Estrategia de ventas

Tras tantos años online, Recursos para Pymes ha pasado por varios modelos de negocio. Durante la mayoría del tiempo, ha vendido productos de información digital, pero no ha sido lo único. Por eso, no es raro que una pregunta que ha llegado a menudo al correo haya sido: «¿Qué vender en Internet?».

Emprendedores ávidos de encontrar el «oro» que se escondía en ese nuevo Salvaje Oeste que era la red querían conocer la respuesta a la pregunta en nuestra experiencia.

La realidad es que, hoy, ese Salvaje Oeste ya ha sido domado, y la red no es tierra de pioneros y pequeños exploradores. Las grandes marcas han ocupado su lugar y es enorme. Pero esa madurez del mercado también permite que, a la hora de plantearse qué vender en Internet, uno tenga más opciones que nunca.

Por eso, en mi experiencia de primera mano esta es mi respuesta a la pregunta.

Qué vender en Internet, las 5 opciones que mejor funcionan

Básicamente, no existe un producto ideal que vaya a darnos un éxito garantizado. Podemos llegar de distintas maneras, así que un modelo de negocio online puede basarse en 5 opciones principales:

  1. Vender servicios online u offline.
  2. Vender productos digitales.
  3. Vender productos físicos.
  4. Vender publicidad, o técnicamente, visibilidad ante una audiencia.
  5. Vender el producto de otros a cambio de una comisión.

Veamos estas 5 opciones con más detalle, así como las claves del éxito en cada una.

1. Vender en Internet servicios online u offline

Si sabemos hacer algo que el mercado demanda, podemos ofrecer nuestros servicios, tanto online como offline.

En el primer caso, la web es nuestro canal de venta y de distribución del servicio. Pueden ser sesiones por Skype, asesoría a distancia de cualquier tipo (desde la tradicional a negocios, hasta toda esa nueva hornada de coaches de todo tipo que ha invadido la red con dudosos conocimientos).

En el segundo caso, la web es el canal de venta, pero realizamos el servicio en el mundo real, como siempre se ha hecho. Por ejemplo, somos fontaneros y parte de nuestros clientes llegan vía web, porque estamos bien posicionados o nuestros anuncios funcionan.

Básicamente, si sabes hacer algo, puedes vender ese conocimiento y habilidad experta.

La clave del éxito

Aunque hay unas claves del éxito generales a la hora de qué vender en Internet y que funcione, las veremos al final, porque son comunes a las 5 opciones que tenemos.

En este apartado me voy a referir a las claves concretas de cada tipo de producto que vender en Internet y que ayudan a que tengamos más probabilidad de conseguirlo.

En el caso de los servicios, el reto es demostrar que somos la mejor opción. Al contrario que con productos digitales, por ejemplo, no pueden descargar una muestra de nuestros servicios, que suelen tener una naturaleza intangible.

Por eso, si estamos empezando, será necesario:

  1. Una garantía férrea.
  2. Un ofrecimiento de «mini» servicio gratuito si es posible, para que el cliente experimente de primera mano que somos capaces de darle resultado y no palabras.
  3. Una buena política de precios, porque nada hay más común que trabajar demasiado por poco dinero en el sector servicios

2. Productos digitales

En este caso es tu arte o tu conocimiento (que puedes vender en Internet directamente como en el punto anterior) pero «empaquetados» de una manera en la que los clientes pueden adquirirlos y usarlos por ellos mismos.

¿Ejemplos? Libros, cursos, vídeos, seminarios, canciones, obras de arte… Básicamente, tus servicios adaptados para que tu conocimiento sea aplicado por el cliente, en vez de aplicarlo tú.

Las ventajas de los productos digitales son obvias:

  1. No hace falta mantener inventarios.
  2. Una vez hecha la inversión inicial, se pueden rentabilizar durante mucho tiempo.
  3. Puedes ampliar el catálogo y rentabilizar a aquellos buenos clientes que ya te compraron otro producto y obtuvieron valor con ello.

La clave del éxito

Demostración, demostración, demostración.

Tenemos que ofrecer una muestra de ese producto digital que puedan probar fácilmente y sin riesgo, e incluir en ella nuestra mejor bala de plata.

Porque esa bala será lo que, probablemente, decida al cliente a comprar, a fin de obtener más de ese valor que le ha dejado con la boca abierta en la demostración.

3. Productos físicos

En este caso, la web es un canal de venta más para hacer llegar nuestros productos más lejos.

Puede que sea el único, si sólo vendemos online, o puede que complemente a otros canales, como una tienda física o la distribución del producto a otras tiendas para su venta final.

La clave del éxito

Una clave aquí es la logística. Especialmente cuando estamos compitiendo con plataformas que tienen esa parte perfectamente engrasada, como Amazon, por ejemplo.

Antes, Internet era igual a precio bajo, pero esa ruta está muy copada y, en general, es siempre desaconsejable competir en precios. Si esa es nuestra ventaja competitiva, más vale que tengamos una ventaja radical en costes, porque si no, sólo estamos poniendo encendiendo la mecha de una bomba que nosotros mismos nos hemos puesto bajo la silla.

De un tiempo a esta parte, Internet es el lugar donde encontrar lo especializado, lo que no se encuentra en otra parte. Si vendemos algo que los demás no, y conectamos con el nicho que lo desea a través de un buen marketing, tendremos más probabilidades.

Además de eso, la usabilidad de la tienda, un sistema de devolución y garantía que inspire confianza, un buen sistema de opiniones y una fidelización del cliente son rasgos de las empresas que tienen éxito a la hora de vender en Internet productos físicos.

4. Visibilidad ante una audiencia (es decir: Publicidad)

Este el modo de vida de muchos medios, Youtubers, etc. Nuestro servicio es dar visibilidad a otras empresas ante ojos que pertenecen a su público objetivo.

Ya sea patrocinando algo en nuestros vídeos, o insertando publicidad en nuestros contenidos web, es una de las primeras opciones que muchos emprendedores se plantean a la hora de decidir qué vender en Internet.

La clave del éxito

Una audiencia enorme, esa es la clave. Y para conseguirla, un contenido excelente es la condición necesaria, teniendo en cuenta que tiene que ser excelente para el público al que apuntamos. No importa si los que no forman parte de ese público piensan que lo que hacemos no vale para nada (un ejemplo de esto son muchos youtubers, que mueven ciertas masas, mientras otras no comprenden el éxito e incluso desdeñan lo que hacen).

Mucha gente subestima el gigantesco tráfico que es necesario para sacarse un sueldo decente.

Estamos hablando de que, con menos de 100.000 visitas al mes ni nos planteamos que esta pueda ser nuestra principal fuente de ingresos a la hora de plantearnos qué vender en Internet.

5. Vendes el producto de otros a cambio de una comisión

O lo que se suele llamar «Marketing de afiliación». En este caso, no tienes que estar pendiente de inventario de productos, diseño del mismo, arreglo de fallos… Todo eso es responsabilidad del creador del producto. En este caso eres un mero comisionista.

Algunos modelos de afiliación obtienen un buen rendimiento, especialmente desde que Amazon y otras tiendas han iniciado programas de afiliación.

La clave del éxito

La clave del éxito es similar a la anterior opción de qué vender en Internet: generar mucha audiencia y una calidad superior de contenido.

Las reseñas de productos, por ejemplo, suelen ser buena parte de los contenidos que incluyen esta clase de sitios web. Si ese es el caso, deben ser fiables, honestas y más en profundidad que el resto.

Al final, los usuarios y Google van a premiar y hacer visible esa calidad, tanto en esta opción de qué vender en Internet como en la anterior.

Cuando me han preguntado cómo ganar dinero con un blog, o qué productos rentables vender en Internet, esta ha sido mi respuesta. Lo que ocurre es que, quizá, no estamos haciendo la pregunta adecuada.

La verdadera cuestión clave sobre qué vender en Internet

La cuestión es esta: El éxito no va a venir porque elijamos una de estas 5 cosas. Las probabilidades de triunfar no van a estar determinadas realmente por qué vendemos en Internet, sino por cómo vendemos eso en Internet.

Por eso, el éxito dependerá de:

  • Elegir un mercado cuya demanda está en auge. Siempre lo repito: «mercado, mercado, mercado». Como bien dice un amigo emprendedor: «Si el mercado en el que me voy a meter no tiene una demanda febril y no ansía lo que voy a hacer como el agua en el desierto, ya ni me molesto».
  • Hacer algo verdaderamente rompedor. Porque ya hay mil personas haciendo lo mismo de siempre, especialmente a la hora de qué vender en Internet, está más copado que nunca.
  • Ser conscientes de que Internet no es la tierra de la leche y la miel. Especialmente ahora, que es un entorno maduro, cuyos nichos están dominados, en muchas ocasiones, por empresas con el doble de recursos que nosotros.
  • Estar dispuestos a ejecutar un juego a largo plazo. Porque si quieres dinero rápido, olvídate de Internet. Especialmente Google te va a enterrar en lo más hondo si estás empezando y ni se va a plantear dar visibilidad a tus resultados en al menos un año, aunque sean muy buenos. Hay que tener en cuenta que, siendo los buscadores (Google) la puerta de entrada, si no estás ahí, no existes, y al principio no vas a estar.
  • Entender que lo principal no es qué vender en Internet, sino el marketing para hacerlo visible. Si los buscadores (Google) ni te van considerar al principio, tendrás que compensar de algún otro modo y hacer un plan de marketing que te dé esa visibilidad que Google te va a negar al principio.

Allá por 2003, era asesor fiscal por Internet. Elegí la primera opción cuando decidí qué vender en Internet. Por entonces, uno de mis primeros clientes fue precisamente un emprendedor online también. Había elegido la opción 2 y ganaba más de 3.000 euros al mes limpios vendiendo un PDF de cómo ligar.

En serio.

Eran los tiempos en los que el algoritmo de Google no estaba refinado y no había competencia en el ámbito hispanohablante.

Pero hace más de 15 años de eso. Los tiempos han cambiado y a la hora de decidir qué vender en Internet, debemos tener más en cuenta el cómo lo vamos a hacer. Si esa segunda parte la tenemos clara, qué opción de las 5 elijamos importará mucho menos.