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Hace poco estaba leyendo The copywriter’s manual, de Robert Bly. Trata del arte y la ciencia de la escritura comercial, más conocida como copywriting, que es el término en inglés.

El libro está bien, y me parece recomendable, especialmente si estás empezando y no tienes demasiadas nociones sobre el tema.

Dentro del libro, hay un pequeño apartado que, curiosamente, es una gema escondida. Se trata de los 22 motivos por los que alguien comprará nuestro producto.

Las 22 razones por las que alguien va a comprar lo que hacemos

Son estas, según Bly:

  1. Para gustar.
  2. Para ser apreciado.
  3. Para estar en lo cierto.
  4. Para sentirse importante.
  5. Para ganar dinero.
  6. Para ahorrar dinero.
  7. Para ahorrar tiempo.
  8. Para facilitar el trabajo.
  9. Para estar seguro.
  10. Para ser atractivo.
  11. Para ser sexy.
  12. Para estar cómodo
  13. Para ser diferente.
  14. Para ser feliz.
  15. Para divertirse.
  16. Para adquirir conocimiento.
  17. Para estar sano.
  18. Para satisfacer la curiosidad.
  19. Por conveniencia.
  20. Por miedo.
  21. Por codicia.
  22. Por culpa

Apple, y por qué entiende muy bien las razones que mueven a sus clientes

Si nos fijamos, todas las razones por las que alguien compra son, realmente, emocionales. Muchas de ellas, simplemente psicológicas. Y es que la venta, y lo que se está dispuesto a pagar por algo, es emocional. Eso es algo que la marca Apple entiende muy bien.

Los que compran un ordenador Apple, por ejemplo, no lo hacen porque necesiten un Mac, o por comprarse el mejor ordenador, ni porque lo necesiten para realizar su trabajo. Aunque esas suelen ser razones que se alegan cuando se pregunta, nada podría ser más alejado de la realidad.

Apple no debe haber hecho un ordenador bueno desde que Steve Jobs nos dejó, sin embargo, no les hace falta. Satisfacen perfectamente las necesidades psicológicas. Y como las entienden mejor que el resto, pueden pedir un precio más elevado. Porque eso es lo que estamos dispuestos a pagar cuando apelamos a esas poderosas razones psicológicas y emocionales.

La cuestión es preguntarse por qué compra nuestro cliente, eso influencia la manera de vender el producto, lo que tienes que decir y en lo que tienes que centrarte.

Cómo usar en la práctica las razones de compra de un cliente

Esta lista de 22 razones tiene un uso práctico muy útil. Y es que, lo repito a menudo, la mayoría de empresas no se molestan en responder las preguntas importantes ni en ponerse en la piel del cliente.

Cuando les preguntas quién es el cliente, muchos balbucean. Cuando al fin tienen un perfil de cliente, no se molestan en profundizar en esa descripción, metiéndose dentro de lo emocional y lo intangible.

Estas 22 razones nos sirven como esquema para identificar claramente cuáles de esas razones son las que mueven a nuestros cliente.

Tenemos que acotar las principales, las cuatro, a lo sumo cinco (algunas de ellas son tan cercanas que se pueden tocar) y centrarnos obsesivamente en satisfacer eso mejor que la competencia.

Si quiere ahorrar tiempo o dinero (razones 6 o 7), también le interesará la conveniencia (razón 21). Si es así, si ese es nuestro cliente de verdad, ¿cómo podemos darles eso de una manera superior a cómo lo hace el resto?

De la respuesta a esa pregunta depende que vendamos o no.

Muchos tampoco saben cómo empezar a acotar esas emociones del cliente que ansía ver satisfechas. Estas 22 razones nos dan un mapa acotado para trabajar.

Del mismo modo, muchos clientes están muy confundidos. Creen que son unas razones, pero en realidad son otras.

En la práctica, este es el ejercicio que le propongo: Determinar claramente qué razones (nunca más de 5) son las que realmente mueven a nuestro cliente, cuáles ansía.

Porque si las identificamos mejor y las satisfacemos mejor que el resto, también venderemos mejor que el resto.