La fórmula para emprender con éxito, explicada en una sola frase

Desde hace algunas semanas, el nuevo boletín Emprender (y no morir en el intento) llega cada miércoles hasta cientos de emprendedores y CEO’s. En esa newsletter exclusiva, trato de exponer mi experiencia de 20 años en esto, de una manera amena, breve y práctica.

Hoy quería mostrar un pequeño ejemplo de ese boletín. Por eso, me gustaría compartir la «fórmula para emprender con éxito» o, mejor dicho, para emprender con probabilidades de éxito porque, como es obvio, no hay nada 100% seguro y menos en esto.

No me entretengo más, si quiere apuntarse al boletín de Emprender, puede hacerlo aquí.

La fórmula del éxito en una frase

Título de gancho de marketing, de esos que no suelen cumplir lo que prometen. Pero si tuviera que resumir en una sola frase la fórmula de un negocio con probabilidades de éxito, sería esta.

Resuelve los principales problemas de la gente que tiene mucho dinero.

Que parece una obviedad, pero tiene más miga de la que parece.

Como todo lo que es real, no funciona el 100% de las veces, pero no seguirla al pie de la letra sí supone fracasar el 100% de las veces.

Analicemos esa miga y empecemos partiendo el pan en dos trozos.

Se nos olvida para qué estamos aquí

Fracasamos en los negocios por muchas razones, pero una de las principales es que olvidamos a qué hemos venido, como cuando entramos en la cocina a veces.

La verdadera brújula para emprender es la de resolver problemas reales mejor de lo que se está haciendo hasta ahora.

Y en muchas ocasiones, cuando algo no me ha funcionado ha sido porque, en vez de preguntarme qué problema puedo solucionar, me he preguntado cómo puedo ganar dinero y ya está.

He visto demasiados productos y servicios que son soluciones en busca de un problema. Eso es poner el carro delante del caballo.

Y eran productos innovadores, brillantes, atractivos o ingeniosos, pero da igual. No calmaban ningún dolor urgente, ni satisfacían ninguna necesidad profunda. Como mucho, trataban de convencer a alguien de que tienen una herida (que no se ve ni duele) y de que compren una venda.

Hoy día hay una tendencia exagerada al solucionismo tecnológico, que llena los almacenes de cacharros que «solucionan» problemas de primer mundo demasiado peregrinos.

Crear algo complejo que resuelve una pequeña inconveniencia no suele funcionar.

Sin embargo, la mayoría de productos que he vendido bien reunían alguna de estas dos características.

1. Eran la respuesta a preguntas o dudas que se repetían constantemente

Como en el caso de mi primer «éxito», que ya reconocí aquí mismo que fue producto, en su mayor parte, de la casualidad y no de mi genio.

No paraban de llegarme al correo las mismas preguntas cuando era economista tradicional, uno de los primeros con web en España, así que creé un pack de información que las respondía y se vendió bien durante años. De hecho, empezó su declive cuando un cliente mío, siguiendo lo que le enseñé, creó una solución superior.

Montó una asesoría especializada, dio esa información gratis y la usó como gancho para que un porcentaje de interesados le contratara servicios adicionales.

Me tendría que haber dado un poco rabia, pero sentí un cierto orgullo.

En este caso, no paraba de encontrarme el problema y de que este llamara a mi puerta, así que di una solución que por entonces no existía.

2. Eran productos que creé primero para solucionar mis propios problemas

Y si yo tenía ese problema, era muy probable que los que fueran como yo lo tuvieran también.

Una buena brújula para saber si hemos creado una solución que otros querrán usar es que nosotros mismos la usemos a menudo.

Por ejemplo, durante bastante tiempo estuve trabajando en planes de negocio y marketing, así que plasmé mis procesos en un software que me ayudaba a hacerlo más rápido, más limpio y sin olvidar ningún paso.

Agencias de marketing, universidades y centros de formación me licenciaron el uso de esos programas, además de que otros emprendedores los adquirían también directamente.

Pero claro, puedes ser el mejor solucionador de problemas, que eso no implica que vayas a ganar dinero con ello. Y somos negocios, el objetivo es ser rentables, así que veamos el otro trozo de la ecuación.

Por amor o dinero

Resolver problemas es genial y resolverlos a la gente que tiene dinero es rentable. Y si se trata de resolverlos a la gente que tiene mucho dinero, entonces es muy rentable.

No importa que el mercado sea muy grande si este no puede pagar. Un par de buenos clientes importantes nos pueden apañar la cuenta de resultados durante años.

No solo eso, en mi experiencia (y me consta que en la de la mayoría), los clientes de mayor poder adquisitivo…

• Suelen estar más satisfechos con nosotros.
• Se quejan menos.
• Son más puntuales en los pagos.
• Tienen un trato profesional que respeta nuestro tiempo y el suyo.

Por el contrario, los que andan cortos de presupuesto…

• Suelen intentar que les demos más y más, para extraer el máximo rendimiento de su céntimo.
• Se quejan de forma más habitual y son exigentes hasta lo irracional, pidiendo características y trabajos que se salen del presupuesto.
• En ocasiones, tienes que estar detrás para que hagan los pagos a tiempo.

Una de las mejores cosas que podemos hacer es tratar de apuntar siempre al estrato más acomodado de nuestro mercado. Ver qué problemas tienen y cómo podríamos crear una solución superior.

Siempre vamos a sufrir con un producto genial que soluciona problemas inexistentes o que apunta a los que no tienen dinero de sobra.

Emprender ya es bastante difícil como para elegir el camino que va cuesta arriba, por eso, la opción con más probabilidad de éxito se resume en la frase del principio.

P.D.: Aunque no creo que haga falta aclararlo, quien dice resolver un problema, dice también satisfacer una necesidad o deseo acuciante.