el marketing por email

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Llevo alrededor de 16 años como emprendedor online, y, tanto tiempo después, hay una cosa que no cambia:

Tener una lista de correo y tener una comunicación habitual con los miembros de dicha lista es la estrategia de Marketing online que mejor funciona. También es la que más recomiendo a quien me pregunta y la que más retorno de la inversión nos va a proporcionar, siempre que lo hagamos mínimamente bien.

Pero dar con la clave del éxito no es tan fácil. Aunque utilices una herramienta de e-mail marketing profesional (sí, es el momento de dar un paso más y buscar una mejor alternativa a Mailchimp de las que han surgido, pero he podido ver que la mayoría no obtiene buenos resultados de aperturas ni clics.

¿Por qué? Porque no entienden lo importante.

El número de apuntados en la lista de correo NO es lo importante para el éxito con el e-mail marketing

La gente se jacta de poseer listas de correo con 10.000 apuntados o más, lo cual está bien para transmitir una cierta autoridad y un deseo de apuntarse por parte de nuevos visitantes, pero la realidad que muchos no entienden es que esos números, por impresionantes que resulten, no son lo importante.

¿De qué me sirven 100.000 personas apuntadas si la enorme mayoría no lo abren, muchos de los que abren no siguen leyendo y muchos de los que leen no hacen clic donde quiero?

En ese caso, solo sirven para encarecer mi mensualidad y pensarme si debo cambiar de Mailchimp a otra alternativa de email marketing más asequible, porque no la rentabilizo.

Cuál es la clave para un email marketing rentable

En marketing cuenta el resultado final, y el factor que determina la utilidad de una lista de correo no es el número de integrantes que tiene, sino la relación.

En este caso me refiero a la relación que tengamos con los miembros de la lista en cuestión.

Si solo tengo 500 miembros, pero esos 500 son fans incondicionales de mi trabajo, entonces eso es mucho más valioso que 100.000 nombres que no quieren saber de mí, a los que no motivo para hacer clic y que probablemente marquen el botón de spam para librarse de mí más rápidamente que dándose de baja.

La realidad de las cifras del marketing por email

Esa realidad es que las cifras de efectividad del marketing por email son muy reducidas.

En mi sector, de acuerdo a las cifras de Mailchimp, las tasas de apertura rondan el 10% y las tasas medias de clic, que es lo que interesa, están alrededor del 1%.

Y eso sólo significa hacer clic en el enlace que deseamos, no implica una compra, sino solamente que llegan hasta una cierta página en la que empieza el trabajo de verdad: realizar la labor de venta.

Teniendo en cuenta que las cifras de conversión online de páginas web comerciales es también muy reducida, resulta que esos 10.000 o 100.000 flamantes miembros de una lista se desinflan rápidamente hasta cifras ridículas. Como bien decía uno de los mentores de marketing que me enseñó hace mucho y venía de una escuela tradicional:

«Si yo le hubiera llevado esas cifras a mis jefes, me hubieran despedido en el acto».

El antídoto que la mayoría emplea contra las cifras bajas es intentar aumentar los miembros de la lista de correo, poniendo cada vez sistemas más intrusivos para que los visitantes dejen el email.

Ahora, esto es una solución y, hay que reconocer que, según casi todos los estudios, esas estrategias más intrusivas funcionan a la hora de conseguir más apuntados a la lista (es lo que hay, aunque da pena que resulte así). Sin embargo, la mayoría de esos nuevos emails sólo acabarán ocupando espacio y recursos en el servicio de envío de correos.

Cómo mejorar el factor de éxito en el marketing por email

Pocas empresas se centran en mejorar el factor principal, la relación. Lo que mejor me ha funcionado para eso es:

  • Proporcionar cosas exclusivas a la lista, que no se pueden obtener de otra manera.
  • Transmitir valor en la comunicación, no sólo folletos y ofertas, a dichos miembros de la lista.
  • Establecer una personalidad propia y usar un tono humano, que permita a los usuarios relacionarse con nosotros como lo harían con un buen amigo.

Esto último es clave y lo que menos se utiliza. La relación es el multiplicador de la persuasión. Cuanta más tengamos con el objetivo, más fácil nos resulta conseguir que dicho objetivo haga lo que deseamos. Por ejemplo, nuestro hermano (suponiendo una relación típica con él), hará casi siempre lo que le pidamos, sin necesidad de que esa petición sea muy elaborada o pensada.

Pero las personas sólo se pueden relacionar con otras personas, no con entes abstractos como «empresas», «corporaciones», «marcas» y otras entidades más etéreas. Por eso es importante que hagamos personal la comunicación, de tú a tú, con un tono propio y valioso.

La efectividad del marketing por email dependerá del valor que proporciones a tu lista

En el marketing por email valor está por encima de todo y todo depende de él, exactamente igual que en el caso de emprender en el mundo offline. Si ofrecemos valor, los clientes potenciales querrán estar cerca para cuando lo ofrezcamos de nuevo, querrán tener esa relación con nosotros.

Pero eso parece haberse perdido en muchas iniciativas de servicios y aplicaciones por Internet que no se plantean, más allá de su imagen brillante o moderna, qué valor real procuran a sus usuarios.

Siempre que nos enfoquemos en proporcionar valor, estaremos forjando una mejor relación con nuestra lista. Así, cuando llegue el momento de pedirle algo a nuestros usuarios, como que nos compren cuando sacamos un nuevo producto o tenemos una oferta, la efectividad aumentará.

Si han recibido valor por nuestra parte, percibirán que van a recibir mucho más con un producto pagado.

Así que es hora de dejar de impresionarse con los números del marketing por email y empezar a centrarse en lo que importa de veras.

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