Cuál es el principal problema de los pequeños negocios

el problema de los pequeños negocios

Aunque parezca un acertijo, esta es la principal enseñanza tras casi 20 años como emprendedor.

El principal problema de los pequeños negocios es, precisamente, que no se centran en resolver un problema, se centran en vender un producto.

Muchos de los emprendedores con los que me he encontrado han venido con un producto o servicio que creen que es muy bueno, o con una idea para «ganar dinero».

Esta es una mentalidad egoísta que no funciona, porque yo no te quiero dar el dinero, que tanto me cuesta ganar, a cambio de un producto o una idea. Yo te voy a dar dinero como recompensa natural de que me hayas resuelto un problema o satisfecho un deseo.

Por eso, cuando alguien me pregunta a qué negocio rentable se pueden dedicar, mi respuesta es siempre la misma.

Antes que nada, encuentra un problema acuciante que puedas resolver mejor que el resto. No te centres en crear un producto, sino en localizar ese problema por el que alguien esté dispuesto a pagar.

Un ejemplo de la mentalidad correcta

Soy economista, pero siempre he estado centrado en temas de empresa, no de particulares. Por eso, cuando me han venido preguntando por servicios hipotecarios o inversión en bolsa, siempre he dicho que esos campos no son mi especialidad y, francamente, me resultan confusos.

Eso es una oportunidad, porque vivimos en un mundo complejo donde muchas cosas necesarias, como las dos anteriores, son difíciles de entender y requieren de expertos que solucionen el problema.

Pero muchos emprendedores se centran en cómo ganar dinero, y no en cómo resolver mejor que la inversión en bolsa sea sencilla o en cómo ser facilitadores hipotecarios que encuentren el mejor préstamo para alguien sin que este tenga que mover un dedo.

Por eso, la mentalidad correcta es:

  1. Localizar un problema del que la gente se queja (o un deseo que muchos expresan) a menudo.
  2. Interesarse de manera sincera por ver qué es lo que más «duele» al cliente que anhela esos servicios. ¿De qué se lamentan más? ¿Qué les quita el sueño?
  3. Centrarse, obsesivamente, en responder a las preguntas anteriores y proporcionar una solución para que esos clientes vean resuelto su problema de la forma más conveniente, rápida y con el menor esfuerzo posible para ellos.

¿Qué tienen en común esos tres puntos?

Que estamos siempre centrados en los demás y sus problemas, y no en nosotros, nuestro producto y nuestra preocupación, que es hacer dinero.

Con la mentalidad correcta, el dinero es la consecuencia natural de haber solucionado un problema mejor que el resto.

Pero ese cambio de mentalidad es difícil, porque la mayoría de personas estamos centradas en nosotros, nosotros y nosotros. Nuestro problema, nuestra situación, nuestro producto…

Al cliente no le importan nuestra empresa ni nuestros ingresos, a él también le interesa su problema y nada más.

Un ejemplo de la mentalidad incorrecta

Todo emprendedor que parte de una perspectiva egoísta en la que se pone él por delante del cliente tiene la mentalidad incorrecta.

«Me gusta escribir, hacer fotos o diseñar, ¿cómo podría ganar dinero con eso?».

En la frase anterior solo hay «yo, yo y yo».

O bien:

«He creado un producto que me parece genial, cómo puedo rentabilizarlo?»,

«Yo» he creado un producto, que a «mí» me parece genial, ¿cómo podría «yo» sacar dinero con eso?

De nuevo, no hay ni rastro en esa frase de lo que más le importa al cliente, él mismo.

Y esos emprendedores se pasan medio año trabajando en refinar ese producto que les gusta a ellos, eligiendo un logotipo, creando una web, buscando una oficina… y cuando después de ese medio año salen al mercado, nadie les compra y se preguntan cómo es posible.

Pues pasa porque tuvieron un enfoque egoísta anteponiendo lo suyo al cliente, y eso no funciona.

Volvamos a uno de los ejemplos anteriores. La tremenda maraña de hipotecas que existe. No hay manera de saber cuál es la mejor, la oferta es demasiado amplia y cambiante, la letra de los contratos es muy pequeña, los términos técnicos son muy confusos…

Pero viene alguien que te dice:

«Voy a resolver tu problema, tú solo tienes que responderme a unas preguntas y te quedas tranquilamente en el sofá, que yo haré todo el trabajo duro, buscaré lo adecuado y te ofreceré la mejor opción».

«Tú, te quedas, por ti, te ofreceré…», como vemos, el discurso de esa frase está centrado en el cliente y solo hay un «yo», pero para decir que el trabajo duro es cosa mía.

Y al cliente no le importa si todo eso lo hago con un moderno algoritmo que compara las opciones o si lo realizo a mano, porque conozco al dedillo toda la oferta que hay y he hecho esto muchas veces.

En realidad, al cliente no le importa el producto, le importa que se solucione lo que le quita el sueño. Cómo se haga le da igual si el resultado es bueno, por eso debemos pensar en términos de soluciones, no de productos y servicios concretos.

La mejor guía para empezar, resolver nuestros propios problemas

Uno de los productos más exitosos en Recursos para Pymes ha sido el software para planes de marketing Zen Marketing.

Lo han usado decenas de miles de personas, empresas y universidades, que lo utilizan incluso en sus clases de marketing. Tras una exitosa carrera comercial, se liberó de manera 100% gratuita para que todos pudieran aprovecharlo.

Y ese éxito comenzó porque yo mismo necesitaba una forma rápida y efectiva de hacer mis planes de marketing y los de mis clientes.

Creé algo que me permitía seguir los pasos adecuados, centrarme en lo importante y terminar el trabajo en la mitad de tiempo.

Y tras usarlo mucho, pensé: «Si esto es así de útil para mí y mis clientes, es muy posible que sea igual de útil para otros». Por eso, se modificó el programa para que pudiera ser usado fácilmente por cualquiera y cuando salió, tuvo una buena aceptación.

Eso ocurrió porque me centré primero en resolver un problema (el mío propio), no en crear un producto con el que sacar dinero. Estuve usando Zen Marketing yo mismo al menos dos años antes de comercializarlo.

Durante ese tiempo, me di cuenta de que no era el único que tenía ese problema y el resto es historia.

Pero no empecé pensando en «¿cómo puedo ganar yo?» sino en «¿cómo puedo resolver un problema?». En este caso, el mío, que es la forma más sencilla de empezar.

Quien piensa en ganar dinero es un vendedor, quien piensa en solucionar problemas es esa clase de persona que siempre queremos tener cerca.

A nadie le gustan los vendedores y ese es el principal problema de la mayoría de negocios, que no son otra cosa, que no saben pronunciar más que «yo, yo y yo».

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