Este es un material que forma parte de otro más grande que está planeado para el futuro. Estoy seguro de que le va a gustar mucho, sobre todo porque va a ser completamente gratis.
Una vez tenemos una buena oferta, el Marketing se convierte en lo más importante. No nos engañemos, porque sin Marketing no vamos a vender.
Con el tiempo, el sistema de Marketing que mejor me ha funcionado (y mejor he visto funcionar en la mayoría de emprendedores con los que he trabajado) se divide en una serie de fases a poner en marcha.
Son las etapas por las cuales, de un modo natural, vamos a conseguir atención y, por supuesto, ventas, que al final es lo que nos interesa.
Vamos a explicar las fases aquí, para hacernos una idea completa del sistema y más adelante en el curso las veremos a fondo.
FASE 1) Atracción
Es decir, conseguir que clientes potenciales que me necesitan sepan que existo y lleguen hasta mi puerta. O dicho de otra manera, conseguir poner mi oferta frente a ojos interesados.
Cuando no se tiene dinero, esta es la parte más difícil de potenciar, pues la atracción casi siempre se realiza con alguna clase de promoción y promocionarse no suele ser gratis.
Cuando no tenemos dinero para anuncios, mucha de esa promoción la hemos de hacer nosotros mismos. Vamos a tener que tocar a puertas, hacer llamadas y escribir correos. No hay otra manera y sí, no es la tarea más agradecida del mundo. La mayoría de veces que lo hagamos nos van a decir que no, pero eso es lo normal.
Todo el mundo, por muy bueno que sea, obtiene muchas más negativas que síes en Marketing.
FASE 2) Persuasión
Una vez los he atraído hasta mi puerta (o saben que existo y me tienen en cuenta para sus decisiones) debo convencerles de que soy la mejor opción entre todas las posibles.
Si atraigo a muchos interesados porque soy un experto en hacer ruido, pero luego mi producto en mediocre, toda esa atención generada ha sido un esfuerzo en vano. No darán el último paso importante de sacar la cartera.
Siempre pongo el caso de alguien que va al centro de su ciudad y corretea desnudo por ella gritando el nombre de su negocio. Le aseguro que así va a llamar la atención y muchos conocerán cómo se llama su empresa, pero pocos querrán cerrar negocios con usted.
El caso contrario se da si tengo el mejor producto del mundo y soy bueno demostrándolo y persuadiendo, pero soy tímido, me quedo en mi rincón y no hago nada para llamar la atención. Entonces da igual lo bueno que sea, porque nadie lo sabrá nunca.
En este segundo caso la nula atracción que genero me crea un cuello de botella que hace imposible que cierre ventas.
Como ve, Atracción y Persuasión son dos columnas igual de imprescindibles para conseguir un cliente, que es el objetivo final del Marketing. Si las columnas están descompensadas o alguna de ellas es inexistente, la casa se caerá.
Así pues, si quiero hacerlo efectivo, habré de mejorar tanto mi capacidad de Atraer como mi capacidad de Persuadir.
¿Cómo se persuade? Los dos elementos más importantes son:
- Demostrar.
- Tener capacidad de persuasión personal. Es decir, conocer íntimamente los principios fundamentales de persuasión y aplicarlos.
FASE 3) Seguimiento
Esta es la fase donde falla la mayoría de emprendedores, lo cual es una pena, porque es la más importante.
Aquí estamos hablando de seguimiento tanto del cliente conseguido como del contacto obtenido, pero que aún no ha comprado. Muchas empresas detienen su Marketing cuando cierran la venta. Ese es un error “amateur” y, lo que es peor, muy costoso (veremos por qué).
Igualmente es importante el seguimiento a los contactos que no nos han comprado.
Casi todos los emprendedores juegan al todo o nada en la venta. Si la consiguen, genial, pero si no, pues ya no intentan nada. Y ese es el camino menos rentable.
¿Queremos vender de verdad? Seguimiento, seguimiento y seguimiento.
FASE 4) El control y la mejora continua
Esto significa recoger datos de nuestras acciones de Marketing, calcular el valor de los indicadores clave y ver qué está funcionando y qué no.
El Marketing efectivo es un proceso de mejora continua, donde insistimos en lo que funciona y modificamos (o eliminamos) lo que no.
¿Cuánto nos cuesta conseguir un cliente? ¿Cuánto podemos permitirnos invertir para atraer a uno? ¿Qué medios son los que están trayendo a los clientes?
Sin control de indicadores, el Marketing es como jugar a la ruleta y esa es una mala estrategia de negocio, porque siempre gana la banca.
Y sí, no voy a negar que esta última fase es aburrida y nada creativa, pero los verdaderos emprendedores son aquellos capaces de realizar esa clase de acciones.
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