Muchos de los usuarios de esta web son profesionales freelance y autónomos. Otros muchos lo están pensando, a raíz de los contenidos más visitados en Recursos para Pymes.
Es por eso que, tras 20 años de experiencia, he aquí los mejores consejos para freelancers que me hubiera gustado que me dieran. Porque no coinciden con los que sueles leer por ahí sobre marca personal o maneras de conseguir clientes que no se adaptan a la realidad de miles de profesionales independientes.
Índice de contenido
1. Lo más importante si eres freelance son las ventas
Este es el consejo para freelancers más importante de todos.
Si estás empezando o vas a empezar, oirás hablar de crear una web, una marca personal, una presencia en redes sociales, un posicionamiento…
Olvídate de todo eso, lo más importante es vender. Vender como sea.
Olvídate de blogs, crear contenido y construir un sistema de inbound marketing o similar a menos que:
- Estés dispuesto a jugar a largo plazo, y sobre todo puedas permitírtelo, porque estamos hablando de años.
- Tu objetivo sea posicionarte como el experto de tu nicho en la red. De nuevo un juego difícil y a largo plazo.
Eso requiere mucho trabajo constante y el problema es que, a cambio de ese esfuerzo, tendrás casi cero visitas y nadie te hará caso.
De cada 100 que siguen esos consejos, 1 lo consigue pero no se habla de los 99 que sienten que están trabajando para nada.
Si has probado esas estrategias de marca y contenidos, seguramente sabrás de lo que hablo.
La mayoría de freelancers necesita ventas y las necesita ya.
La mayoría debería salir ahí fuera y estar cerrando contratos, o al menos compromisos sólidos, casi antes de darse de alta como freelancers o autónomos.
Pero, ¿qué ocurre? Que la mayoría trata de evitar esas ventas como sea, porque vender es duro ya que, principalmente, vender significa rechazo constante.
Por eso hacemos verdaderas piruetas mentales con tal de evitar la venta, su incomodidad y el dolor del no. Así que se convencen de crear primero una web, una imagen de marca…
La mayoría de esas actividades, como crear contenido, trabajarse la marca, etc, son maneras creativas de evitar lo importante, salir a vender.
Lo sé porque yo he mismo he sido culpable y reconozco a menudo ese hecho cuando lo veo.
Lo principal es cerrar la venta, nada más importa. ¿Y cómo salir ahí fuera y conseguir esas primeras ventas?
2. Consigue a tus primeros clientes a través de tu red actual de contactos
Para conseguir tracción rápida (y con suerte no desanimarte al poco tiempo), los primeros clientes de un freelance suelen estar casi siempre entre los conocidos.
No necesariamente hemos de tener a esos conocidos como clientes, pero sí es probable que estén en sus redes.
Por eso, lo primero es empezar a llamar o contactar con hasta el último de nuestros contactos actuales, tanto personales como profesionales.
A ellos, además, no hay que venderles (o no tanto). Solo tenemos que nombrarles nuestra intención y lo que vamos a hacer, de manera que, si conocen a alguien que pueda necesitar algo así o con quien ponernos en contacto, por favor lo hagan.
Si somos buenos profesionales y hacemos un trabajo excelente (si no es así, lo mejor es que ni nos molestemos en ser profesionales freelance), no solo es probable que consigamos interesados, es que además, iremos recomendados.
Que es, como veremos a continuación, lo más importante.
3. El mejor marketing de un freelance son las recomendaciones
Esta es la mejor estrategia de marketing en general y la fundamental para un profesional independiente.
En gran parte, porque las recomendaciones permiten saltarse casi todo el proceso de ventas.
Con una recomendación ya llegamos en posición privilegiada a la hora de convencer, así que debemos hacer lo que sea por:
- Conseguir esas primeras «recomendaciones» de conocidos o sus contactos.
- Conseguir recomendaciones de cada cliente que consigamos, o al menos de la mayoría.
Eso sí, no las obtendremos nunca si no hacemos un trabajo excelente y damos un trato que esté a años luz del que da el resto. Y lo que es aún más importante:
No conseguiremos recomendaciones si no las pedimos activamente.
4. El mejor cliente de un freelance es el que ya tiene
Conseguir clientes y vender es costoso, en tiempo, esfuerzo, dinero y salud mental.
Por eso, los mejores clientes son los que ya se tienen y el secreto de todo negocio rentable son sus clientes actuales.
Conseguir que repitan compra, nos contraten de nuevo o nos contraten para algo más es lo mejor que nos puede pasar.
Al fin y al cabo ya han recorrido el camino más difícil y costoso: escucharnos, estar interesados, analizar sus opciones y elegirnos.
Elegir el agotador camino de perseguir siempre clientes nuevos nos va a dejar para el arrastre. Como freelancers o autónomos, ya tenemos suficiente trabajo en la mesa cada día.
5. Nunca uses el precio para competir
Porque si usas el precio, te vas a posicionar como alguien «barato» que no tiene otra cosa que ofrecer excepto esa.
Esta es la peor estrategia posible.
Las ventas están basadas, primordialmente, en el valor, y en eso nos debemos centrar como ventaja competitiva.
Porque además, si usamos el precio como caballo de batalla, crearemos 2 efectos perversos:
- Alejaremos a los clientes que no se guían por el precio (los que más nos convienen).
- Atraeremos a los clientes que solo se guían por el precio (los que menos nos convienen).
Lo cual conecta con lo siguiente.
6. No cojas clientes que miren solo el precio y parece que van a ser una tortura
Todos pasamos por épocas más desesperadas, pero olemos esa clase de proyectos y clientes cuando analizamos de manera sincera la situación. Tratan de recortar desde el minuto 1, añadir más cosas sin pagar… Lo típico.
Si somos freelancers es posible que ofertemos un servicio difícilmente escalable que depende mucho de nuestro tiempo, que es lo más importante.
Esos clientes son un vampiro de tiempo y, al final, no nos van a salir rentables.
En serio, es mejor evitarlos como sea, a menos que estemos demasiado desesperados. Pero incluso en esos momentos, saldremos escaldados monetariamente.
7. Despide a los peores clientes
Como esto es el mundo real, lo anterior no podremos cumplirlo siempre. S
in embargo, la situación ideal es ir cribando clientes con el tiempo, hasta quedarnos con un cartera formada por los mejores y con hueco (en caso de haberlo) solo para los que son del mismo tipo.
Eso implica algo que parece casi un sacrilegio en vez de un consejo para freelancers: despide a tus clientes de vez en cuando.
En serio, es lo mejor para nuestra salud mental y la del negocio.
Para saber el qué y el cómo, profundizo más en este contenido sobre los 3 tipos de clientes que dejar ir.
De esta manera, iremos podando el jardín de clientes hasta dejar solo a los mejores.
8. Estate siempre prospectando
Es necesario volver de vez en cuando al consejo número 1, debido a lo importante que es.
Si lo ideal es tener una cartera de clientes en mejora continua, de manera que nos vayamos quedando con los que más conectan con nosotros y sea un gusto trabajar, esos clientes muchas veces no vendrán solos (aunque alguno sí, si nos centramos en las recomendaciones).
Esto significa que la única manera de conseguir eso es estar siempre prospectando, a la caza y atentos a posibles nuevos clientes que sean mejores que los que tenemos.
Eso significa dedicar un tiempo, al menos cada semana, a realizar esa labor de prospección de nuevas oportunidades: hacer llamadas, envío de emails, etc.
Idealmente sería un poco casi cada día, pero entiendo que lo ideal y lo real no encajan mucho en la vida de un freelance.
9. Vende algo que se venda
La innovación está sobrevalorada. Si tenemos una nueva idea «genial» que los demás no están explotando, es probable que sea porque no se vende.
Siempre digo que la probabilidad de éxito o fracaso de una nueva empresa depende de su elección del mercado.
No importa lo bueno que sea el producto y lo bueno que seamos nosotros si elegimos el mercado de las máquinas de escribir, porque ya no se venden.
La mejor manera de evitar esa trampa es «vender algo que se venda».
Parece una obviedad, pero no lo es. Muchos se empeñan en retorcer los gustos del mercado para que se adapten a lo que ofrecen ellos como profesionales. Pues bien, buena suerte con eso si eres un freelance y no Apple.
Siendo pragmáticos, lo mejor es vender algo que se venda, ofreciendo una versión superior.
Como profesionales independientes, no tratemos de reinventar la rueda, hagamos la mejor rueda dentro de las que se están vendiendo ya y que la gente demanda.
10. Céntrate en la prueba a la hora de vender
Como se puede ver, muchos de estos consejos para freelancers están enfocados en la venta porque (es la última vez que lo repito) es lo más importante.
Lo que ocurre es que muchos profesionales y autónomos son buenos en lo suyo, pero nadie les ha enseñado a vender. Por supuesto, cuando más sepamos de ventas y de persuasión, más fácil nos resultará.
Sin embargo, si hay algo que tengo claro es que no puedes convencer a nadie, pero puedes intentar que se convenzan ellos mismos.
Eso solo lo conseguirás mediante la prueba fehaciente de que proporcionas resultados.
Por eso, las recomendaciones son el marketing más efectivo de un freelance (y, probablemente, del de todos). Cuando no tengamos esas recomendaciones, o entremos en frío a por los clientes, lo más importante es demostrar que ofrecemos resultados.
Lo ideal es que los experimenten en primera persona (con demostraciones y muestras), pero si eso es difícil, lo segundo mejor es que vean cómo otros clientes, en situación parecida, obtuvieron resultados.
Recapitulando lo importante
Como se puede apreciar, el pragmatismo impera en estos consejos para freelancers, pero es que de verdad que son los que me hubiera gustado que me dijeran cuando empecé.
Porque se habla de demasiadas cosas poco importantes, detalles que no funcionan.