Los medios de marketing más efectivos según la actividad a la que nos dediquemos

medios de marketing

Aunque muchos emprendedores buscan una bala mágica o estrategias que funcionen en cualquier situación, en el mundo real la respuesta a las preguntas importantes suele ser: «Depende».

¿Qué medios de marketing son más efectivos? Esta es una pregunta habitual que me llega y, como es importante, la respuesta es: «Depende».

Porque no es lo mismo vender motores industriales a empresas que teléfonos a particulares. Igual que no es lo mismo vender un servicio que un producto o incluso vender un mismo producto en dos mercados distintos.

Sin embargo, a pesar de eso sí se pueden establecer unas líneas generales que nos guíen sobre los mejores medios de marketing y estrategias, dependiendo de a qué nos dediquemos.

Veamos esto en detalle.

1. Los medios de marketing más efectivos para vender un servicio

Un servicio tiene características muy distintas a un producto físico y, por tanto, también requiere de ciertas estrategias diferentes para venderlo. Yo no puedo tocar un servicio o «verlo» directamente, lo cual es un problema, porque hoy día el mayor enemigo de las ventas es la incredulidad.

Y es difícil convencer a alguien pidiendo simplemente que confíe en nuestra palabra de que somos los mejores.

Por eso, a la hora de vender un servicio, lo que mejor he visto que funciona es:

  • **Email en frío para un primer contacto,** si ese servicio está destinado a otras empresas.
  • Anuncios online hipersegmentados (Google Adwords o Facebook Ads) para, de nuevo, un primer contacto y que nos vean. Funcionan bien tanto si el cliente final es una empresa como un particular.
  • Prueba de que sabemos resolver el problema y somos expertos, mediante casos de éxito con otros clientes. Un servicio no se puede «tocar», por eso, la mejor forma de que un cliente vea que somos capaces de resolver su problema es comprobar cómo lo resolvimos en el pasado en clientes que se parecen a él.
  • Contactos, contactos y contactos. En realidad, los contactos son el mejor «medio» de marketing para cualquier actividad, pero especialmente en los servicios. Dado que es difícil averiguar de antemano si un servicio es bueno, te fías de la experiencia que han tenidos contactos y conocidos. Las recomendaciones son fundamentales y muchos eligen a una empresa de servicios porque resolvió un problema a alguien conocido.
  • Seguimiento. Hoy día es muy difícil vender algo a la primera y cada vez lo será más. Esto es especialmente cierto en los servicios y la solución es realizar un seguimiento del proceso de venta. Eso no significa ser pesado, significa llevar la iniciativa aportando valor y soluciones cada vez que contactemos.

2. Los medios de marketing más efectivos a la hora de vender un producto a otras empresas

Cuando nuestro cliente es una empresa y no un particular, hemos de tener en cuenta aspectos importantes sin olvidar que, en el fondo, también le estamos vendiendo a una persona, aunque no lo parezca.

Por eso, no importa si somos empresas tan diversas como Steknos, Siemens o IBM con sus superordenadores y plataformas para grandes empresas públicas o privadas, los medios de marketing más efectivos son:

  • Contactos y relaciones. Lo más prioritario. Las ventas a empresas significa tratar con poderosos jefes de compras y tomadores de decisiones que se inclinarán por una u otra opción dependiendo mucho de la relación y la confianza. Hay sectores en los que, si no consigues meterte en el círculo de confianza y relaciones, nunca vas a vender, así de simple. Lo mismo pasa si nos dedicamos a vender al sector público. Si no conoces a nadie y no te conocen a ti, no lo vas a conseguir.
  • Email en frío para primer contacto, pero solo si el producto deja un importante margen de beneficio. Soy un gran proponente de este medio de marketing porque es el que mejor me funciona, pero su rendimiento no será bueno si nos dedicamos a vender muchos productos de precio bajo a muchos clientes distintos. Si, por el contrario, no precisamos gran número de clientes y lo que vendemos tiene un precio más elevado, (o bien es un producto o servicio de continuidad) resulta ideal.
  • Anuncios online hipersegmentados. Son el grial del marketing que lo ha cambiado todo y funcionan prácticamente para cualquier situación.
  • Networking y presencia en eventos y ferias especializadas del sector. Que en realidad, permiten establecer contactos, que es lo más importante.
  • Demostraciones y muestras, que pueden ser en esos eventos o durante el proceso de venta. Cuando se trata de productos, que los clientes lo puedan experimentar de primera mano es crucial.

3. Los medios de marketing más efectivos si vendemos un producto a particulares

Normalmente, en estos casos nuestros beneficios dependen de vender más cantidad de productos que tienen unos precios más bajos de los que suelen pagar las empresas.

En ese caso, estos son los mejores medios de marketing.

  • Ubicación. Si tenemos una tienda física, lo más importante es la ubicación, porque el número de clientes va a depender mucho del número de personas que pasen por delante de nuestra puerta.
  • El posicionamiento en buscadores. Si nuestra tienda es online, o este es uno de los canales de venta, lo más importante para vender es que nos encuentren cuando usen los buscadores. Por eso, es necesario optimizar nuestra web usando SEO y marketing de contenidos para ir ganando posiciones en Google. En realidad, si nos fijamos bien, este es el equivalente a la ubicación en el mundo físico (en esencia, es ubicarnos mejor en el mundo online, en su calle principal). Eso da cuenta de la tremenda importancia de este aspecto del marketing en este tipo de actividades.
  • Los anuncios online. El punto anterior es crucial, pero difícil y con resultados a largo plazo. Es por eso que, hasta conseguir esa visibilidad orgánica o para complementarla, seguramente tendremos que atraer a posibles clientes mediante anuncios de pago.
  • Tratar de que los clientes repitan compra. Es mucho más rentable conseguir una segunda compra de un cliente que estar detrás de nuevos objetivos todo el rato. Por eso, debemos tener más de un producto que ofrecer, establecer una buena relación con los que nos compran y hacerles ofertas excelentes tras la primera venta. La fidelidad es la clave para ser rentables en la venta de productos a particulares.
  • La promoción local. Si es que nuestro ámbito de actuación es la zona física donde nos situamos. Porque la ubicación es crucial, pero no es lo único que cuenta. Medios de marketing como el buzoneo o la promoción en otros negocios de alrededor atraerá más flujo de visitantes que vivan cerca de nosotros. Y una vez consigamos esa primera visita, hemos de fidelizar.
  • Muestras. La prueba es la mejor estrategia de marketing para todo. Dependiendo del tipo de producto que vendamos, es muy posible que podamos dar muestras a posibles clientes. Siempre han funcionado y siempre lo harán.

Como vemos, hay una serie de líneas generales en cuanto a marketing que son comunes a todo tipo de actividades:

  • Contactos y relaciones personales.
  • Prueba (ya sea prueba social o prueba física de algo).
  • Fidelización.
  • Anuncios hipersegmentados, que hoy día son mayoritariamente online, porque el primer reflejo de alguien que quiere comprar algo es usar un buscador.

Del mismo modo, esta es la regla de oro de los medios de marketing:

Es mejor especializarse y dominar uno o dos que intentar usarlos todos a la vez, pero con un esfuerzo que se queda siempre a medias.

Y es verdad que hay otras posibilidades, como las redes sociales, que ni he nombrado. Simplemente es porque no funcionan demasiado bien. Cuando se trata de medios de marketing, el término clave es «retorno de inversión». Es decir, cuánto obtengo de cada uno en relación a lo que pongo en él.

Y estos son los medios que mayor retorno de inversión nos van a dar según nuestra situación.

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