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Sistemáticamente compruebo como la enorme mayoría de emprendedores no está familiarizado con los principios de persuasión, con aquello que consigue que el otro nos diga que sí a la venta, a ser cliente nuestro, por eso muchos esfuerzos y muchas horas de trabajo acaban terminan sin resultado, de hecho y por no aplicar lo que funciona en persuasión están condenados a ese fracaso desde el principio, sin importar lo mucho que trabajemos en ello.

Por eso vamos a hablar de persuasión, pero no de cualquier clase de persuasión, sino de la más avanzada, de la que funciona, pero nadie conoce ni utiliza.

Y dentro de esa persuasión avanzada vamos a hablar de un principio fundamental, porque es el que, en los primeros segundos de la interacción va a influenciar poderosamente el que consigamos un sí (o un no).

Y nada mejor para ello que este extenso extracto del libro Persuasión Avanzada para Emprendedores, imprímalo, guárdelo, tome notas… pero sobre todo aplíquelo.

La primacía y cómo persuadir con ella (o al menos evitar que nos sabotee los esfuerzos de persuasión)

Fascinantes experimentos han demostrado cómo, simplemente viéndonos expuestos a unas simples e inocentes palabras antes de hacer algo, la manera de hacer ese algo se ve influenciada.

Por ejemplo, cuando ciertas personas leían palabras como vejez, calma, etc y luego se les pedía que bajaran unas escaleras para encontrarse con otro investigador y seguir el experimento, dichas escaleras eran bajadas más lentamente que cuando a otro grupo se le hacían leer, antes de empezar,
términos tales como juventud, audacia, etc y éstos de hecho iban más rápido también que otro grupo control con palabras neutrales que no implicaban lentitud o rapidez. A los sujetos, para no influenciarles, no se les decía que lo que realmente importaba del experimento era bajar escaleras.

Recordemos este sorprendente hecho para más adelante y veamos otra cosa.

Para nuestro aprendizaje de persuasión avanzada, debemos conocer otra de esas palabras que tanto le gusta usar a la gente para aparentar que sabe: heurística.

La heurística no es más que el uso de atajos para hacer algo y simplemente tenemos que saber que, la manera de funcionar de nuestra cabeza está muy influenciada por la heurística cognitiva o el uso de atajos cognitivos.

No se preocupe, esto es muy sencillo de entender.

A lo largo de un solo día recibimos tantos estímulos y señales que interpretarlos todos sopesando objetivamente pros y contras, para luego decidir qué hacer nos volvería locos, igualmente en muchas ocasiones tenemos que tomar decisiones demasiado rápidas, con lo que hacer un análisis de pros y
contras nos resultaría perjudicial o ineficaz.

Ejemplo: cruzamos la calle y de repente oímos a nuestra espalda un claxon urgente, automáticamente corremos o saltamos. A lo mejor el claxon no iba para nosotros, o era en el otro carril, pero no podemos permitirnos en esos instantes el pararnos, fijarnos bien y analizar fríamente los datos, si fuera así es muy posible que acabaran despegándonos del asfalto con una espátula. De manera que oír un claxon dispara la señal de peligro y corremos, es un atajo cognitivo necesario para sobrevivir: claxon = corre.

Vamos por calles oscuras y en un callejón especialmente lóbrego se mueven unas cuantas sombras que hablan a gritos, instantáneamente un cosquilleo en las entrañas se dispara y todo nuestro ser nos dice que busquemos un camino alternativo.

Y a lo mejor simplemente ahí delante no había más que una pareja de amigos pasando un buen rato, incluso podrían ser dos personas simpáticas para conocer, pero de nuevo la estrategia de ir, comprobar y analizarlo objetivamente antes de tomar un curso de acción no es muy recomendable para nuestra integridad inmediata.

Igualmente cruza por nuestra acera alguien con muy mal aspecto y desarrapado, en esos casos nos ponemos más alerta (queramos o no) que si cruza un señor trajeado hablando por el móvil.

Constantemente usamos atajos (heurística) para interpretar nuestra realidad, porque es una estrategia que, la mayoría de las veces al menos, va a funcionar lo suficientemente bien para mantenernos a salvo y despertarnos un nuevo día.

Efectivamente a alguno de esos atajos los conocemos como prejuicios, y puede que no estén bien moralmente y todo eso, pero lo principal que me gustaría dejar claro es que en el mundo real existen, son inevitables (muchos de esos atajos están programados en nuestro inconsciente y cuesta horrores “des-aprenderlos”) y, sobre todo, influencian enormemente las interacciones.

Si la persona desarrapada nos para y empieza a hablar estamos suspicaces, en guardia, probablemente nuestro cuerpo se ubica, sin darnos cuenta, de una manera que nos proteja más que si el señor trajeado del móvil nos pregunta algo…

La heurística implica que: desde el primer instante, e incluso antes de que abramos la boca en una persuasión, la otra persona ya ha hecho una enorme cantidad de juicios de valor respecto a nosotros.

Igualmente los primeros momentos y percepciones que tengamos de una situación (recordemos el experimento de las palabras y la escalera) influencian mucho una interacción.

A eso se le llama primacía y el persuasor avanzado, en vez de quejarse moralmente porque los prejuicios existan, sabe que son una parte inevitable de la naturaleza humana, nunca se podrán erradicar y por tanto intenta que no le perjudiquen y, en la medida de lo posible, utilizarlos a su favor.

Para ello procura primar positivamente a aquellos a los que persuade.

En la práctica esto tiene que ver con dos cosas.

1.- La primera impresión que damos.

2.- Los comienzos espectaculares.

La primera impresión es fundamental porque en el momento en que nos vean van a realizar una enorme cantidad de juicios de valor, probablemente la mayoría serán inconscientes y esas personas ni sepan que han hecho esos juicios, pero eso da igual, están influyendo a favor o en contra en la persuasión.

Los factores clave en la primera impresión son siempre intentar parecernos lo más posible a nuestros objetivos, intentar tener bajo control el lenguaje corporal (que ya hemos visto anteriormente en el libro) y el saludo inicial o apretón de manos, que debe ser firme aunque sin romperle los huesos al otro.

Aquí el refrán “donde fueres haz lo que vieres” es totalmente correcto, ya hemos visto cómo uno de los gatillos de persuasión más importantes es el de mostrar que somos como nuestros clientes y una de las formas de hacerlo en persona es vestir de acuerdo al contexto al que vamos.

Siempre recuerdo cómo estuve trabajando de consultor para una de las principales marcas de ropa vaquera, y a pesar de insistir a nuestro gerente que deberíamos vestir informalmente, en vaqueros como ellos hacían, teníamos que ir de traje y corbata, en todo ese ecosistema éramos los elementos
extraños, los distintos, “los otros”.

Aún me acuerdo el día en el que ignoramos las órdenes y fuimos con vaqueros y camisa, por supuesto de la marca de la empresa, y cómo aquel día fue uno de los más sencillos para trabajar con ellos en un proyecto que resultó muy pantanoso. La táctica duró un día por la cabezonería de mi jefe.
Nos guste o no, el físico y las primeras impresiones cuentan mucho, así que tienen que ser impecables, porque si fallamos es muy difícil remontar.

En cuanto al comienzo espectacular, especialmente en un contexto de persuasión profesional de ventas, si no comenzamos con algo que impresione, no vamos a conseguir su atención, con lo que es imperativo que absolutamente todas nuestras persuasiones comiencen con algo distinto, que
produzca un impacto.

Uno de los pioneros en presentaciones espectaculares fue el fallecido Billy Mays, considerado como el mejor vendedor de la era moderna. Era el típico personaje que puedes ver en esos programas de teletienda de madrugada, y las compañías se lo disputaban porque era capaz de vender millones de un producto desconocido.

Su primera regla es que nunca vendía productos que él no usaría, nunca trabajaba con algo que no fuera realmente remarcable como producto en sí, y no sólo era una cuestión de ética, sino de lógica (porque todo depende de la oferta) y de congruencia, ya que otro de sus pilares de persuasión era
mostrar una emoción realmente contagiosa. Cuando lo veías estaba realmente excitado por usar el producto, de hecho parecía que se había tomado una caja de estimulantes, pero era su personalidad propia, era contagiosa, y funcionaba.

Sin embargo para lo que nos interesa aquí la cuestión es que Mays era un maestro de los principios espectaculares y de primar a su público. En los medios como la televisión, donde el tiempo es carísimo y escaso, uno tiene que causar un impacto nada más empezar, y si se pone a presentarse y a hablar del producto se le ha acabado el tiempo o han cambiado de canal antes de terminar las primeras palabras.

Él entendía la importancia de que lo primero que se viera fuera espectacular y una de sus mejores muestras es la siguiente:

Aparecía Mays enfrente de una jaula con una mofeta, diciendo que era de verdad, abría la jaula, cogía la mofeta, la ponía delante de él y el animal no tardaba en rociarle el líquido más apestoso que hay en la naturaleza. Dejaba la mofeta con lógico gesto de asco, cogía un spray del producto que anunciaba y se lo rociaba.

Era un eliminador de olores.

Un comienzo espectacular, de hecho ese era todo el anuncio, unos breves segundos que se te quedaban en la retina.

¿Y qué es lo que hay empaquetado de manera espectacular en esa historia?

La prueba, que es el gatillo de la persuasión. El producto es tan eficaz como para que alguien esté dispuesto a rociarse previamente con el olor más nauseabundo de la naturaleza.

Siempre que voy a persuadir recuerdo esta historia y me planteo cómo puedo hacer algo parecido y seguir las enseñanzas de Billy Mays.

De hecho los comienzos poderosos son tan importantes que, como verá, tienen un apartado propio.

Resumen de lo más importante

+ Los primeros momentos de una interacción influencian enormemente todo lo que sucede después en dicha interacción.

+ Eso implica que tenemos que dar una primera impresión impecable y que debemos entrar a lo grande, con un comienzo poderoso.

¿Quiere saber más? Consiga el libro Persuasión Avanzada para emprendedores con esta y muchas claves que son las que proporcionan la venta, consiguen la persuasión y nadie le cuenta.

1 Comentario

  1. Estimado señor:

    Es muy agradable oír otra vez de usted. Digo oír porque leí su articulo en voz alta.
    Hace unos momentos tenía en mente presentar un proyecto de inversión a mi madre, pues es la de los recursos actualmente, pero no tenia una idea clara de como hacerlo, en eso, se me paso por la mente consultar mis nuevos correos de mi cuenta personal de hotmail y epa!! me encuentro que el suyo es el que esta en el primer lugar y mas sorprendido estoy es cuando leo que se trata sobre persuasión, su correo fue una maravillosa coincidencia, usted me ha inspirado enormemente para no desanimarme y seguir adelante con mis objetivos inmediatos. Gracias, se lo agradezco profundamente y que Dios lo proteja mucho!!!

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