¿Cuándo expandir, pivotar o abandonar un negocio?

Pivotar un negocio

Poca gente sabe que empresas tecnológicas famosas, como Nokia o Nintendo, nacieron durante el siglo XIX. En serio, Nokia nació en 1865 como empresa de papel y Nintendo en 1889, como empresa de juegos de cartas.

Muy diferentes, sin duda, a lo que son ahora.

Y es que muchos negocios se aferran demasiado a un solo camino y no se adaptan a los nuevos tiempos. Esa necesidad de adaptación es lo más habitual y puede presentar 3 formas principales:

  • Expandir el modelo de negocio.
  • Pivotar el modelo de negocio (es decir, dedicarse a otra cosa, como Nokia o Nintendo).
  • Abandonar el modelo de negocio.

Veamos cómo y cuándo es conveniente elegir cada una de las opciones.

1. Expandir el modelo de negocio

Expandirse es una tendencia natural de las empresas, pero se puede caer fácilmente en el error de tratar de abarcar demasiado y olvidar tu núcleo de negocio.

Sin embargo, hay situaciones en las que la respuesta es expandir la actividad, como cuando se producen oportunidades que podemos aprovechar con apenas pequeños cambios.

Por ejemplo, que una empresa del sector químico modifique su actividad para fabricar gel desinfectante para manos en medio de una pandemia.

En general, querremos expandir el negocio cuando haya una necesidad cercana a lo que hacemos que cuesta poco aprovechar y puede dar un beneficio adecuado.

Puedo ser una empresa que comercialice un software de CRM, por ejemplo. En ese caso, es posible que mis usuarios necesiten también facturar fácilmente a todos esos clientes que gestionan con el CRM. De esa manera, si no me cuesta mucho, puedo tratar de añadir un módulo de facturación y facilitarles el trabajo.

Cuándo expandir el modelo de negocio

En general, se trata de ver cuáles son las necesidades cercanas a mi actividad que tienen mis clientes y que cuesta poco cubrir.

Otro ejemplo de este tipo es una tienda que vende ordenadores y, además, pone un servicio técnico, porque una necesidad habitual de alguien que compra un ordenador o un móvil es que le arreglen lo que pueda surgir.

2. Pivotar el modelo de negocio

Aquí, en vez de extender lo que hacemos para adaptarnos a una oportunidad, cambiamos el núcleo de esa actividad.

Son los ejemplos con los que abríamos este artículo: Nokia, Nintendo, Paypal, Netflix… muchísimas empresas de éxito empezaron siendo algo muy diferente a lo que son ahora.

Mientras que expandir suele estar motivado porque surge una oportunidad cercana a lo que hacemos, pivotar suele estar indicado en casos en los que el mercado ha cambiado o el producto que comercializamos ha recorrido gran parte de su vida y está en declive.

A la hora de pivotar, podemos:

  • Cambiar el producto en sí.
  • Pivotar hacia otro tipo de clientes.
  • Usar otra tecnología para fabricar lo que hacemos.
  • Variar el modelo de ingresos.

Por ejemplo, muchas empresas de software han pivotado desde las aplicaciones que instalabas en tu ordenador, tras hacer un pago único en la compra, a aplicaciones web que requieren una suscripción mensual.

Cuándo pivotar el modelo de negocio

Además de cuando el mercado cambia o el producto ha cumplido su ciclo de vida, podemos considerar pivotar en estas situaciones:

  • Crecemos poco o nada a pesar de lo mucho que trabajamos. En estos casos podemos considerar pivotar en producto, mercado o modelo de ingresos.
  • Hay demasiada competencia y es más poderosa que nosotros. Hacer algo muy diferente y salir de ahí, antes de que sea tarde, puede ser la solución.
  • Hay algo que tiene mucha tracción dentro de lo que hacemos, como un producto superventas, pero el resto de cosas no despega. Probablemente queramos pivotar a centrarnos en ese producto estrella y mejorarlo todo lo que podamos.
  • El mercado no responde a lo que hacemos. Esto ocurre todo el tiempo, trabajamos mucho en un producto que, al salir a la luz, recibe una respuesta demasiado tibia.
  • Has cambiado como empresa. Tus valores, tu cultura, tus objetivos… Si han cambiado y son incompatibles con lo que haces ahora, puedes considerar pivotar si no deseas cerrar.

3. Abandonar el negocio

Una de las frases más dañinas es que los ganadores nunca abandonan. Los ganadores abandonan todo el tiempo. No hay nada peor que empeñarse en batallas perdidas.

Pivotar es un «abandono» en cierto modo, pero no solo eso. Cuando uno lee las biografías de emprendedores de éxito, suele ver toda una ristra de fracasos.

Esos abandonos fueron la decisión correcta, porque les llevaron hasta eso en lo que tienen tanto éxito ahora.

Cuándo abandonar el negocio

Seth Godin, uno de los mayores expertos en marketing, da 2 claves sencillas y precisas para considerar el abandono de un negocio.

  • Cuando hemos estado siendo mediocres todo el tiempo.
  • Cuando aquello que medimos no mejora y no encontramos nada mejor que medir.

Pivotar o abandonar comparten una fina línea y es importante calibrar bien ambas decisiones. De hecho, para saber más, ya vimos en su día cómo saber cuándo abandonar y cuándo seguir cuando se trata de negocios.

Las empresas cambian todo el tiempo. Es su ciclo natural, en ocasiones han de transformarse y, en otras ocasiones, abandonar, dejando paso a cosas mejores.

Si queremos sobrevivir, especialmente en tiempos tan inestables, es importante comprender que Darwin nunca habló de la supervivencia del más fuerte, sino de la del más adaptable.

En el mundo de los negocios es lo mismo.

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