Suele ser más difícil vender un servicio que un producto, al menos en teoría. Porque si bien un producto puede tocarse o probarse de antemano antes de comprar, un servicio no se suele experimentar hasta que se ha contratado.
Que sea algo más etéreo implica un mayor riesgo para el cliente, que se lo piensa más y se enfrenta a otro problema: muchos servicios parecen iguales y no se distinguen unos de otros.
Me pasaba al principio en mi carrera como Economista, pero también ocurre con un despacho de abogados, con agentes inmobiliarios, diseñadores gráficos y otros trabajos creativos, asesores y consultores de todo tipo… Comienzas a buscar en Internet y todos parecen iguales.
Las páginas web, los servicios que ofrecen, la estética, el discurso, las promesas, el precio… todo resulta tan parecido que se hace casi imposible elegir.
El cliente tiene que realizar toda una tarea de adivinación para decidir cuál es el que más le conviene. En estos casos, hay 3 claves fundamentales que nos permitirán destacar sobre ese mar de competidores y vender mejor nuestro servicio.
1. La diferenciación mediante la especialización
La primera tarea para que los clientes nos elijan es que puedan distinguirnos del resto. Como ya hemos visto alguna vez, toda la estrategia empresarial se puede resumir en una sola palabra: diferenciación.
La mejor manera de diferenciarse es convirtiéndonos en un especialista dentro de un campo concreto, porque la gente siempre prefiere al especialista para resolver los problemas importantes.
Así, en vez de publicitarnos como abogado, mejor hacerlo como: «abogado laboralista experto en despidos», o en vez de ser diseñador gráfico, posicionarnos como: «diseñador gráfico experto en 3D para sector inmobiliario».
Así, conseguimos dos cosas:
- A la hora de que nos encuentren, aquellos que tengan ese problema concreto nos considerarán mejor opción que toda la amalgama de abogados o diseñadores generalistas.
- A la hora de promocionarnos, podemos ir a esos clientes concretos con un discurso enfocado en su problema concreto, en vez de con un discurso general que trata de abarcar a todos, pero no acaba encajando exactamente con nadie.
Las dos claves para que esto funcione son:
- Tenemos que especializarnos en un segmento que tenga suficientes clientes potenciales. Es decir, que tampoco podemos elegir una especialización en algo en lo que solo haya cuatro clientes y no sea rentable,
- Tenemos que especializarnos en un segmento que tenga cierto poder adquisitivo. Por ejemplo, si soy ese diseñador experto en 3D, el sector inmobiliario suele tener más presupuesto que pequeños emprendedores que empiezan y siempre andan cortos de dinero.
Debemos destacar de alguna manera, porque ser el experto en todo es ser el experto en nada.
2. La rapidez en la respuesta
Mi experiencia cuando era economista tradicional para empresas es que cerraba casi todas las ventas en las que respondía rápidamente.
Y muchas veces no lo conseguía porque era el mejor o el más especializado, sino porque era el primero que les contestaba (y con una respuesta como la que veremos en el siguiente punto clave).
Hoy día, la rapidez es más fundamental que nunca, porque el cliente es más impaciente que nunca.
Nos hemos acostumbrado a tenerlo todo al instante. La respuesta que buscamos en Google, todos los episodios de nuestra serie a un clic, toda la música en el momento en que lo deseamos…
Esta mentalidad se ha trasladado a todo y, cuando nuestro cliente potencial nos escribe o pregunta algo, hemos de ser conscientes de que no está hablando solamente con nosotros, sino que habrá preguntado a otros también.
La rapidez de respuesta y acción también le comunica al cliente que somos eficaces y que, seguramente, si hemos dado esa respuesta rápida ahora, daremos la misma clase de respuesta cada vez que tenga un problema.
Eso sí, no puede ser cualquier respuesta y ahí entra la tercera clave.
3. Posicionarnos como solucionador de problemas
Cuando ganaba esas ventas del punto anterior no lo hacía mandando solamente una lista de precios o una contestación enumerando mis cualidades con cosas como: «calidad a buen precio».
Lo que hacía era proporcionarle un principio de respuesta a su consulta, es decir, le proporcionaba resultados por adelantado, mostrando que era capaz de resolver su problema.
A lo largo de todos estos años me han preguntado a menudo cómo vender mejor, cómo cerrar más contratos, cómo hacer un discurso de ventas más persuasivo… La mejor manera es demostrar que conoces el problema y decir la solución. Si muestras eso, da igual que tu discurso no tenga una retórica perfecta ni tú tengas un carisma arrebatador.
Es algo tan sencillo como darle a un cliente lo que quiere, pero es que muchas veces se nos olvida lo fundamental.
Cuando tenemos un servicio, buscamos a gente que tiene un problema o necesidad que no sabe o no quiere resolverlo por sí mismo. Está buscando a alguien experto, que sepa cómo solucionar el tema y que lo haga rápido.
En esas 3 cosas se resume lo que desea el cliente de un servicio y en esas 3 cosas debemos centrarnos para venderlo más y mejor.
Dado que muchas empresas de estos sectores siguen pareciendo iguales, se toman días para responder a una consulta y tratan de vender, en lugar de resolver problemas, hay mucho margen de oportunidad todavía.