Cuál es la estrategia más efectiva para aumentar los ingresos de un negocio

«Si quieres tener un negocio rentable, te tienen que odiar, al menos unos cuantos».

Eso me comentó alguien hace muchos años, cuando empezaba. Y es lo peor que le puedes decir a un introvertido, pero tenía razón. Eso sí, había otra cara en esa moneda.

«Esto también significa que va a haber otros a los que deleitarás, que querrán más de ti. Y debes averiguar quiénes son».

Para apasionar a algunos, debes repeler a otros, es inevitable. Si no es así, es que no estamos haciendo nada destacable como para que unos nos feliciten y otros nos critiquen.

Y en esa verdad se encuentra la estrategia más efectiva para cualquier negocio:

Encontrar a esos clientes que quieren más de ti y ofrecerles un producto o servicio premium que estén deseando.

De esta manera, ellos ganan todo lo posible y nosotros también.

Lo que recomiendo a cualquier negocio

En estos 20 años como emprendedor he trabajado con toda clase de empresas. Muchas de ellas siempre buscaban más y más, pero en la mayoría de casos, lo que querían ya estaba encima de la mesa, simplemente no lo estaban recogiendo.

Por eso, esta es una de las estrategias fundamentales que siempre he recomendado o puesto en marcha en cualquier tipo de negocio.

Los 3 tipos de clientes de una empresa

Toda empresa suele tener una estructura de clientes muy similar:

• Unos pocos que no han quedado convencidos y no pasa nada. No puedes ser todo para todos.
• Una mayoría silenciosa que ha quedado satisfecha y a los que les has proporcionado valor.
• Otra minoría que ha quedado prendada del valor que les diste y están deseando saber más de ti. Lo digan o no.

O lo que es más importante, este último segmento estaría dispuesto a pagar más si les haces la oferta adecuada.

Pero la mayoría de negocios no identifica a esos clientes, no pone esa oferta premium sobre la mesa y deja ese rincón de la mina sin explotar.

Mientras tanto, continúa persiguiendo nuevos compradores (un juego difícil por naturaleza) y desdeñando a aquellos que desearían serlo de nuevo.

Es humano, no valoramos lo que ya tenemos, pero es hora de hacerlo.

Del mismo modo, es una estrategia sencilla y más nos vale, porque lo complicado no funciona.

Quizá por eso muchas empresas no se dan ni cuenta de que esa oportunidad siempre está ahí, siendo discreta, pero también poderosa y rentable.

Nos atrae lo complicado, somos humanos, creemos que las cosas importantes solo se consiguen tras un arduo viaje o todo depende de secretos escondidos que tenemos que averiguar. Multitud de historias que nos han contado han contribuido a eso pero, en realidad, es todo lo contrario.

En realidad, lo más importante lo solemos tener delante y no lo apreciamos.

Esto es cierto en muchas vertientes de la vida, pero ciñámonos a los negocios.

Cómo poner en marcha esta estrategia

Tenemos muchas maneras de aplicar esto, pero todas se basan en los 2 pasos más sencillos del mundo:

1. Crear esa oferta premium.
2. Localizar a esos clientes, que son la crema de lo que hemos conseguido, y comunicarles dicha oferta.

Sin embargo, como es habitual, en los matices están las claves para hacerlo bien. Vamos a verlos.

Creando una oferta premium

La oferta premium puede tomar muchas formas y dependerá del producto o servicio que ofrezcamos, así como del tipo de cliente que tengamos (empresas, particulares, etc).

En general, la clave es crear siempre algo de:

• Alto valor para el cliente.
• Precio elevado.
• Por tanto, alto margen de beneficio.

En el caso de productos

Si comercializamos productos, la oferta premium suele tomar estas formas básicas:

• Un producto con más prestaciones.
• Un producto personalizado.
• Un producto exclusivo al que no se puede acceder normalmente.
• Un servicio añadido (reparaciones, soporte 24 horas…).
• Un producto de continuidad (suministros, etc). De esta manera, el precio puede no ser tan elevado, dado que los ingresos se compensan por el tiempo que siguen pagando esa continuidad.

Coches, vino, ordenadores… Prácticamente cualquier producto puede hacerse premium de una de esas maneras o combinando varias.

En el caso de servicios

Si tratamos con servicios, el proceso es similar y estas son las formas principales:

• Un servicio con prestaciones más elevadas, no accesibles para los demás.
• Un servicio con más cantidad de prestaciones de las que ya existen para todos. Si, por ejemplo, somos un diseñador gráfico que trabaja con la posibilidad de 2 revisiones de cada diseño, podemos incluir revisiones ilimitadas en nuestra oferta premium.
• Un servicio más integral, ampliando el «antes y después» de lo que abarca el servicio. Si, por ejemplo, somos asesores que contabilizamos las facturas que nos envían los clientes, podemos ampliar el servicio abarcando también la creación de esas facturas con un asistente personal y que el cliente se despreocupe. Eso es ampliar de manera premium el «antes» de lo que abarca nuestro servicio básico.
• Un servicio de continuidad, para aquellos que quieren saber más a menudo de ti.
• Un servicio de «lo hacemos todo por usted». Donde el cliente no se tiene que preocupar de nada. Puede que le diseñes la web y, con el servicio premium, también la mantengas para copias de seguridad, solución de problemas, actualización de contenido, etc, de modo que se olvide completamente de ella.

Esto son guías básicas. Con el tiempo, la línea que separa los servicios y los productos está siendo cada vez más borrosa. Antes comprabas una película o un disco (producto), pero ahora lo alquilas (servicio).

En general, los clientes premium de servicios están dispuestos a pagar más por resultados que por procesos.

Es decir, que lo hagas tú todo, en vez de enseñarles como hacerlo o que tengan que hacer algo ellos.

Veamos cómo poner todo esto en práctica.

Paso 1. Cómo crear la oferta premium

Uno de los principios fundamentales que debe seguir un emprendedor es el de no caer en la ilusión de saber qué quieren los clientes.

Esto nos ahorrará el mayor mal que hay cuando tienes un negocio:

Trabajar muchísimo en algo que luego nadie quiere comprar.

Si el producto o servicio premium no nos cuesta mucho de hacer (como por ejemplo, ampliar ese número de revisiones de un diseño o el número de diseños que hacemos en ese servicio), esto no es un problema, pero si requiere crear algo nuevo desde cero, ya es otro tema.

Por eso, el planteamiento menos arriesgado es presentar un concepto de la oferta, en vez de la oferta terminada, un Producto Viable Mínimo, de manera que podamos sondear si existe un deseo real por dicha oferta en esos clientes VIP que queremos localizar.

Si nos fijamos, cada vez más negocios siguen esta estrategia.

• Empresas que hacen crowfunding, no solo para obtener fondos, sino principalmente para comprobar si hay demanda.
• Empresas como Tesla, que presentan los productos con un año de antelación o más y comprueban los prepedidos para calibrar la demanda y ajustar la producción.
• Empresas que prueban un producto creando una web y un concepto básico, llevando a los clientes hasta ella o comprando anuncios y tráfico para comprobar la respuesta ante esa propuesta.

Aunque en nuestro caso no estemos hablando necesariamente de una oferta desde cero, es importante mantener ese enfoque de prueba y no creer que podemos leer la mente.

En otras ocasiones, estos productos premium pueden venir de una necesidad expresada por los clientes. Cuando te repiten algo varias veces o detectas las mismas necesidades en varios, tienes un patrón que quizá quieras seguir.

Por supuesto, también podemos preguntarles qué desean. Lo que ocurre es que el valor de ese tipo de encuestas es muy limitado en el mundo real. Aún así, es posible que obtengamos alguna información interesante.

Paso 2. Cómo localizar a los clientes VIP

Esta parte tampoco es complicada. Una vez has creado la base de la oferta, escribes a tus clientes y la presentas, calibrando la reacción.

Hay varios métodos de hacerlo.

• Si la oferta no ha costado mucho de hacer, porque es una derivación de la que ya tenemos que no supone demasiados recursos o esfuerzos adicionales, la presentamos tal cual al precio superior que deseamos y vemos cuántas compras se producen.
• Si la oferta es muy nueva, o está en un estadio muy inicial de creación, podemos hacer una prueba con unos pocos clientes, en el caso de tener muchos.

En la segunda opción, seleccionas un grupo, te comunicas con ellos, les presentas la oferta, dejando claro que es una prueba que aún no está del todo, y calibras cuántos prepedidos te llegan.

Como compensación por el interés y por el tiempo hasta que esté 100% lista la oferta, ofreces una rebaja en ese precio o alguna recompensa exclusiva.

• Si el número de pedidos previos alcanza el objetivo propuesto, sigues adelante.
• Si no, no pasa nada, devuelves el dinero y piensas en otra cosa que deseen más, para hacer una nueva prueba.

La importancia de los pedidos previos

Algunos tratan de aplicar esta estrategia preguntando a los clientes si estarían interesados en esa oferta premium que han pensado y si tienen intención de comprarla en caso de que la lances.

Este es un grave error.

Si optamos por una oferta a futuro que va a costar tiempo de poner en marcha, o que no tenemos todavía, es muy importante recoger pedidos previos y no solo una declaración de intenciones.

Esto es fundamental porque, como siempre digo, hay mucha distancia entre el aplauso y la prueba, algo que a muchos emprendedores les cuesta asumir.

Si pensamos la oferta y les preguntamos simplemente si estarían interesados en el concepto, el número de respuestas positivas va a ser mucho mayor al número de pedidos reales que habrá cuando lancemos.

Cuesta muy poco decir que algo te interesa y la respuesta por defecto es un sí. Quedas bien, el otro se anima, no has tenido que dar una negativa (algo siempre incómodo…), por eso hay un mundo diferencia entre pedir opinión y pedir un compromiso de compra.

El voto real es con el bolsillo, no con buenas palabras.

Como vemos, en la práctica no es muy difícil aplicar esta estrategia, yo lo he hecho varias veces con éxito estos años, igual que en otras ocasiones no ha cuajado lo que he pensado, pero eso no supone un lastre.

En mi caso personal, dada la naturaleza de la mayoría de lo que hago y cómo lo hago, creo una página web explicativa de la oferta, me comunico por correo y voy recogiendo datos.

De ese modo, lo único que me hace falta es:

• Un prototipo de la oferta.
• Una página web con la explicación y la pasarela de pago o la capacidad de recoger esos pedidos o prepedidos.
• Unos emails.
• La capacidad de recoger datos de comportamiento (analíticas).

Sin embargo, se puede incluso aplicar de una manera mucho más sencilla y rápida.

Podemos llamar a unos cuantos clientes de confianza, si esa es la forma habitual de comunicarnos con ellos, y comentarles que vamos a hacer esa oferta. De esta manera, se la explicamos en la conversación o nos reunimos para comentarla en persona.

Eso también nos serviría para calibrar mejor su reacción y modificar la oferta por el camino (si fuera necesario) a la hora de hablar con otros posibles interesados.

Ese pequeño porcentaje de clientes que son la «crema» de lo que hemos conseguido, existe.

Lo bueno es que pueden tener la capacidad y el deseo de pagar más por algo premium, de manera que compensan con creces que no sean muchos.

Además, serán clientes que conectan con nosotros y comprenden el valor de lo que hacemos, con lo que resultará satisfactorio trabajar con ellos.

¿Ya ha descubierto cuáles son estos clientes?

Porque están deseando saber más de usted.

Y la belleza de esta estrategia es que siempre es un éxito.

Porque cuando sale bien, es lo más rentable que haremos por nuestro negocio. Y cuando no sale adelante, es un éxito por lo que nos ha ahorrado y porque hemos descubierto una cosa más que no funciona, sin necesidad de que nos atropelle o nos agote trabajando para nada.

De hecho, si damos valor en lo que hacemos, esos clientes siempre están. Si no sale nuestra prueba, es que simplemente la oferta no les ha parecido adecuada, así que siempre podemos idear otra que sí encaje.

Ahora, la cuestión clave es aplicarlo, ponerlo en marcha. Sin eso, todo lo que he explicado no sirve, es solo conocimiento acumulado.

Como hemos visto, no es difícil y en una o dos semanas podría tenerlo usted también, convirtiendo beneficio potencial en real.