hablar en publico

Un amigo me pasó un artículo sobre resistir como empresa en los malos tiempos.
Se trataba de un artículo del New Yorker nada menos, que es una de esas revistas aparentemente para "elites culturales" (signifique lo que signifique), pero lo interesante no es eso sino las conclusiones y datos que expone sobre lo que nos interesa, tener una empresa, ser emprendedor y que el contexto económico no sea bueno…
Uno de los casos de los que habla refiere a las compañías Kellog y Post, que dominaban el mercado de los cereales en caja durante los años 20.
Cuando la Gran Depresión hizo acto de presencia la compañia Post hizo lo predecible, lo que suele hace la mayoría. Contuvo gastos y redujo el dedicado al Marketing, su estrategia fue resguardarse bajo techo y esperar a que la tormenta escampara.

Kellog optó por lo contrario, en su plan de marketing se especificó una agresiva promoción vía radio y un Marketing decidido de su nuevo cereal: los Rice Krispies.
El resultado de la maniobra es que, para 1933 y con la economía hundida, los beneficios de Kellog habían aumentado casi un 30% y se convirtió en el líder indiscutible, mientras que Post se volvió irrelevante.
Aunque Kellog no es el único ejemplo y, sobre todo, las compañías que deciden recortar y esperar sólo empeoran su situación en la mayoría de los casos, se opta por seguir mayoritariamente la estrategia de Post.

Pero aún hay mucho más…

Por aquel entonces un estudio de 1927 por parte del economista Roland Vaile descubrió que aquellas empresas que habían mantenido estable su inversión en marketing, o la habían aumentado, tuvieron cifras de ventas significativamente mejores que aquellas que no lo hicieron.
Igualmente otro estudio de Marketing durante la recesión de principios de los 80 mostraba que las empresas que también mantenían o aumentaban su Marketing, crecieron mucho más acusadamente los 3 años siguientes que las que no lo hicieron.
Hay más de estos estudios, pero no es cuestión de marear con eso, una de las principales conclusiones es que una recesión hace a los fuertes más fuertes y a los débiles más débiles.
Pero no es la única conclusión y, para lo que nos interesa, tampoco la más importante.
Si bien un presupuesto amplio ayuda mucho, la realidad que se muestra es que esos tiempos presentan una ENORME OPORTUNIDAD PARA SALTAR DE LA COLA A LA CABEZA EN CUANTO A LIDERAZGO EN UN SECTOR.
Siempre lo he dicho, es en estos tiempos cuando los clientes están dispuestos a cambiar, miran más buscando una mejor oferta, los días de gasto alegre y ciego no están, pero es un terrible mito de la "sabiduría popular" que la gente simplemente deje de comprar o compre sólo lo básico.
Apple presentó sus mejores resultados históricos el primer trimestre de 2009, y Apple vende muchas cosas, pero desde luego no vende nada "básico" o de primera necesidad. Al contrario.
Amazon acaba de presentar también resultados excelentes y, aunque cada vez vende más cosas, su principal fuente de ingresos dista de ser nada "básico"…
Podría seguir pero para mí lo más importante es dejar de escuchar la sabiduría popular y tertuliana y levantar la vista, observando de manera crítica a ver qué es verdad y qué es mito.
La cuestión es, ya he dicho aquí alguna vez que es en esa clase de épocas donde ante una mejor oferta la gente está dispuesta a mirar más detenidamente, y cambiarse de proveedor si ve que es lo que le conviene.
De acuerdo a Bain & Co y su estudio de la recesión del año 90-91, más del doble de compañías saltaban desde la parte de abajo de su sector a posiciones de liderazgo que en tiempos de bonanza económica.
Son épocas de ajuste y movimiento, mientras unos se resguardan de la lluvia parece ser que hay quien sale a mojarse y como premio recoge los frutos, en forma de clientes.
Otra de las conclusiones de aquel artículo era la demostración de que, aunque pudiera parecer que esas ventajas adquiridas en los malos tiempos podían ser temporales, y que esos retadores audaces que se mueven cuando los demás se paran, volverían a sus posiciones cuando la economía fuera mejor, resulta que no es así y que esas empresas se mantienen después en sus posiciones cuando la situación se "normaliza".
La cuestión es que aunque hay casos y casos de empresas que aprovechan estos tiempos para avanzar porque siguen adelante y trabajando, mientras los otros se detienen a escuchar las noticias, la mayoría de empresas optan por la solución que es aparentemente irracional.
El problema es que no es irracional.
El problema es el riesgo, la incertidumbre, el temor y que somos personas.
Como emprendedores hemos aprendido que la incertidumbre es nuestra compañera de viaje, siempre. Pero eso no consuela y, sobre todo, eso no hace que dejemos de ser humanos y por eso albergamos el temor a qué pasará.
Yo soy el menos indicado para hablar de coraje, se lo aseguro. Pero soy muy pragmático, sé que cuando algo golpea, eso no se arregla quedándose en un rincón agazapados, de hecho eso sólo permitirá que nos haga más daño, porque no hacemos nada para intentar detener los golpes ni contraatacar.
Así que por pragmatismo, por coraje o por lo que sea, la realidad es que no hay otra respuesta lógica.
En los buenos tiempos y especialmente en los malos, un emprendedor sólo tiene una opción, pensar cómo puede mejorar su oferta, cómo hacer para conseguir más clientes y seguir adelante.
Es cuestión de elegir si vamos a ser Post y quedarnos en el olvido, o Kellog y ver qué podemos hacer hoy, como siempre, para ver cómo podemos poner más ojos en nuestro producto y presentar ante esos ojos una oferta mejor y distinta a la de los demás.

8 Comentarios

  1. Hola Isaac.

    Hay una cosa curiosa, bueno por lo menos en mi caso.
    De los peueños autónomos que hay en mi localidad, este que es un pueblo de no más de 5000 habitantes, pocos de estos autonomos hacen ni un minimo esfuerzo por mejorar su cartera de clientes, hablo con muchos, y ni me atrevo a hablar de temas como este de el marketing, publicidad, o la simple gestion de una empresa.
    Es increible, porque tambien me he dado cuenta de que con lanzar una simple oferta anunciada en folletos de cuartilla con los precios rebajados de productos genericos, ya con esto atrae ciertos clientes, y es que tal y como esta la cosa nosotros somos los que debemos de cambiar esa forma de comprar a ciegas y de forma frenetica. Eso se ha perdido, pero las compras se siguen haciendo, si es cierto que bastante menos abundante, pero no se ha llegado a cero. Ahora el cliente es mucho más sensible y mucho mas facil de cambiar de negocio para realizar su compra, por lo tanto si lo miramos así, tenemos muchos puntos a favor, aquel que se dedique a captar clientes para luego ofrecerle lo que busca, se verá menos hundido en este lago de “aguas paradas”.

    Es uno de los mejores momentos para pensar en marketing y aplicarlo, claro está.
    Posiblemente sea una epoca en los que los consumidores se paran a mirar mas que nunca las ofertas de cualquier folleto de publicidad.

  2. Hola Francisco:

    Antes de nada muchas gracias por dejar tu opinión, que por experiencia personal, no podría ser más cierta.

    Efectivamente hay veces que una pequeña cuartilla mostrando una buena oferta puede servir para captar la atención de un cliente… el problema es que, como bien dices, poca gente lo intenta. Parece mentira pero es real. Todo el mundo “sabe” de la importancia del Marketing, de salir a buscar clientes, etc. Pero a la hora de la verdad, y me ha pasado más de dos veces (por no decir casi todas) cuando revisas la agenda real y lo que se ha hecho en este sentido… la respuesta es que no se ha hecho nada…

    Efectivamente los clientes están más atentos al marketing porque están más proclives a cambiar si hay una buena oferta y porque muchas pymes cierran la compuerta al marketing y hay menos competidores a la hora de promocionarse… con lo cual hay más visibilidad para los anuncios de los que sí siguen invirtiendo en Marketing y además se pueden sacar ofertas bastante buenas de plataformas de Marketing.

    Sin ir más lejos la misma publicidad que en cierto sitio vendían a cierto precio me llegó hace poco bastante rebajada…

    De todas formas y como no me canso de decir, al final todo depende de una cosa… ACCIÓN.

    Un saludo y gracias de nuevo.

  3. Buenas Isaac, otra vez estoy aquí…
    Estoy recopilando información sobre todo este lio de la crisis, más bien esto parace cachondeo, de que la crisis a tocado fondo, otros dicen que ahora es cuando empieza lo malo, pero lo curioso, es que veo muchas cincidencias….”la crisis es mala para todos, pero peor para el que no se da cuenta del buen momento que tenemos para –robar clientes–“.
    Es buen momento para aplicar todo lo necesario para crecer, pero claro con prudencia y controlando resultados, pues también estamos en época de fracasos.
    Hay por ahí una frase sobre el control y gestión de clientes con mucha lógica que me gusta mucho y deberiamos de tener en cuenta.
    ” lo que no se mide, no se puede controlar, y lo que no se controla, no se puede medir”.

    Saludos!!

  4. Muy cierto Francisco:

    Precisamente de eso hablo esta semana a los usuarios de la web y clientes, de eso y de cómo, por ejemplo, tomar decisiones basándome en poder tener una idea clara de lo que sucede consiguió aumentar enormemente las ventas de Zen Marketing.

    Un saludo

  5. No puedo estar más de acuerdo con lo publicado en este artículo. Como consultor de micro empresas es curioso como claramente ahora las personas se posicionan en un lado u otro de la balanza: los hay que toman la posición defensiva y por lo tanto la de no moverse y los hay que toman la delantera y “hacen cosas”, mueven el mercado. No tengo ninguna duda, y así lo aconsejo a mis clientes, que acertarás más o menos, tendrá tu mensaje más o menos receptividad, pero la cantidad de personas dispuestas a escuharte ahora es proporcionalmente mucho mayor que por ejemplo hace un año, porque el mercado está completamente abierto. Alberto Trallero

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