Motivos de fracaso de un negocio

Tras tantos años creando varias iniciativas y habiendo trabajado con miles de emprendedores como yo, uno va viendo patrones que se repiten. Especialmente, motivos por los que fracasa un negocio.

Y es que con ese discurso tan optimista sobre emprender como solución a todos los males del mundo, uno se olvida de que la inmensa mayoría de empresas fracasa.

Estamos hablando de porcentajes que oscilan entre el 80 y el 90%.

¿Cuáles son los motivos? La mayoría de los datos recogen uno por encima de los demás: Casi todas las empresas cierran por falta de ventas.

Sin embargo, esa falta de ventas esconde motivos para el fracaso de un negocio muy diferentes entre sí.

Por eso, hoy quiero recoger mi experiencia, porque es importante ver las señales desde el primer momento en el que se producen.

Esto es lo más habitual que he visto en los negocios con los que he trabajado y que, por desgracia, han tenido que cerrar.

Es más, es lo que he visto también en las iniciativas propias que no llegaron donde me hubiera gustado. Porque sí, yo también he fracasado y eso te otorga una sabiduría, como decía la canción.

1. No le das suficiente importancia al marketing

Una vez tienes una excelente oferta en orden, la mayoría del tiempo hay que pasárselo buscando nuevos clientes. Hay que prospectar una y otra vez cada día. Hay que contactar con clientes ya conseguidos, preguntar qué tal, reforzar relaciones con contactos, ver si necesitan algo más…

Hay que preparar campañas y analizar bien las que se hicieron, ver qué funcionó y qué no. Reproducir lo que sí lo hizo, invertir más dinero en esas estrategias y cortar las que no van a ninguna parte…

En definitiva, el esfuerzo en marketing debe ser continuo y diario. Sin embargo, ¿qué he visto la mayoría de veces en esos negocios que cierran?

No hay ningún plan y el tiempo dedicado cada día al marketing es mínimo. Como mucho, acciones sueltas en las que cada una hace la guerra por su cuenta sin un objetivo claro.

Y es más, casi siempre se hacen cuando ya es demasiado tarde, cuando la necesidad aprieta y nos invade la desesperación. Entonces pruebas con un poco de publicidad, un empuje desganado y diluido que, obviamente, no funciona, y la conclusión de muchos es que: «El marketing no sirve».

Desde luego, si no se hace cada día no sirve.

El marketing es como el ejercicio, da resultados si es continuado. Pero mientras que no esperamos salir a correr por primera vez y que al volver estemos fuertes y delgados, con el marketing parece que pasa lo contrario.

2. No eres realmente diferente ni mejor

No voy a engañar a nadie, la mayoría de negocios, nuevos y viejos, son mediocres. Las iniciativas personales que fracasaron también lo eran en el fondo. Mediocre, a pesar de su connotación negativa, significa que está en el punto medio.

Precisamente por eso, no destaca.

Tenemos una solución, pero es igual que la de al lado. A lo mejor tú piensas que no lo es, pero hay que ponerse en el lugar del cliente. Él no está familiarizado con los pequeños detalles, muchas veces no va a esforzarse por adquirir un conocimiento íntimo del producto ni por comparar profundamente.

Por eso, pequeñas diferencias en la oferta no destacan y seguiremos viviendo en ese espacio mediocre.

Para que funcione tenemos que poseer diferencias radicales, los radicales son los que ganan.

¿Por qué?

Porque todo está saturado. Especialmente la atención y la paciencia de los clientes. Y la respuesta a la saturación no puede ser más de lo mismo.

Lo siento, pero a mí también me ha pasado. Es muy probable que nuestra oferta no sea tan buena como creemos y ese es un motivo de fracaso en muchísimas empresas. De hecho, aunque hagan marketing, fracasan igual, porque ni siquiera el mejor marketing puede arreglar una oferta mediocre.

3. No vas a superar el llano y aburrido punto medio

Hace poco hablaba con un buen amigo emprendedor que resumía este motivo de fracaso en las empresas con una frase muy significativa:

«Yo es que soy muy bueno en la fase de planificación e idea».

Mi respuesta fue que todos somos geniales en la fase de planificación e idea, porque es muy divertida y excitante.

Impulsados por la novedad, planeamos y no cuesta esfuerzo y en nuestra cabeza surgen los cuentos de la lechera con lo genial que queda nuestra iniciativa en la imaginación.

Pero intentas hacer realidad la idea y entonces llega ese aburrido punto medio, esa llanura ni buena ni mala donde hay que hacer un trabajo enorme, ingrato e invisible. Donde hay que manejar detalles, las cosas no salen como esperabas y se retrasan… Y muchos emprendedores no empujan lo suficiente como para atravesar esa llanura.

De hecho, no estoy hablando de que sea necesariamente un trabajo «duro». Para desmoralizar a alguien es más efectivo que sea aburrido, porque esa es la cualidad principal del punto medio en un negocio. Tienes un montón de ideas geniales y nuevas en la cabeza, pero has de terminar el proyecto principal. Y no te pones, o te pones un poco a trabajar en cada idea que tienes, mientras dura ese impulso de lo nuevo. Pero en cuanto llega la llanura de la que no se ve el final, no sigues.

4. Somos nuestros peores clientes

Alguien muy sabio me dijo hace mucho tiempo que uno de los principales problemas de los emprendedores es que nosotros mismos somos nuestros peores clientes. De hecho, he visto también que es motivo de fracaso al emprender.

Con este concepto se refería al hecho de que muchos de nosotros, si un cliente necesita algo con urgencia o surge un imprevisto, nos dejamos el alma en terminar a tiempo y no fallar. Pero cuando es algo igual de importante para nosotros mismos (como ese producto que tenemos que sacar, o esa campaña que hay que hacer de una vez por todas) no le ponemos el mismo empeño. Lo vamos dejando cada vez más tiempo y las excusas son cada vez más increíbles. Por eso, somos nuestro peor cliente, porque somos al que peor servicio damos.

Y muchas veces eso se traduce en nuestra empresa, a la que no le dedicamos tanto como si se tratara de la de otro.

Si sufrimos de eso, cuidado, porque puede ser motivo de fracaso del negocio.

5. El tiempo se va en actividades de poco valor

Otro motivo común de fracaso en una empresa es una horrible gestión del tiempo. Este se va en actividades de poco valor y «apagado de fuegos», en vez de dedicar la gran mayoría de las horas a las dos únicas cosas que importan:

  • El producto. Es decir, mejorarlo para proporcionar ese valor tan necesario, para hacer de nuestra oferta la mejor y que la competencia no nos alcance. O bien ampliar la línea, para ofrecer más de lo que nos demandan.
  • Los clientes. Es decir, marketing. Cómo encontrar más clientes y prospectar cada día, cómo profundizar en la relación que ya tenemos con ellos, cómo llevar más lejos el nombre de nuestra empresa…

Sin embargo, el día a día del emprendedor es contestar correos que casi nunca van a ninguna parte, arreglar marrones y urgencias, muchas veces falsas, porque todo el mundo piensa que lo suyo es lo más importante, pero no lo es. Y cuando no estamos con eso, nos encontramos tan agotados que las mil distracciones del móvil o las redes sociales nos secuestran.

Y de pronto el día ha pasado y los proyectos importantes siguen sin hacer.

Cuando somos pequeños emprendedores, los resultados de nuestra empresa van a estar influidos, casi totalmente, por el empleo de nuestro tiempo.

Sin embargo, la productividad personal sigue siendo esa gran desconocida, igual que el marketing. Y también un motivo habitual de fracaso en un negocio.

6. Sufres la «fiebre del oro»

¿Invertir en inmuebles durante los años de la burbuja? ¿El bitcoin sonaba genial en 2017? ¿Nos movemos por esos impulsos a la hora de emprender?

Entonces probablemente sufrimos la fiebre del oro. El querer subirnos al carro de una tendencia que parece que está enriqueciendo a todo el mundo menos nosotros.

Eso no es emprender, es especular.

Yo soy partidario de que lo primero que tiene que hacer un negocio es analizar el mercado y, si este no está vivo y con una demanda saludable, no meterse. Pero un mercado en clara burbuja no es un mercado vivo, es uno a punto de explotar y que deja víctimas a su paso, como cerraron las inmobiliarias que había por todas partes cuando llegó 2009 y el bitcoin cayó en 2018.

Personalmente, este es el motivo de fracaso de una empresa que me deja más indiferente. Si sigues el dinero y no el valor, no entiendes los negocios y sufres también del siguiente motivo por el que una empresa tiene que cerrar.

7. Pones el carro de la venta antes que el valor del caballo

Esta es la realidad sencilla que parecen olvidar muchos negocios que fracasan: la gente no te quiere dar su dinero.

Solo lo hará cuando resuelvas su problema y aportes tanto valor que quieran compensarte con el precio que pones y mucho más.

Las ventas son un carro tirado por el caballo del valor que aportas.

Si aportas valor, de manera natural acabarás teniendo ventas (aunque solo si saben que existes, claro, cosa de la que se ocupa el marketing). Sin embargo, muchos negocios que fracasan ponen el carro de las ventas antes que el caballo del valor, y se «sorprenden» de que el vehículo no tire para adelante.

La gente no va a querer darnos el dinero que tanto les cuesta ganar si no solucionamos su problema mucho mejor que el resto. La venta por presión ya no funciona, el cliente está informado con un clic y la competencia es mayor que nunca. Si nosotros no les damos lo que realmente buscan, otros lo harán.

El orden natural de las cosas es: primero valor, luego la venta. Alterar ese orden natural es motivo de fracaso en muchas empresas.

Así que aquí están, 7 motivos demasiado comunes por los que fracasa un negocio.

2 Comentarios

  1. Muy agradecido por compartir esa experiencia que nos hace reflexionar que la acción es primero adentro y luego hacia afuera. Atención, valor, calidad, gestión de tiempo, en otras palabras, no se pueda dar lo que no se tiene. Si no solucionas adentro no podrás dar solución hacia afuera (clientes).

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