Hoy me gustaría explicar el que, posiblemente, es el método práctico más efectivo para gestionar objeciones de clientes durante un proceso de venta, pero que también sirve para gestionar quejas o problemas que surjan a posteriori. Dicho método se denomina EACA, un acrónimo de: Escucha, Aceptación, Compromiso y Acción. La mayoría de emprendedores no gestiona […]
Cómo gestionar objeciones (y quejas) con el método EACA Leer más »
Hoy, en la sección Premium, un material en el que me gustaría mostrar las técnicas prácticas que, en una gran cantidad de ocasiones, me han servido para contrarrestar y gestionar las objeciones de posibles clientes (u otras partes en una negociación) aumentando así las posibilidades de cerrar la venta. En persona o por escrito he
Libro exclusivo para usuarios Premium: Cómo vencer cualquier objeción en una venta Leer más »
Soy de los que piensa que nunca se puede convencer a nadie de nada, que cuando uno se forma una opinión, es muy difícil cambiarla. Eso es debido, principalmente, al llamado prejuicio cognitivo de confirmación. Dicho prejuicio cognitivo hace que, de manera irracional e inconsciente, la mayoría de personas ignore cualquier argumento que va en contra de lo que previamente piensa antes de empezar la discusión y se aferra, con la fuerza del que se ahoga, a cualquier argumento a favor de dicha opinión previa.
Da igual que el argumento en contra de lo que creemos sea totalmente cierto y objetivo, eso no importa. Como se repite una y otra vez en esta misma sección Premium, los debates, igual que las ventas, se ganan con la emoción y no con la razón.
Así pues, la mejor manera de influir en la opinión de alguien es intentar persuadirle antes de que tenga dicha opinión bien formada. Si ya llegamos tarde y tiene una idea bien formada en su cabeza, nos va a resultar muy difícil cambiarla, por el sesgo cognitivo que hemos comentado y por algunas otras razones muy humanas, como la del orgullo.
Sin embargo, la vida no nos pone delante situaciones óptimas. A veces hay que debatir, a veces hay que discutir incluso, y en muchas situaciones uno lleva razón y otro no. Para esos momentos en los que vamos a necesitar cambiar la opinión de otro y somos nosotros los que llevamos razón, hoy vamos a ver lo que la psicología dice que es más efectivo a la hora de ganar en una discusión.
Como todo lo que tiene que ver con ventas, persuasión, etc, esto no es efectivo al 100%. Sin embargo, ya sabemos a estas alturas que algo así no existe y no debemos esperarlo. Lo que vamos a ver es lo que tiene más probabilidades de funcionar, pues se ha comprobado que es así.
La mejor manera de ganar en una discusión (comprobada científicamente) Leer más »
Vamos con un material extremadamente útil, pues detalla una de las técnicas más sencillas y efectivas para lidiar con objeciones ante una venta o negociación.
Es todo un clásico, pero aún me asombro de lo bien que funciona para toda clase de situaciones profesionales y personales y, en cuanto acabe de leer esto en unos minutos, usted también podrá usarla y recoger sus enormes beneficios.
La técnica más efectiva para vencer objeciones Leer más »
Me lo han preguntado mucho. «Alguien opina de una manera distinta a la mía, ¿cómo puedo hacer que cambie?»
Bienvenido a la tarea más complicada del mundo.
Nos pasa en ventas constantemente, en negociaciones, en el ámbito personal, debatiendo con un socio o empleado…
¿Cómo podemos cambiar una opinión ya formada?
Esta es la parte más difícil en Marketing, persuasión y ventas, no se lo voy a negar. Siempre tenemos que aspirar a convencer de nuestro punto de vista ANTES de que se hayan formado una opinión, porque si el otro ya lo ha hecho y no es la misma que la nuestra, va a ser extremadamente difícil cambiarla.
Pero siendo lo más difícil, no es imposible y vamos a ver aquí la técnica concreta que más posibilidades tiene de funcionar.
Veremos sus partes, sus pasos y cómo aplicarla con ejemplo concreto palabra por palabra. En cuanto lo aprenda, verá que este recurso lo utilizará constantemente en su día a día.
Cómo hacer cambiar a alguien de opinión (o vencer una objeción en ventas) Leer más »
