La Táctica del «porqué» para mejorar nuestros mensajes de marketing

La táctica del porqué es una de esas técnicas que, por muy lógicas que parezcan, apenas se usan a la hora de lanzar mensajes de marketing.

Una pena porque, en muchas ocasiones, estamos perdiendo efectividad y obteniendo una menor respuesta de posibles compradores.

Los mensajes que nuestra empresa lanza para captar clientes tienen como objetivo vender, ese es su fin en última instancia.

Eso lo sabemos nosotros y también lo sabe nuestro posible cliente.

De este modo, dicho cliente, cuando inicia un posible proceso de compra, tiene claro que todo lo que le dices es para conseguir su dinero. Y que cuando alguien quiere vender, suele recurrir a promesas jugosas, ofertas apetecibles y otros mecanismos para destacar como sea por encima de los demás.

En algunos casos, nuestro mensaje promete un precio más bajo o un servicio con más cobertura que el resto.

En dichas ocasiones, nuestro cliente, aunque sea inconscientemente, se pregunta cómo es posible que seamos capaces de hacer esa oferta tan jugosa, cómo podemos proporcionar ese servicio tan rápido o por qué nuestra empresa promete cosas que los demás no hacen.

En esas situaciones (y en general cuando hagamos una promesa) debemos utilizar la táctica del porqué, explicando con motivos razonados por qué podemos realizar dicha promesa.

Esto permite despejar la desconfianza del cliente cuando se pregunte «¿Por qué esta empresa ofrece más que los demás?».

Como vemos, la táctica sirve para anular una objeción habitual del cliente antes de que se produzca.

Un ejemplo de la táctica del porqué en la práctica

Veamos un ejemplo real.

Hace muchos años, con su desembarco en España, ING comenzó a ofrecer depósitos y cuentas de ahorro con un tipo de interés superior al del resto de bancos y cajas de la competencia.

Dado el panorama general de que las entidades financieras daban un redondo cero a cambio de tener nuestro dinero, la oferta destacó pronto entre el público objetivo.

Al mismo tiempo, entre ese mismo público surgió la pregunta inconsciente: ¿Cómo es posible que pueda hacer eso y los demás no? ¿Es un timo? ¿Una promesa falsa? ¿Por qué?

Viendo que lanzaba un mensaje que le destacaba del resto, ING ya tenía anticipada la respuesta y la incluía en sus mensajes.

Podía ofrecer un tipo de interés más elevado porque no tenía oficinas físicas y, por tanto, tenía unos costes inferiores a la competencia, de manera que podía permitirse remunerar a sus clientes más que los demás.

Una explicación lógica y factible que no incluye dentro otra promesa.

En el mundo de la empresa, a la hora de lanzar nuestros mensajes, una promesa por sí sola no basta para conseguir todo el efecto deseado.

En esos casos, muchos optan por huir hacia adelante con una promesa aún mayor, una petición de que confíes en ellos (inservible) o una oferta aún más «irresistible», con la esperanza de que eso incentive más a la compra.

Pero eso solo acentúa las dudas. Lo que los clientes desean es credibilidad y prueba. Eso es lo que aporta esta táctica.

Un mensaje que contenga una promesa y además una explicación coherente y real, llega de verdad a nuestro cliente.

El objetivo es apoyar nuestra ventaja competitiva

La Táctica del porqué debe ser usada para reforzar nuestra ventaja competitiva y nuestro argumento principal de compra.

Si decimos que somos los más rápidos, por ejemplo, demos un porqué. Quizá esa explicación tenga que ver con que llevamos muchos años haciendo lo que hacemos y hemos optimizado al máximo el proceso, o bien que nuestro precio es más bajo porque nuestra estructura de costes lo permite (como en el caso del ejemplo).

Deberíamos considerar incluir esta táctica en nuestros mensajes siempre que afirmemos algo, sobre todo que se salga fuera de la norma.

Prometamos más o menos que los demás, incluir un motivo de por qué decimos lo que decimos es como encender una luz en una habitación en penumbra.