Uno de los mejores libros de negocios que he leído, con diferencia, ha sido Rework, de los fundadores de 37 signals (Jason Fried y David Heinemeier). Y he leído casi cada libro de negocios que existe, cumpliéndose a rajatabla la famosa ley de Sturgeon («El 90% de todo es basura»).
Rework está compuesto de una serie de breves ensayos, o artículos, sobre temas críticos de una empresa, y lo que es más importante: Está hecho por gente que ha creado una pequeña empresa desde cero y la ha hecho crecer hasta el éxito en el mundo real.
La mayoría de libros de este estilo, sin embargo, están escritos por «expertos» con un montón de títulos que no se han visto inmersos en la batalla real de emprender.
Por eso, Rework tiene un enfoque diferente de lo que se suele leer. Y por eso también me gustaría compartir aquí algunas notas y extractos de ese libro, que recopilé durante su lectura y que pienso que todo emprendedor debería conocer.
Si le agradan estará bien y, si le resultan chocantes, mejor todavía, porque para que haya un cambio o que algo nos entre en la cabeza, debe derribar las murallas que nos hemos construido a base de sabiduría popular que no funciona o consejos de quien no se ha jugado nada.
Las 7 enseñanzas más importantes de Rework, en mi opinión, son:
- Ignora el mundo real.
- Planificar es adivinar.
- Empieza a hacer algo, lo que sea.
- Abraza las restricciones.
- Haz menos que los competidores.
- Construye una audiencia .
- Educa más que la competencia.
Vamos a verlas una a una.
Índice de contenido
1. Ignora el mundo real
Esta parte me encanta, porque cuando uno tiene una idea la frase que más se suele oír es: «Eso no va a funcionar en el mundo real» (o alguna de sus conocidas variantes).
Ese mundo real es un universo deprimente poblado de gente igualmente deprimida, gris, sin demasiadas ambiciones y que camina por la vida sin más objetivo que recoger la nómina del mes y no hacer mucho ruido.
Como se comenta en Rework, ese mundo puede ser real para ellos, pero no tiene por qué serlo para nosotros.
Cuando los autores empezaron con 37 Signals también les dijeron que no era posible una empresa con una docena de trabajadores en 8 ciudades distintas, repartidos entre 2 continentes y con un buen producto, pero sin equipo comercial ni anuncios tradicionales.
Pues bien, ese mundo real no es un lugar, es una excusa para no intentarlo y no tiene nada que ver con nosotros.
2. Planificar es adivinar
Llevo diciendo esto desde que abrí esta web en 2006 para compartir mi viaje, y es algo que va en la línea de otros como Guy Kawasaki y corroborado por la experiencia con muchos otros emprendedores:
A menos que trabajes de adivino, la planificación a largo plazo es una fantasía.
Es posible que haya oído hablar del efecto mariposa, que básicamente viene a corroborar que hay tantos factores en juego para cada cosa (por insignificante que sea) que es una locura tenerlos en cuenta, y no hablemos ya de predecirlos o controlarlos a largo plazo.
Como mucho, la mayoría de planes te dan una falsa sensación de control y la mayoría de las veces no sirven para nada, así que mejor no estresarse demasiado por ellos.
Esto no significa ir a lo loco y haciendo según surjan las cosas. En el caso de 37 signals parece ser que sí les funcionó ese enfoque, y por tanto lo predican, pero en mi experiencia personal esta no suele ser la norma.
El punto medio está en pensar en el futuro y ponerse objetivos, sin obsesionarse y con flexibilidad.
En la práctica, esto significa saber claramente lo que quieres, delinear las rutas básicas hacia ello y luego adaptarse, porque el mapa que dibujamos en los planes no es el territorio, y no se suele parecer mucho a él porque aparecen multitud de piedras y obstáculos de por medio. Eso sí, también aparecen sorpresas y casualidades que a veces juegan a favor y tampoco habíamos previsto.
Básicamente, si nos ponemos con un plan de más de 3 páginas (y ya me parecen muchas) estamos perdiendo el tiempo.
Otro de los aspectos que me ha gustado mucho es su noción de que los planes son herramientas que dejan que el pasado determine el futuro. De esta manera, no dan margen para avanzar y además nos ponen una venda en los ojos, cerrándonos a que cualquier cosa puede ser posible.
Si nuestro plan es un lastre en ese sentido, es mejor abandonarlo.
Me gustaría sin embargo disentir un poco más de algo que comentan en Rework. Para ellos, la mejor filosofía es ir un poco donde lleve el viento y aprovechar las oportunidades según van surgiendo. Esto suena bien y a ellos, obviamente, les ha funcionado muy bien, pero tiene un componente peligroso.
En mi experiencia, para muchos emprendedores y para mí mismo, la gran cantidad de oportunidades y proyectos que surgen día a día pueden ser un poderoso elemento de distracción.
No hay nada más común que un emprendedor que empieza a seguir mil oportunidades y caminos de negocio, pero que no llega a completar ninguno.
Personalmente, tengo la filosofía de ser adaptable en cuanto a estrategias o caminos para llegar a un objetivo, pero esa flexibilidad que aplico a las estrategias intento no aplicarla a dichos objetivos, porque entonces estoy corriendo constantemente hacia todos lados sin llegar a ninguno.
3. Empieza a hacer algo, lo que sea
«Casualmente» todos aquellos que crean algo destacable tienen esta manera de pensar.
Recordemos que las ideas de negocio por sí solas no valen de nada, actuar sobre esas ideas es lo que proporciona resultados.
Todo depende de la ejecución. Las ideas son muy baratas, ponerse a trabajar sobre ellas es lo realmente valioso.
Y lo que pasa con la ejecución es que además aprendes de verdad con la práctica. En el libro aparece la cita de Kubrick donde recomienda a futuros cineastas coger una cámara y grabar una película de lo que sea.
Personalmente, también recibo los típicos emails del estilo: «Tengo una genial idea para…» no quiero parecer antipático, pero reconozco que, con el tiempo, ya no les hago mucho caso. Más de dos veces he seguido esas geniales ideas de otros al principio de mi andadura y sólo me hicieron perder el tiempo, porque mucha gente prefiere fantasear a hacer.
4. Abraza las restricciones
«No tengo bastante dinero / medios / empleados / experiencia…»
Deja de quejarte, tener «menos» es algo bueno. Las restricciones son ventajas disfrazadas.
Así de contundente es el comienzo de ese punto en Rework, pero es verdad la mayoría de las veces, porque las restricciones fuerzan la creatividad y la productividad.
Además, tener restricciones te obliga a ser simple y estar centrado, dos elementos tan valiosos que deberían escribirse en oro.
¿Qué ocurre cuando tienes todas las opciones a tu alcance y todos los medios del mundo? Que la mayoría de veces no te mueves, no sabes por donde empezar o dudas.
Si tiene televisión habrá sufrido el interminable zapping constante que no lleva a ningún lado, pero cuando sólo tienes dos canales la cosa es sencilla, pones uno, pones otro o, con suerte, apagas la televisión y sales de casa, pero haces algo.
Cuanta más variedad de producto más «parálisis por análisis», mayor indecisión y menos compras. Cuantos más enlaces y opciones ponía yo en las páginas de compra de mi web, más abandono de dichas compras tenía por parte de clientes, ya que veían otros enlaces además del de «Seguir la compra» y acababan yéndose por ahí para no volver.
Cuanto más simple hacía dicho proceso de compra, y menos tenían que pensar y analizar, más conversión final tenía mis webs. Cuanto menos tiempo para aprovechar una oferta, también obtengo más ventas.
Así de sencillo, la restricción no nuestra enemiga, es nuestra aliada.
5. Haz menos que los competidores
En línea con lo anterior anterior, 37 signals siempre se ha caracterizado por productos que, haciendo menos que los demás y teniendo muchos menos botones y características, venden mejor.
El secreto está en que inundar productos con un montón de características apenas añade nada excepto confusión.
¿Cómo es posible?
Por el principio del 80/20. Nuestros clientes toman su decisión basándose principalmente en un 20% de cosas que son realmente sus motivos principales de compra, con lo que el secreto radica en hacer esas pocas cosas mejor que los demás.
Si nos centramos en ese 20% no necesitamos poner lucecitas, botones y campanas a nuestro producto, porque además, todo eso enterrará al 20% importante y la percepción del cliente se alterará para mal.
6. Construye una audiencia
Todas las empresas tienen clientes, las empresas afortunadas tienen fans y las realmente afortunadas tienen una audiencia que les escucha.
Tradicionalmente, cuando una empresa quiere decir algo, coge un montón de dinero y recursos, paga por anuncios y los expone (con poca eficacia la mayoría de las veces) ante el público que desea.
Pero las empresas más inteligentes saben que es mejor atraer a la gente y que ella venga a nosotros en vez de nosotros a ella.
37 signals contruyó una audiencia de más de 100.000 personas en los últimos 10 años con su blog Signal vs Noise.
Personalmente, opté también por ese camino hace años con el blog de Recursos Para Pymes, donde hablo de los temas que me apasionan (respecto al Marketing y ser emprendedor) y con el tiempo voy construyendo dicha audiencia y más de 100.000 páginas leídas cada mes.
Ahora, no estoy diciendo que eso sea fácil ni rápido (yo empecé hace 14 años) pero es una inversión segura que va creciendo, que siempre tienes ahí… en contraposición a llamar la atención de forma ineficiente , a golpe de talonario, cada vez que quieres decir algo.
En línea con esto viene otro punto de su filosofía que les permite tener un marketing superior y más clientes que los demás.
7. Educa más que la competencia
Mientras que por un lado baten a la competencia haciendo menos que ella con sus productos (menos que ella, pero haciéndolo bien en esas pocas cosas importantes) por otro sí la superan educando a sus clientes en mayor medida.
Educarles más es algo en lo que muy pocos de nuestros competidores están pensando ahora mismo.
Gary Vaynerchuck es un emprendedor que cogió la tienda de vinos de sus padres y, a través de Marketing social, vídeo por Internet y una manera de ser muy peculiar (que no deja indiferente a nadie para bien o para mal) consiguió multiplicar el negocio y hacerlo multimillonario.
Pero la esencia de lo que hacía radicaba en enseñar a su audiencia sobre vinos.
Les educaba, los hacía mejores conocedores y, en general, los mejoraba. Eso crea una audiencia, como comentábamos en el punto anterior.
Y lo que es más importante, una que ha obtenido algo valioso y por tanto está más dispuesta a reciprocar, además de que nos considera alguien que merece la pena, y no el enésimo vendedor que les llena de folletos.
Algunas otras lecciones del libro a destacar
Rasca tu propio picor. En el sentido de que si eres igual que tus clientes y te dedicas a calmar el dolor que tienen (y tú también tienes) sin duda conectarás de manera superior, tanto con ellos, como con el producto que elabores.
Céntrate en lo que no cambia. En vez de ir saltando de moda en moda.
Ignora los detalles al principio. Esto me recuerda al primer compañero – mentor que tuve en el sector de la consultoría, que siempre me decía que me entretenía demasiado con «los detallitos». Error de novato. Primero los cimientos, sólidos aunque sean feos, y luego ya le pondremos luces y adornos.
Las decisiones son avances. Una de las cosas que personalmente más me han impactado es que cualquier clase de decisión, por mala que resulte o parezca, es un avance. No decidirse, no moverse y no hacer nada es realmente pudrirte donde estás, cualquier mala decisión suele ser mejor que ninguna.
Las largas listas no funcionan. Tomar decisiones pequeñas, nunca copiar, decir NO por defecto, evitar las interrupciones y salir ahora mismo ahí fuera con lo que se tenga, sin esperar momento perfecto alguno, son otras de las perlas del libro.
Rework ya tiene unos cuantos años, pero sus lecciones son atemporales y hay mucho que aprender de él. Aplicar sólo dos cosas de las vistas, aunque sean las más pequeñas, marcarán una enorme diferencia, se lo aseguro. Al menos, esa ha sido mi experiencia.