Una impensable estrategia de gestión de clientes

Una de las estrategias que más suelen impactar dentro del Pack Cómo Conseguir Clientes es la de quitarse de encima unos cuantos.

Más de una vez aquellos que adquieren el Pack se quedan extrañados cuando llegan a la parte en la que se comenta que para conseguir más clientes una excelente táctica es mirar los que ya se tienen y dejar de trabajar con algunos.

En el mundo de la pequeña empresa a veces cuesta sangre, sudor y lágrimas que nos elijan, entonces ¿por qué deshacer el trabajo realizado? ¿No es una especie de sacrilegio proponer una cosa así?

Cuando uno ve la esencia de la estrategia tiene todo el sentido del mundo.

Lo primero a hacer es

comenzar a ver las cosas en términos de rentabilidad

y no de número de clientes. Si somos una pequeña empresa y nuestros recursos son limitados es fundamental que todo el esfuerzo que realicemos sea rentable, es decir, que obtengamos más de lo que ponemos.Y si miramos a nuestra lista de clientes es muy posible que podamos identificar casos en los que el esfuerzo y el trabajo que empleamos no nos compensa.

Hay muchos tipos de clientes pero toda empresa da con alguno que es demasiado exigente, no reconoce nuestro esfuerzo, siempre es desconfiado y acapara gran parte del tiempo y los recursos.

Y lo que es peor, toda esa atención constante no la compensa apenas porque ni siquiera suele estar entre los clientes más generosos o más agradecidos. Apuesto a que sabe bien a qué me refiero.

La cuestión es que esa clase de clientes no nos convienen y que si tenemos algunos de esos lo mejor es terminar la relación. Así de simple. Por supuesto siempre de manera profesional, educada y siempre que se pueda ayudándole a encontrar algo que se adapte mejor a su situación, porque ante todo somos profesionales.

En el Pack Cómo Conseguir Clientes se denomina esta técnica como la de "limpiar la casa" y es fundamental para el objetivo de conseguir más clientes porque si tenemos capacidad limitada esta clase de clientes nos la está acaparando toda.Es como una casa, si la llenamos de cosas que al final no son tan valiosas (y solemos hacerlo porque al principio no podemos elegir y eso de ver la "casa vacía" nos aterra, así que vamos llenándola de los primeros clientes que podemos conseguir) entonces no dejamos espacio para algo nuevo y mejor con lo que tarde o temprano habremos de hacer limpieza y crear ese espacio. El efecto más perverso de estos clientes es que nos impiden dedicar tiempo y esfuerzo para:

• Tratar a los mejores clientes como realmente merecen.
• Encontrar más clientes.

Asusta emplear esta estrategia, implica perder algunos ingresos voluntariamente, lo cual es normalmente inconcebible en el universo de la pyme, pero tengamos en cuenta que si gran parte de nuestros recursos están comprometidos en satisfacer a alguien que nunca va a estar satisfecho, el tiempo y la capacidad de encontrar más clientes (y sobre todo mejores clientes) se van a ver seriamente limitados.

Cómo aplicarlo

La propuesta para conseguir más clientes, ahora que ha comenzado el año y es tiempo de recapacitar y hacer balance, es la de echar un vistazo a nuestros clientes actuales y ver quienes encajan dentro del perfil que no deseamos tener.

El siguiente paso es ordenar esa lista y terminar la relación con ellos de la mejor manera posible (y por supuesto sin comprometer la supervivencia del negocio, si no podemos permitirnos perder ese ingreso habremos de esperar y seguir haciéndolo lo mejor posible).

Igualmente no conviene emplearla más que en un pequeño porcentaje de clientes, de la noche a la mañana no podemos echar a la mitad.

El resultado de aplicar esta estrategia es una liberación en muchos sentidos, tanto en el personal porque nos hemos quitado de encima un enorme peso como en el de ganar tiempo y recursos, los cuales podemos dedicar a conseguir más clientes que nos convienen de verdad.

Como todas las estrategias poderosas requiere manejarse con cuidado pero pocas tienen un efecto tan remarcable como esta en muchos aspectos.