Hoy vamos a ver 3 trucos fascinantes, prácticos y sencillos que nos servirán para persuadir a otro y que ni siquiera se dé cuenta.
En Recursos para Pymes hemos aprendido que, si sabemos conscientemente que se está haciendo un intento de persuasión contra nosotros, se dispara nuestro mecanismo de defensa natural contra ella (la llamada reactancia en psicología) y que nos resistiremos a hacer lo que otro nos pide. Es pura naturaleza humana, es parte de por qué vender es algo difícil.
Eso tiene otra implicación, si no sabemos que estamos siendo persuadidos, no ofrecemos resistencia consciente y es más sencillo que hagamos lo que el otro quiere.
Por eso hoy vamos a ver tres técnicas para eso, funcionan porque el otro no se está dando cuenta de que queremos influenciarle, y son muy sencillas.
Nos servirán para persuadir al otro a través de preguntas, hacer que elijan los productos que queremos de entre los que les ofrecemos y condicionar sus actitudes. De hecho, veremos incluso cómo se aumentó la eficacia de ciertos representantes de ventas de la forma más improbable.
1. Cómo usar las preguntas para influenciar las respuestas
Los abogados (los buenos) saben que pueden influenciar las respuestas de otros, sin que se den cuenta, utilizando las preguntas. Puede parecer una pregunta inocente, algo que no tiene una intención detrás, pero los buenos abogados distinguen cuando colegas suyos están utilizando preguntas capciosas, o leading questions que se llaman en inglés, para determinar y guiar la respuesta de otros.
En nuestro caso podemos utilizarlas sin temor a que nadie proteste o el juez diga que es improcedente.
La técnica consiste en que la respuesta del otro y la dirección de su proceso de pensamiento está muy condicionada por el lenguaje usado en la pregunta.
Por ejemplo, yo quiero «venderle» a usted la necesidad de bajar de peso o de dejar de fumar. Quiero que usted vea esos actos con una luz positiva.
En esos casos lo que haré será preguntarle por las ventajas que cree que tendría en su vida dejar de fumar o adelgazar. Cómo ve, estoy enmarcando la conversión en términos de ventajas y estoy asociando el concepto de ventajas con el de adelgazar.
Si le preguntara qué sacrificios cree que va a implicar adelgazar, estoy cambiando la tonadilla de la música y en su cabeza van a comenzar a aparecer los días en los que será duro seguir la dieta, todos esos alimentos que no podrá comer o la poca energía que tendrá. Probablemente, si ya ha intentado adelgazar, aparecerán los recuerdos más negativos.
Cuando hablamos de ventajas, esos recuerdos que buscamos (influenciados por el lenguaje de la pregunta) serán de otro tipo, como aquellas veces en las que estuvo adelgazando y le dijeron que le veían bien.
Como vemos, podemos influenciar el camino de los pensamientos con la pregunta, enmarcando el lenguaje de la misma de una manera positiva o negativa.
El lenguaje es muy poderoso, los recuerdos y pensamientos despiertan las emociones asociadas a ellos, y esas emociones son las que influencian la toma de decisiones.
Un buen persuasor saber que con las preguntas determina las respuestas, que si yo le pregunto por las ventajas que piensa que tendrá comprar mi producto, le estoy «obligando», al menos al principio, a pensar en términos de ventajas y a esforzarse por ahí.
Es un fenómeno inevitable que funciona de diversas formas, como la famosa frase de: «No pienses en un oso blanco» que, incluso aunque se está dando una orden para no pensar en eso, dispara inevitablemente el hecho de pensar en el oso blanco.
Pero no sólo con preguntas aparentemente inocentes se puede influenciar la decisión del otro, también puede, por ejemplo, hacer que ciertos productos se compren más en su tienda, en su bar o donde sea, de la siguiente manera…
2. Cómo hacer que elijan lo que queramos
El supermercado al que va le ha estudiado a fondo, conoce la naturaleza humana y pone los productos que quiere que compre en las estanterías más visibles y accesibles.
Aquello que capta nuestro primer vistazo y es de mas fácil acceso, se compra más, es así de sencillo.
Aquello que no conviene tanto que compre se coloca en las estanterías de abajo o en las más inaccesibles de arriba, haciendo más difícil que lo vea y haciendo también que tenga que esforzarse para alcanzarlo.
Lo mismo pasa con los menús de los restaurantes.
Jay Olson de la McGill University en Quebec, Canadá, es un psicólogo experto en persuasión oculta que ha desarrollado un buen puñado de fascinantes experimentos al respecto.
Olson comenta cómo es dos veces más probable que, al ir a un restaurante, elija la comida que está en la parte inferior del menú, simplemente porque ese es el lugar que atrae primero nuestra atención al mirarlo.
Y ya sabemos en Recursos para Pymes lo importante que es la primacía a la hora de influenciar. Aquello que vemos primero se queda más en nuestra mente y, por el sesgo de disponibilidad, tendemos a elegirlo más.
Pero si bien el emplazamiento de algo influencia que lo compres más o menos, todavía es más fascinante cómo puedes determinar la actitud de otro con imágenes y palabras que no tienen relación alguna (aparente) con lo que quieres conseguir de ellos.
3. Cómo influenciar con imágenes y palabras la actitud de otros
He aquí cómo se aumentó la efectividad de unos representantes de ventas simplemente colgando una fotografía… de un corredor ganando una carrera. Nada que ver con las ventas, nada que ver con la motivación ni discursos de ese estilo.
Y además, al preguntarles, muchos representantes ni recordaban haber visto la foto.
Nuestro subconsciente capta mucho más de lo que pasa el filtro hacia nuestra percepción consciente. Es por eso que, en otros fascinantes experimentos, cuando se mostraban palabras o imágenes relacionadas con la juventud y la agilidad, conseguían que los sujetos del experimento bajaran las escaleras más rápido que los grupos de control, una vez les decían que dicho experimento había terminado y que podían irse… por esas escaleras.
No sólo eso, aquellos expuestos a conceptos de vejez, bajaban las escaleras más lento que los grupos control, independientemente de la edad de los sujetos.
No sólo imágenes y palabras pueden usarse para esto, implicar a otros sentidos funciona también. Recordemos que las tiendas que mejor huelen venden más, pero, echando manos de otros experimentos, un mal olor hacía que se juzgara más duramente a otras personas, y el olor no tenía que provenir de ellas, simplemente bastaba con que flotara en el ambiente…
Podemos manipular los contextos en los que ocurre la persuasión, o incluso las aparentemente inocentes conversaciones previas (introduciendo conceptos que nos ayuden con nuestro objetivo), para liderar sutilmente al otro hacia el objetivo que queremos.
Ahora ya sabemos cómo hacerlo, usémoslo y guardemos silencio, en el momento detecten lo que estamos intentando, hemos coartado su eficacia.