Cómo vender más en poco tiempo

Hace años, trabajé con el portal de Microsoft Empresas, ahora reconvertido en otras cosas. En ese marco, algunos negocios que eran clientes de Microsoft consultaban casos relacionados con marketing, ventas, etc.

Echando la vista atrás, encontré la respuesta a una empresa inmobiliaria que necesitaba vender más en poco tiempo.

Y si creemos que una empresa que es cliente de Microsoft y le paga un buen dinero es que debe tener las cosas claras, mejor revisar esas creencias.

La realidad es que la enorme mayoría de negocios que han consultado estos años eran parecidos a esta empresa, desesperados y sin tiempo, esperando que tengas una solución mágica de la noche a la mañana.

Me gustaría volver sobre aquel caso y la respuesta que di, empezando por lo más importante:

No esperemos a que empiece a llover para construir el tejado de la casa. Correr como pollos sin cabeza cuando hay problemas en las ventas, sin haber hecho nada durante meses, es la fórmula del desastre (y por desgracia, la situación más habitual).

La situación inicial

Lo cierto es que más que consejos me pidieron milagros, porque la situación de la empresa era la siguiente:

• Cero presupuesto de marketing.

• Cero recursos de cualquier otra clase.

• Una persona con un teléfono como recurso principal (sin experiencia ni contactos).

• Un mes de tiempo para conseguir clientes nacionales e internacionales de gran envergadura, sin tener experiencia tampoco.

Así que, lo primero que hice es algo que se supone que ya debería estar superado, pero tengo que hacer el 90% de las ocasiones (por este motivo dejé la consultoría, excepto en casos muy concretos que elijo): gestionar las expectativas.

Los emprendedores sufrimos de miopía y falta de perspectiva. Era obvio que los objetivos resultaban imposibles y que ni el mejor de los vendedores podía conseguirlos.

No vas a mover una piedra de mil kilos por fuerte que seas.

La mayoría de empresas sufre de objetivos irreales, de autoengaño y de una ausencia total de cultura de marketing. No es lógico esperar resultados de esa manera.

Y lo dije tal cual.

Aún así, y como reto, propuse 6 estrategias que yo pondría en marcha en su situación, una vez bien revisados esos objetivos y asignación de recursos.

1. Fijarse en los líderes del sector

¿Quiénes son los líderes en lo que hacemos? ¿A quién nos gustaría parecernos?

Antes de nada, miremos qué hacen los mejores para conseguir clientes.

Esto consiste en buscar y seleccionar quiénes son ahora mismo los que dominan el sector, ver cuáles son sus medios de captación y analizar cómo lo hacen.

Obviamente, nuestra situación será distinta, pero es posible que parte de lo que hacen nos dé una orientación sobre qué deberíamos hacer nosotros.

Esas empresas no son líderes por casualidad, sino porque lo están haciendo bien.

2. Definir bien nuestra proposición única de venta

Fundamental, porque esta empresa no tenía ninguna. Cuando pregunté, balbuceó un «calidad a buen precio» que no sirve para nada.

Si me dieran un euro cada vez que oigo algo igual de difuso como ventaja competitiva, no sería rico, pero me podía haber dado un buen capricho.

Si queremos vender, queremos que nos elijan. Si queremos que nos elijan, debemos dar un motivo claro para eso.

¿Por qué un posible cliente querría elegirnos a nosotros en vez de a la competencia?

La verdad es que, hasta que no respondamos correctamente a esa pregunta, no merece la pena seguir trabajando nada más, porque será en balde.

Debemos ver en qué somos mejores que los demás y expresarlo en nuestros mensajes de Marketing.

Si no tenemos bastantes ventas es porque lo que les decimos a los posibles clientes no les atrae. Eso implica que nuestra proposición de venta no es bastante poderosa ni única, ya que a los clientes no les produce suficiente reacción como para comprarnos o visitarnos.

3. Identificar bien al cliente ideal

Se puede tener el mejor mensaje de marketing del mundo que, si no lo presentamos al perfil de cliente adecuado, no funcionará.

Esta empresa cometía otro error habitual, cuando le pregunté quién era su cliente ideal, su respuesta fue más o menos que «todo el que le quisiera comprar».

Descorazonador, pero otra respuesta habitual por desgracia.

Es mejor identificar a clientes que verdaderamente necesiten lo que hacemos y hacer pocas llamadas, pero bien preparadas, que empezar con llamadas en frío a cientos de personas.

Si de verdad hay un mercado con una necesidad, tenemos una proposición única de venta y, aún así, no nos compran, es porque no estamos consiguiendo llegar de verdad a ese segmento ideal.

Con esas preguntas respondidas, era hora de trabajar lo más importante: la oferta.

4. Crear una oferta irresistible

Cuando los clientes no nos hacen caso es porque, en esencia, nuestra oferta no es poderosa.

En un contexto donde ya hay un montón de competidores, y todos pelean por atraer la atención, es necesario recurrir a algo tan bueno que sea difícil de rechazar. Ese será nuestro gancho. Si conseguimos un cliente que venga a visitarnos porque hay una oferta de locura, ya tenemos un contacto con el que trabajar en el futuro, con el que volver a hacer negocios posteriormente.

Una estrategia que he empleado varias veces y he visto usar también a otros negocios de manera magistral es la de atraer clientes con una oferta en la que apenas se gana o incluso se pierde dinero en la venta.

Es la llamada «estrategia del líder de pérdidas» y la clave es que nos compran por primera sin que apenas ganemos, para compensar en el futuro haciendo un cliente fiel que repetirá a menudo.

Hoy día la mercancía más preciada es la atención de un cliente, y no la vamos a conseguir diciendo lo mismo que los demás u ofreciendo más o menos lo mismo que los demás. O nuestra oferta es literalmente irresistible o no nos van a hacer ni caso.

5. Disponer un sistema de marketing directo y medir su efectividad

Con los cimientos plantados, es hora de elegir los medios de marketing directo con los que vamos a poner esa oferta delante de ojos interesados.

Cuando esta empresa consultó conmigo, no había tanta posibilidad de disparar con láser a clientes perfectamente segmentados. Hoy sí y debemos aprovecharlo. Herramientas como Google Ads o Facebook Ads lo permiten.

Del mismo modo, otros medios, como el marketing por email en frío están al alcance de cualquier negocio.

La cuestión es:

• Elegir medios adecuados.

• Preparar los primeros mensajes de acuerdo a nuestra ventaja competitiva y oferta irresistible.

• Empezar con esos mensajes, recoger los primeros datos e ir corrigiendo anuncios, buscando mejores porcentajes de respuesta.

• Repetir el proceso porque, en el mundo real, el marketing es un aburrido juego de mejora continua y gradual.

6. En vez de buscar clientes, buscar una alianza

Si necesitamos clientes y tenemos poco tiempo, es muy posible que la única solución sea centrarse en alguien que ya tenga esos clientes y ofrecerle una alianza en la que ambas empresas ganen.

Para ello, hay que buscar otros negocios que puedan tener la atención de aquellos a los que les interese nuestro producto y hablar con ellos.

Debemos ofrecerles algo concreto y muy beneficioso, de manera que esa empresa acuda a sus clientes habituales y les presente nuestra oferta.

Como todas las estrategias poderosas, es difícil de sacar adelante, pero si lo conseguimos, es como ganar la lotería.

La complicación está en encontrar al aliado, claro, pero está bien preguntarse:

• ¿Quién tiene ahora mismo a los clientes que quiero yo?

• ¿Qué oferta irresistible puedo hacerle a esa otra empresa?

Porque al final, este juego va de eso, de ofertas irresistibles.

Efectivamente, supuso empezare de cero y construir la casa de esa empresa desde los cimientos, pero lo cierto es que:

• Cuando las empresas buscan a alguien para que les ayude con estas cosas, casi siempre es demasiado tarde.

• Lo fundamental es lo que nos salvará. Ni la última herramienta ni la última moda lo harán, cimientos sólidos es lo que hace falta.

• Por desgracia, la cultura de gestión y marketing es nula. La otra cara de la moneda es que eso nos quita al 80% de competidores de en medio en cualquier sector.