El tema de hoy es muy importante, porque vamos a ver un error que he visto a menudo cuando trato con emprendedores y que resulta terrible a la hora de conseguir clientes.

Literalmente los espanta y hace que no quieran saber más de nosotros.

Recientemente recibo un correo de opinión y feedback sobre uno de los productos de Recursos Para Pymes, en concreto el Pack Cómo Conseguir Clientes.

En esa opinión que recojo pregunto ciertas cosas, con el ánimo de saber qué es lo que realmente interesa y preocupa a aquellos que llegan hasta el producto. Les pregunto qué les gustaría saber y qué querrían conocer sobre el tema, a fin de ir adaptándome a lo que realmente se busca.

(Por cierto si no aplica algo similar en su caso, se lo recomiendo, cópiela, recoja opiniones y pregunte qué desean realmente sus interesados y clientes. Pero bueno, sigamos con el tema de hoy).

Literalmente, a mi cuestión de qué les preocupa y qué querrían saber sobre el tema, me llega esta respuesta en forma de pregunta:

«¿Cuáles son las técnicas más apropiadas para hacer que el cliente que se «esconde», se vea «obligado» a dar una cita para presentación?»

Y lo curioso es que no es la primera de ese estilo, de hecho ni siquiera es raro que eventualmente me lleguen cuestiones así.

Esta es mi respuesta:


Mi experiencia es la siguiente: si vamos con esa mentalidad y eso es lo que queremos saber, estamos en la peor posición para conseguir clientes y no hemos entendido demasiado bien cuál es el proceso natural mediante el cual se consiguen.

Esa pregunta es un error grave a la hora de entender cómo se hacen las cosas. Si nos estamos centrando en técnicas para «sacar del escondite», atarlos a una silla y obligarlos a escuchar nuestro discurso de ventas no nos debería extrañar que no consigamos cerrar ninguna de esas ventas, aunque consigamos mil citas para presentaciones.

¿Puede imaginar como iba a estar ese cliente durante la presentación?

Ya se lo anticipo yo. Fastidiado, molesto porque está perdiendo el tiempo y tiene cien cosas urgentes que hacer, cogiéndonos manía cada minuto que pasa y deseando que la tortura acabe cuanto antes.

¿De verdad pensamos que tras meterle media hora de discurso que para él es insufrible se va a levantar encantado y va a firmar para darnos el dinero que tanto le cuesta ganar?

¿Lo haríamos nosotros? Ni en sueños, así que no cometamos el error de creer que los demás sí se iban a comportar de esa manera antinatural.

Lo primero es tener en cuenta que no enseño técnicas para eso, lo segundo es tener en cuenta que aunque las enseñara no iban a servir absolutamente de nada para conseguir una venta.

Yo no quiero un cliente sentado y obligado a escucharme, yo quiero su atención voluntaria porque si no no voy a conseguir convencerle de nada y mucho menos de que me compre.

A cierto grupo de clientes con los que trabajo les muestro cómo se persuade y qué técnicas me funcionan mejor en la práctica, y le aseguro que ninguna tiene que ver con sacar de su escondite a nadie y atarlo a una silla para que escuche.

Este error de mentalidad viene dado por otro error aún más básico.

Centranos en cómo conseguir la venta para poder conseguir la venta.

No se crea que me he hecho un lío con las palabras, tal y como se explica con detalle en el Pack Cómo Conseguir Clientes lo que en la práctica siempre me ha funcionado, y siempre he visto que funciona a los mejores, es centrarse en cómo dar más valor para conseguir la venta.

La venta no es más que la consecuencia natural de haber demostrado al cliente un enorme valor a la hora de resolver sus problemas, no es algo que se consiga con trucos, discursos de feriante o presión pura y dura.

Es indudable que alguna venta podemos conseguir embaucando o por obligación, pero eso no nos sirve de absolutamente nada, porque ese cliente va a estar resentido, arrepintiéndose de haber comprado y poco seguro de su decisión.

No sólo muy probablemente no querrá saber más de nosotros sino que, desde luego, no va a querer volvernos a ver y no podremos intentar otra venta con él (que es lo que los emprendedores que de verdad son rentable hacen).

Así que si estamos buscando tácticas para obligar a clientes a que escuchen nuestros discursos estamos empezando por el final, estamos queriendo tener la consecuencia sin haber trabajado en la causa, o lo que es lo mismo, queremos el fruto pero nos negamos a centrarnos en plantar la semilla que lo genera y cuidarla.

¿La mayor lección que he tenido nunca como emprendedor?

Que si me enfoco en ofrecer el mayor valor posible en lo que hago, y mayor valor que los que me rodean y compiten, las ventas vienen como consecuencia natural…

Es algo para pensar.

2 Comentarios

  1. Es importante la reflección del discurso, «si no se está plenamente convencido de lo que se ofrece para realizar la venta» es mejor retirarse antes del fracaso.
    Aprendi que la mejor venta es que aun no se ha hecho,

  2. Mucha paja e lo que se escribe y no concretan nada.

    Deberian ser mas concisos, sin redundar tanto y regresar en loque se explica. creo que el tema es interesante pero a los 10 renglones aburre y puedo saltarme a los proxims 30 renglones y no acaba de decir lo que empezó en el primero y luego recapitula y vuelve a mencionar lo primero …

    Puede resultar mejor siendo directo. conciso y mas eficaz que sea breve en poco texto a mucha paja en mucho texto.

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