lenguaje no verbal

En las entregas anteriores de Cómo ganar dinero siendo emprendedor vimos lo que NO nos iba a proporcionar beneficio económico (como por ejemplo hacer simplemente lo que nos gusta sin que eso mejore de verdad la vida de otros) y cuáles son las dos condiciones necesarias para sí estar en disposición de conseguir que nos den euros a cambio de lo que hacemos.

Una era estar inmersos en un mercado que estuviera hambriento.

Otra era ser mejor que los demás calmando ese hambre.

La cuestión es que, como dijimos, esto es necesario, pero no basta, sólo eso no va a hacer que los ingresos empiecen a fluir.

¿Qué más ingredientes hacen falta?

Aquí vamos a ver el primero

Acción masiva para extender el nombre de nuestra empresa.

He aquí un mini-curso de cómo se consigue un cliente en la vida real (o al menos así ha sido mi experiencia y la de prácticamente todos los emprendedores que he visto).

Activamente envíamos un mensaje atractivo a aquellos que son nuestros clientes potenciales. Eso se hace usando un medio de marketing: puede ser buzonear el barrio o poner un anuncio en Internet, según nuestra situación y a quién queramos llegar.

Si de verdad es atractivo, ese mensaje interesa a un pequeño porcentaje que quieren saber más de nosotros.

De esos que quieren saber más convencemos a unos pocos que deciden dar el paso final de confiar y comprar.

La moraleja básica es que todo empieza con una acción por nuestra parte, porque la última vez que lo comprobé (y por desgracia) los clientes no caían solos en el regazo.

Pero no sólo basta la acción, como vemos pone «Acción MASIVA», porque nos encontramos en un contexto que es similar al de un gallinero con mucho ruido, es decir mil mensajes por minuto intentando llamar la atención de la persona a la que nosotros también nos dirigimos.

¿Ha visto alguna vez esas imágenes de la bolsa donde los «brokers» no paran de gritar y gritar de manera que no se entiende nada?

Si multiplicamos por cien eso tendremos una idea de cómo están las cosas a la hora de llamar la atención en prácticamente cualquier mercado.

Eso significa que hacer una campaña y esperar que con esa única vez baste, es como decir nuestro nombre una vez en medio de todo el jaleo, apenas nadie lo va a oír y si alguien lo oye pronto se va a olvidar.

Esto no significa que tengamos que gritar más que los demás, sino que vamos a tener que estar realizando acciones constantes de promoción a fin de que el nuestra oferta llegue ante ojos a los que pueda interesar.

Cada día hacer más llamadas, generar más contactos, planificar más campañas.

Además, ¿recordamos bien lo que ponía en ese esquema de conseguir clientes? Sólo unos pocos se van a interesar y sólo unos pocos interesados van a comprar, lo que significa que en la mayoría de ocasiones hay que hacer bastante para conseguir suficientes clientes.

Por eso la acción no basta, ha de ser masiva.

Idealmente el 80% del tiempo que trabajamos en la empresa lo tendríamos que dedicar al Marketing o al Producto, y una vez hemos echado a andar y tenemos una buena oferta de base, la mayor parte de ese 80% debería ir al Marketing.

Si no, el ruido nos comerá, esperaremos que los clientes vengan y hace ya mucho tiempo que los clientes no «vienen solos».

Ahora, el problema especialmente entre los que somos pequeños y medianos emprendedores es que si miramos en lo que hemos empleado el día de verdad, la mayoría de horas han sido absorbidas por tareas de escaso valor, demasiado esfuerzo y que poco tienen que ver con salir «ahí fuera» y llevar más lejos el nombre de nuestra empresa.

¿Por qué es así?

Las personas tenemos la asombrosa capacidad de saber en nuestro fuero interno lo que tenemos que hacer pero elegir quedarnos quietos (y normalmente quejarnos de nuestra situación y de que no obtenemos resultados. Lo sé, es paradójicamente sorprendente, pero el que esté libre de pecado que tire la primera piedra).

No soy de la opinión de que esto sea así porque somos unos perezosos quejicas (que también a veces) sino porque, aunque apenas se nombre nunca, hacer eso implica enfrentarnos a algunos de nuestros miedos más arraigados.

Sé que la frase anterior puede sorprender un poco, pero no se vayan todavía.

No es que nos vaya a devorar un león de camino a esa visita comercial (excepto si operamos en Kenia o alrededores), pero cualquiera que haya estado ahí habrá tenido que superar ese sentimiendo de incomodidad de tener que llamar a extraños o invertir dinero en algo que no sabe si va a funcionar.

Eso, que es precisamente lo necesario para empezar a conseguir clientes, choca directamente con dos temores arraigados en el fondo desde que el hombre es hombre:

1) El temor al rechazo y la crítica.

Especialmente cuando toca llamar a desconocidos o alguien reacciona airadamente al intento de venderle.

2) El temor a la incertidumbre.

Porque efectivamente hay que emplear dinero y esfuerzo en salir ahí y extender nuestro nombre, y no sabemos si ese esfuerzo será rentable.

De hecho, y por muy buenos que seamos, la mayoría de las veces no conseguiremos la venta (y eso lo habrá comprobado todo el mundo que haya intentado una campaña de Marketing).

Dependiendo de cómo de arraigados estén estos miedos en nosotros, la acción masiva necesaria nos va a resultar más o menos difícil.

De hecho somos tan peculiares las personas que la mayoría de las veces dejaremos para luego el actuar («para luego» quiere decir nunca) y luego racionalizaremos con mil motivos «sensatos» el por qué no hemos actuado (no es buen momento, sabemos que no va a funcionar, tengo que aprender más sobre el tema antes de ponerme con ello y otras cien frases más que parecen muy lógicas).

Sin duda suena mucho mejor y nos da más paz de espíritu pensar que lo hacemos porque no es buen momento que reconocer que nos da miedo salir ahí y recibir veinte rechazos a nuestro producto, lo cual no le va a dar un masaje a nuestra autoestima precisamente.

Sin embargo, y aunque no lo parezca, tenemos algo a nuestro favor, porque esos miedos son como los demás miedos que existen, y eso hace que tengan una serie de características que no los hacen tan terribles:

1) Los miedos, en la mayoría de ocasiones, son peores en nuestra mente que cuando nos enfrentamos en la realidad a ellos (es decir, que luego «no son para tanto»).

2) Que se pueden reducir hasta un nivel que no nos incapacite para actuar.

No diría eliminar del todo, algunos prometen que pueden vendernos eso, pero creo que es una tontería, el objetivo debe ser mantenerlos a raya y que no nos congelen.

Esa es la buena noticia, la no tan buena es que la única forma de derrotar a un miedo es mediante la confrontación, pero así al menos de paso iremos obteniendo ventas y veremos que, realmente, la mayoría de veces no era para tanto.

La conclusión es: el 90% de las veces la receta para la mayoría de emprendedores es actuar, no soy partidario de jugar a la gallina ciega en medio de una autopista, pero si estamos atascados y si no vemos resultados, muchas veces es más importante la acción que la dirección.

Notar que nos movemos nos dará impulso, además de que veremos cómo son las cosas en la realidad y si es necesario podremos cambiar el rumbo, pero al menos navegamos.

En definitiva, para hacer dinero vamos a tener que ser nosotros los que nos movamos activamente hacia los clientes, si esperamos que vengan ellos, mejor que nos busquemos una silla cómoda en la que estar, hasta que llegue el momento en que tengamos que echar la persiana del negocio… para siempre.

En breve más…

4 Comentarios

  1. Buen artículo para aplicarlo y no solo para leerlo.

    Que coincidencia que ayer mismo estuve negociando con una radio local, para preparar una campaña publicitaria, y no hablo de lanzar una rafaga de cuñas publicitarias y volver al ataque dentro de unos meses, esto sería. más absurdo y la manera más rapida y cómoda de tirar el poco presupuesto que tengo.

    Mira lo que he planificado para un año, quizás le pueda dar alguna idea al que esté confuso.

    Lo primero es que le he expuesto mi proyecto al comercial de la radio, segundo le he explicado mi problema economico ( no ha todos les importa ), y tercero le he plantado en mano el presupuesto del que dispongo, con contundencia que si me pide que desembolse más, no hay acuerdo.
    Bueno, la cuña se emite 4 veces en semana, » todos los meses del año», esto para aclarar que hay que ser continuo para entrar en el subconciente de aquel que escuche la radio, para que si al oyente, amigo o familiar necesita algo de lo mio, pues que le venga al recuerdo que estamos ahí.
    Por otro lado, ofertas mensuales para despertar el » gusanito» y mantener a la espectativa al consumidor.
    Y por otro lado, novedades todas las semanas en productos nuevos.
    Esto es referente a la radio.
    Por otro lado, he planificado hacer tiradas de folletos mensualmente, para ir de puerta en puerta ( no todos escuchan la radio ).
    Por otro lado, coche «plastificado» con nombre de empresa, y en lo que más destacamos, ademas de uniforme de empresa hasta para tomar café.
    Y por otro lado y muy importante la web, en esta se expone todo lo que ofrecemos, información y más información para los visitantes y clientes, además de tienda online para que no se molesten en coger el coche para comprar, porque hacemos el repartoo a domicilio sin coste alguno ni compra mínima.
    Y sigo porque he creado programa de fidelización para los clientes que obtenga la tarjeta de la tienda para conseguir puntos, descuentos, ofertas personalizadas, y por supuesto para yo conocer al más mínimo detalle la conducta, exigencias, y compras de ellos.

    Y a pesar de todo esto, si esto no funciona, se busacará el fallo allí donde esté y a probar otra vez.
    Creo que esto es lo que creo que Isaac nos quiere explicar, que hay que moverse y dejarse de tanto miedo, que para tener miedo sólo tenemos que mirar a ZP.

    Bueno y lo del presupuesto…a veces nos gastamos más dinero de la cuenta en tonterias y no nos enteramos.

    • Muy, muy interesante enfoque. Ciertamente la publicidad en radio es complicada, buena para negocios sobre todo de carácter local pero importante de controlar.

      Lo más importante en mi opinión es moverse, yo he probado y sigo probando diversas cosas, unas veces funcionan, otras no. Es cierto que en el mundo real del emprendedor la mayoría de cosas acaban no dando tanto como esperábamos, pero, afortunadamente, las pocas cosas que sí funcionan nos pueden dar una renta más que suficiente, es como los goles, hay que tirar un montón de veces a puerta, la mayoría se falla, pero con que metas uno o dos goles te puedes llevar el partido.

      Un ejemplo de esto a día de hoy es Google, que no para de probar y probar cosas. Tiene un negocio que es el que le da dinero (La publicidad) y va probando un montón de cosas, muchas no salen y agonizan: Wave, Buzz… otras no son rentables (maps, etc.), pero es el único camino para acabar descubriendo un nuevo «Adwords», si lo consigues, como por ejemplo Apple también lo consiguió con el Ipod tras fallos y fallos en dar con un producto de éxito global, es lo que acaba mereciendo la pena. Por eso lo importante de actuar.

      Ya nos contarás qué tal las campañas de radio y folletos Francisco, entiendo que tienes alguna manera de controlar por qué motivo vienen a tu tienda ¿no? (Si es por recomendación, lo oyeron en la radio o vieron el folleto).

      Mucha suerte y, efectivamente, hay que moverse, nadie va a venir a salvarnos de nada, esperar a que el viento cambie en vez de remar es comprar números para una lotería que no toca…

      Saludos.

      Isaac

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