En tiempos de crisis económica y desarrollo tecnológico, como estamos viviendo ahora, una posible solución para aumentar las ventas es internacionalizar lo que hacemos.
Gracias a la red, encontrar clientes fuera de nuestras fronteras es más fácil que nunca. De hecho, muchos en Recursos para Pymes han venido de otros países de habla hispana.
Por eso, he aquí algunos consejos para internacionalizar nuestro negocio, basados en la experiencia personal.
Índice de contenido
1. Cuidar siempre los trámites necesarios
Es innegable que, sobre todo si te dedicas a la venta de un producto físico, los trámites para hacerlo llegar más allá de las fronteras del país, especialmente si no estamos hablando de la Unión Europea, son un obstáculo.
Muchos pequeños emprendedores no están preparados para eso y, aunque se está simplificando algo el proceso, con herramientas como el Documento Único Administrativo, lo cierto es que llevar el producto a la puerta de un cliente internacional sigue siendo un pequeño laberinto.
Por eso:
- Si trabajamos tanto productos como servicios y apuntamos a países de la Unión Europea, es importante darse de alta en el Registro de Operadores Intracomunitarios y cuidarnos de las obligaciones que tendremos frente a la Agencia Tributaria. La aplicación del tipo de IVA, poder desgravarlo en esta clase de operaciones y cómo…
- Si trabajamos más allá de las fronteras de la Unión Europea, va a depender mucho de si estamos realizando un servicio a distancia, vendiendo un producto digital o exportando uno físico. Especialmente en este último caso, el consejo suele ser el mismo que siempre se ha dado en Recursos para Pymes, delegar en expertos si no conocemos en tema y consultar con alguna Agencia de Aduanas que facilite las cosas.
2. Apoyarse en la web
Nunca ha habido hasta ahora una época en la que resulte más fácil encontrar clientes potenciales y contactar con ellos. Internet permite ampliar el alcance hasta el último rincón. Si tenemos un escaparate en la red, cualquier persona del mundo puede «pasar por delante de él».
Por eso, el proceso de internacionalización de nuestro negocio debe apoyarse en la web, principalmente, a través de:
- Una tienda online preparada para atender a clientes de fuera de nuestro país. Ya sea aplicando los impuestos de venta correctos, atendiendo en su idioma o incluso aplicando precios y promociones específicos según el origen del visitante. Por ejemplo, si ofrecemos productos digitales que no requieren envío físico, podemos seguir extrayendo cierto margen si ponemos precios especiales para países con menos poder adquisitivo.
- Un uso de anuncios online, a través de Google Adwords o Facebook Ads, que permitan apuntar exactamente al cliente de cada país, con incentivos y textos personalizados para ese objetivo y su problemática.
- Un uso de la web y del email en frío para prospectar. El email no conoce fronteras y, si estamos vendiendo a empresas situadas fuera del país, un primer intento de contacto por email en frío llega igual de rápido que escribir a alguien que está en la calle de al lado.
3. Conocer bien las problemáticas del cliente internacional
Todo negocio de verdad comienza con la voluntad de resolver un problema, y no de vender. Por eso, es importante conocer exactamente los matices que pueden ser diferentes en otro país si queremos enfocarnos en clientes que vivan allí.
Por ejemplo, yo suelo usar muchos servicios en inglés y aplicaciones que, simplemente, no tienen un equivalente en español.
Pero me encuentro con obstáculos como por ejemplo que, programas para ayudarme en el SEO y la optimización web no tienen en cuenta el motor de búsqueda de Google España, sino el norteamericano, o bien no lo han desarrollado tanto y los resultados son poco fiables.
Del mismo modo, programas muy buenos, por ejemplo, en gestión de proyectos, tienen módulos de facturación que me harían la vida más fácil y automática, pero no se adaptan a la legislación española.
También, en algunos casos, las traducciones no están demasiado pulidas o son inexistentes. Esa es una muestra de que no están dedicando todo el esfuerzo al mercado internacional en el que estoy, y no da buena imagen.
Si vamos a apuntar a clientes que viven más allá de nuestras fronteras, debemos conocerlos y remachar esos detalles que los diferencian, personalizando tanto la oferta como el lenguaje que usamos para dirigirnos a ellos.
4. Contactos, contactos y contactos
No me canso de decirlo, la libreta de contactos es la herramienta de marketing más poderosa que hay y establecer una relación honesta, que dé valor, es la forma más fácil de cerrar una venta.
Eso es verdad dentro de las fronteras de España y en cualquier otra parte del mundo. Por eso, si queremos dar el salto, hemos de empezar a realizar contactos y tejer relaciones.
¿Quiénes son las personas que hay que conocer? ¿Quiénes son las empresas con las que nos gustaría trabajar?
El secreto para que el marketing basado en contactos y relaciones funcione es que debemos crearlas antes de necesitarlas y nutrirlas de manera honesta, yendo con el valor por delante.
Del mismo modo, cuando se trata de producir, transportar o vender en otro país, contactos de confianza sobre el terreno son imprescindibles.
Lo remoto está muy bien para cerrar la primera distancia de miles de kilómetros, pero sin una supervisión personal o de confianza sobre el terreno, nos vamos a llevar sorpresas muy desagradables.
La mayoría de empresas de este tipo que he visto han tenido problemas graves por no tener a alguien de confianza supervisando in situ la producción en una fábrica de China u ojeando que todo se cumpla en el terreno.
O en su defecto, si no tenemos a alguien, más vale que nos guste volar en avión.
5. Estar preparado para horarios extraños
Esto es algo que suele pasar desapercibido al principio, pero es una realidad con la que te encuentras.
Cuando necesitas hablar o reunirte con tu contacto en la zona, o tu proveedor en el terreno, el horario puede ser muy diferente. O si tratas de hablar con posibles clientes, es posible que la mejor hora allí sea la de cenar en España.
Es una de esas cosas que tiene internacionalizar el negocio, así que debemos estar preparados y adaptar nuestro flujo de trabajo.
Como vemos, si queremos crecer, es el mejor momento para hacerlo fuera de nuestras fronteras. Teniendo en cuenta estas premisas, nos resultará fácil y rentable.