Productos de Recursos para Pymes
Productos de Recursos para Pymes

Recuerdo cuando empecé a vender en Internet, haca ya más de 12 años. Por aquel entonces, no solo era el bicho raro que vendía íntegramente desde la web, sino que, además, eran productos de información, digitales y descargables.

En España, prácticamente, nadie más lo hacía. Es más, no todo el mundo entendía bien aquello (¿pagar por algo que te bajas de Internet?). Quizá, por eso, cada cinco ventas o así de mis primeros productos, llegaba el email de algún comprador preguntando que cuándo le iba a entregar el cartero su compra.

Recuerdo también que, a pesar de que se especificaba muy claramente que los productos eran digitales y descargables, lo destaqué todavía más, casi hasta un límite ridículo.

No sirvió de apenas nada y aprendí otra de esas cosas que solo te da la experiencia:

Los clientes apenas van a leer nada de lo que pongas delante.

Pero no voy a negar que más de 12 años también me sirvieron para aprender, en primera persona, cómo vender más en Internet y qué funciona para tener más ventas en una web.

Por eso, he aquí los 10 consejos más importantes que le daría a alguien que me pregunte cómo vender más en Internet, sin importar si son productos digitales o físicos.

1.- Cuida la logística si quieres vender más en Internet

Es decir, el envío. Amazon no solo es el rey por su variedad de catálogo y sus precios, sino por su logística.

Si quieres vender más en Internet, la clave es esa. De hecho, es el punto flaco de la mayoría de iniciativas, que ven cómo la compra se queda embarrancada a medio camino por los gastos de envío o el modo de hacerlo.

Funciona el proporcionar envío gratis a partir de un determinado precio y es fundamental la capacidad de seguir la ruta el pedido. Hay que ver la venta por Internet como una cadena, que va a ser tan fuerte como su eslabón más débil.

Y si crees que eso solo se refiere a productos físicos… Error grave.

Yo he vendido siempre productos digitales y se aplica igual. La experiencia desde que termina la compra hasta que se reciben las descargas del producto debe ser transparente, perfecta y suave.

Hay que garantizar que esas descargas funcionan y los correos llegan, sin quedarse atrapados por error en el filtro anti-spam. Eso el logística también y debemos mimarla.

No quiero ni recordar el tiempo empleado en solucionar esta clase de cosas, porque no invertí bien en sistemas (o no había tantos todavía) que manejaran esto de la manera más intuitiva y sencilla posible.

2.- Da todas las formas de pago posible si quieres vender más en Internet

Cuanto vendía directamente por Internet, poner más medios de pago significaba más ventas.

Al principio solo tenía Paypal, algo raro entonces, pero cuando ofrecí transferencia bancaria, las ventas aumentaron alrededor de un 30%.

Cuando acudí al banco para poder hacer cargos en cuenta, y lo ofrecí como medio de pago, volvieron a aumentar otro 20%.

El pago es el paso más delicado a la hora de vender en Internet, dar más formas de hacerlo, y más facilidades, significa más ventas. Así de sencillo.

3.- Haz ese proceso de pago lo menos doloroso posible

Hablando de la fragilidad del momento del pago, hacerlo lo más sencillo posible es fundamental.

En el momento de pagar, el cliente camina por una cuerda floja. Cualquier duda, cualquier confusión, hará que no compre o lo deje para después.

«Para después», cuando hablamos de ventas (por Internet, sobre todo), significa «para nunca».

Por eso, mejor si el proceso de pago se hace en una sola página que cargando varias. Mejor si pedimos los datos necesarios y ni uno más. ¿De verdad necesitamos el teléfono para algo?

Si algo no es estrictamente necesario, lo quitamos del momento del pago para eliminar rozamiento.

El modelo a seguir en cuanto a ventas por Internet es Amazon. Tiene al mejor equipo de expertos y prueba constantemente miles de cosas. Podemos aprovecharnos de lo que hace fijándonos bien en cómo lo hace.

Si examinamos su app móvil, por ejemplo, podremos ver que para comprar basta ya con deslizar con el dedo hacia la derecha. Y ya está.

4.- Elimina las distracciones si quieres vender más en Internet

Hay una clave de las ventas por Internet, cerrar todas las salidas una vez se ha iniciado la compra.

Eso significa que, cuando alguien está inmerso en completarla, se quitan los enlaces, los menús de opciones, las distracciones y todo lo que no sea el botón de seguir hacia adelante y completar el pago.

En muchas ocasiones, si le damos la opción de irse durante la compra, un buen porcentaje de clientes se irá. Y puede parecer una tontería, pero no lo es. El abandono del carro de compra es un mal endémico que impide vender más en Internet.

Personalmente, quitar esas distracciones me funcionaba muy bien y es algo que, de un tiempo a esta parte, muchas tiendas online están aplicando. Y no es por ser insistente pero, ¿ha visto lo que pasa cuando inicia el pago en Amazon?

Todos los enlaces, todos los menús, desaparecen. Solo puedes ir hacia adelante.

5.- Por una garantía con la que tus competidores no se atrevan

Esto es algo a lo que tampoco se atreven la mayoría de emprendedores, pero nos va a dar una ventaja fundamental.

Especialmente cuando se trata de cómo vender más en Internet, la respuesta es la garantía, porque la mayoría de preguntas en la mente del comprador las está haciendo el miedo.

¿Qué pasa si el producto viene defectuoso? ¿Qué pasa si no es exactamente lo que yo busco? ¿Quién esta gente y qué puedo hacer si se quedan con mi dinero?

Puede parecer extremo, pero no lo es. Las ventas por Internet tienen un poderoso componente de miedo, que debemos atajar de raíz con una garantía poderosa, a años luz de la de los demás.

Cuando vendía por Internet, ofrecía una garantía de 60 días, sin condiciones y para todo. ¿No es lo que busca? No hay problema. ¿No le gusta el color? Tampoco hay inconveniente. Se le devuelve el dinero sin preguntas y sin que tenga que dar una razón.

Y en productos digitales que uno podía quedarse, copiar y luego decir que no le servían.

Yo también creía al principio que me iban a piratear todo. Otros emprendedores en Internet me dijeron que estaba loco y sería la ruina.

En realidad, aquello supuso un 30% más de ventas.

Las cifras de aquello fueron sorprendentes y comento todos los detalles a fondo en este caso de estudio.

Léalo, le va a abrir los ojos sobre cómo vender más en Internet.

6.- Sé una persona si quieres vender más en Internet

Cuando empecé, estaba solo. Pero quería ser como esas grandes corporaciones de traje y corbata. Venía de una y pensaba que eran la respuesta, cuando eran todo lo contrario.

Las personas solo podemos conectar con otras personas, no con corporaciones. Las comunicaciones robóticas, los folletos copiados y pegados, no despiertan lo más importante para las ventas (por Internet o en la vida real): la emoción.

Cuando empecé a mostrar una personalidad propia y un toque humano, mis ventas aumentaron, y no poco. De hecho, he aquí cómo aplicar esa estrategia para vender más en Internet o cualquier otro medio.

 

7.- Sé accesible

En la medida de lo posible, siempre he intentado responder, personalmente, a aquellos que me escriben.

A los clientes, siempre. A los que no son clientes, y tenían alguna propuesta sensata, siempre lo he hecho cuando una agenda eternamente apretada me lo ha permitido.

Muchas veces, un cliente te contacta cuando las cosas no salen del todo bien. Es lo normal. Somos rápidos para comentar lo malo y lentos para lo excelente. En todos esos casos he intentado ser accesible y honesto, porque yo querría que hicieran lo mismo conmigo y porque es lo único que funciona.

8.- Pon todas las imágenes y vídeos que puedas si quieres vender más en Internet

Somos seres visuales y el aspecto exterior importa. Puede que la belleza esté en el interior, pero las ventas no.

En gran medida, compramos por los ojos, porque son el canal directo al centro de las emociones.

Por eso las imágenes y los vídeos son fundamentales para vender más en Internet. Obviamente no son un sustituto de la experiencia en primera persona, pero son lo más parecido.

Si quieres vender en Internet, no van a poder tocar y experimentar el producto por ellos mismos, pero debemos darle la siguiente mejor experiencia, que es la de que lo puedan ver desde cualquier ángulo.

Imágenes en alta resolución, vídeos demostrativos… La respuesta a cómo vender más en Internet está en la mirada.

9.- Prueba, prueba y prueba

El mejor consejo que me han dado nunca sobre cómo vender más (que sirve para Internet y cualquier otro ámbito) es este:

«Dales en la cabeza con prueba».

El mayor enemigo de las ventas por Internet, y por cualquier otro medio no es la competencia, es el cinismo del cliente.

Tantas promesas vacías, tantos eslóganes que mintieron… El resultado es un cliente que no se cree nada.

Y hace bien.

Por eso, debemos demostrarles en primera persona que ofrecemos los resultados que desea. Si vendemos software, es imprescindible que lo puedan probar gratis, fácilmente y sin compromiso. Si no podemos ofrecer esa clase de prueba, no importa, no es el único tipo que existe.

La prueba social es igualmente poderosa. Las opiniones de los demás y las reviews sinceras también mueven la aguja hacia el indicador de ventas.

Sin prueba, del tipo que sea, nosotros no somos nada y nuestras ventas, menos.

10.- Prueba, prueba y prueba (pero en otro sentido)

¿Otra vez? Sí, pero no me refiero a lo mismo. Me refiero a probar constantemente nuevas cosas para ver qué funciona.

La clave para vender más en Internet está en probar constantemente. Una forma de completar el pago frente a otra, una disposición de la página frente a otra, un texto de ventas frente a otro…

La ventaja de la venta online es que podemos hacer esas pruebas, y recoger resultados, de una manera fácil y efectiva.

Y lo principal es no seguir nuestro capricho, si no lo que digan los fríos números al terminar nuestro test.

Más de una vez cambié mi web a algo que me gustaba a mí, para comprobar con desmayo que no gustó nada a mis clientes. Más de una vez el diseño anticuado, del que estaba harto, superaba con creces a ese rediseño moderno y costoso.

Al principio me negaba, pero luego comprendí que era un negocio y que mi opinión y mi gusto no importan si no venden.

Y, especialmente cuando se trata de vender en Internet, los detalles pueden parecer insignificantes, pero a veces dan unas cifras de conversión inesperadas.

Un color en vez de otro, una palabra en vez de otra… Pueden ser la diferencia que implique aumentar más de un 30% de las ventas.

Hay más cosas, porque han sido ya muchos años. Pero me hubiera encantado que en aquel lejano 2006 alguien me hubiera dado estos 10 consejos para vender más en Internet, y no tener que haberlos aprendido por ensayo y error.

Habría empezado la carrera con una enorme ventaja.

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