Caso de estudio - como probar el mercado
Caso de estudio - como probar el mercado

Hoy me gustaría presentar un caso de estudio real sobre cómo un pequeño emprendedor, con un negocio en mente, validó que su idea tenía detrás un mercado y, lo que es más importante, un mercado dispuesto a pagar por lo que hacía.

Y le va a interesar por lo siguiente, para ese método necesitó:

  • Apenas 200 dólares.
  • Sólo dos semanas.
  • Le permitió empezar un negocio que factura más de 100.000 dólares.

Ahora, este caso de estudio lo quiero presentar porque, si algo me he encontrado estos años son emprendedores que:

  • Tienen la ilusión de montar un negocio sobre algo que les gusta.
  • Todo el mundo les dice que es una genial idea.
  • Proceden a invertir cuantiosos ahorros o préstamos en empezar una idea que no está probada (no, los halagos de amigos no cuentan).
  • Nadie les compra, especialmente todos esos que dijeron que era una «genial idea».
  • Acaban cerrando al poco tiempo, cargados de deudas, teniendo que trabajar de cualquier cosa para pagarlas.

Y eso suele ocurrir, nueve de cada diez veces, porque de antemano no sondearon bien el mercado, que es lo que sí hizo esta empresa, y veremos cómo.

Que el 90% o más del éxito de una nueva empresa depende del mercado en el que elige meterse es algo que ya he dicho más de una vez y que comento extensamente en el libro: «Cómo empezar un negocio». Si es miembro Premium, lo tiene disponible gratis y le recomiendo que, esté empezando o no, lea esa parte del mercado al menos (es la inicial), para ver cómo son las cosas en realidad.

Por ese motivo, cualquier emprendedor que se precie ha de empezar por el mercado antes de nada. Ha de analizar y ver si aquel en el que se va a meter es viable o no.

Analizar el mercado no tiene que ver con recoger datos estadísticos por Internet y copiarlos y pegarlos tal cual en un plan de negocio que nunca se leerá ni servirá para nada. Esa es la receta más rápida para el desastre y también la más común.

En «Cómo empezar un negocio» hay todo un sistema, muy sencillo y práctico, para analizar el mercado. En este caso de estudio, lo que vamos a ver es un emprendedor inteligente que, antes de invertir la gran cantidad de dinero y tiempo que un negocio necesita, hizo eso mismo se propuso responder a las dos preguntas clave:

  1. ¿Cuánta gente quiere mi producto?
  2. ¿Gastarán lo suficiente en él para que pueda tener un negocio rentable?

Los amigos y la familia son los peores indicadores de si un mercado es bueno. La mayoría, por compromiso y creyendo que hacen bien cuando es justo lo contrario, le dirán que lo que planea es una gran idea y compartirán su ilusión, pero no hay nada más común que un emprendedor que recibe mil aplausos y cero ventas.

Recuerde bien esto: El aplauso no es lo mismo que la venta y, de hecho, están a años luz de distancia.

Lo que importa es saber qué piensan, de verdad, los extraños que conforman el público objetivo al que nos queremos dirigir. El emprendedor de este caso de estudio lo hizo, además de una manera muy sencilla e ingeniosa.

No me importa que tenga ya un negocio sólido en marcha, este método le servirá en caso de nuevos productos y ofertas que esté pensando para un futuro. Y si está empezando o lo está pensando, por favor, lea. Le salvará de un montón de deudas, esfuerzo y frustración.

Uno puede hacer negocio con casi cualquier cosa, siempre que otro esté dispuesto a pagar

Hay ciertos mercados que resisten las crisis mejor que otros, el de la salud, por ejemplo. Las más diversas tendencias de suplementos, recetas, dietas y similares afloran aquí y allá. Justin Mares, el emprendedor de este caso de estudio, optó por el caldo de hueso (Bone broth en inglés), le parecía algo que se podía poner de moda entre aquellos que se toman en serio su salud.

Sin embargo, ¿el agua del mar al que se iba a lanzar estaba fría o templada? La respuesta es siempre que no se sabe a menos que te lances, o mejor, que primero metas un dedo para probarla.

Pregunta clave 1: ¿Cuánta gente quiere mi producto?

Para encontrar una respuesta, Justin simplemente utilizó un ordenador e Internet, puso el término bone broth dentro de la herramienta Google Trends (Google Tendencias) y descubrió que el interés y las búsquedas del término habían aumentado en los últimos años.

¿Cómo de grande era ese interés? Para ello utilizó la herramienta de palabras clave de Google y descubrió que la cifra media de búsquedas del término era superior a 60.000. Esa es una indicación de que, efectivamente, hay un interés por el producto, así que el comienzo era prometedor.

Lo ideal con estos signos es que, si los primeros no son buenos, no nos molestamos en seguir pues será una pérdida de tiempo y dinero. Pero si lo son, como en este caso, entonces seguimos profundizando. Para ello, Justin frecuentó foros, webs y comunidades como Reddit, para ver de qué hablaba concretamente la gente cuando empleaba el término. Pronto descubrió dos cosas:

  • La gente buscaba recetas de caldo de hueso.
  • La gente buscaba dónde comprarlo.

Así que la primera pregunta tenía una respuesta positiva, varios miles de personas buscaban el producto alrededor del cual él quería construir su negocio.

Sin embargo, aunque esta pregunta es fundamental, nunca es suficiente por sí sola. No importa que haya miles de personas hablando de ello, importa que quieran pagar.

Pregunta clave 2: ¿El mercado pagará lo suficiente para poder crear un negocio sostenible?

Para esta segunda pregunta, Justin siguió el siguiente método.

Primero se fue al servicio Unbounce. Este servicio permite crear páginas de aterrizaje de productos (o lo que viene a ser lo mismo, páginas optimizadas para la venta o cualquier otra acción que queremos que realice el visitante). Además permite otras cosas como probar distintas versiones de dicha página para ver ante cuál responden mejor los visitantes.

Después se gastó 5 dólares en el servicio Fiverr para crear un logotipo que diera una imagen profesional, y compuso su página.

Para lo que queremos en esta fase de test, no hace falta ser un diseñador de páginas web. Servicios como Unbounce y muchos otros permiten crear páginas con métodos de arrastrar y soltar que dan una imagen profesional. Así que para este estadio de la actividad, sobra. Cuando ya creemos el negocio en caso de que el análisis nos diga que parece rentable, ya invertiremos en otras herramientas.

Con eso y un botón de Paypal conectado a su cuenta, ya podía recibir pre-pedidos, que serviría en caso de que fueran los suficientes para empezar un negocio rentable. Si no, obviamente, devolvería el dinero.

Lo del botón de pago es importante, porque esto es muy distinto de mero tráfico numeroso o incluso de que te dejen un email para que avises cuando lanzas el producto. Hay una gran distancia, la más difícil de recorrer, entre una muestra de voluntad como dejar un email y la voluntad completa de pagar. Lo primero puede ser significativo, pero no del todo. ¿Cómo sabremos que van a pagar? No lo sabremos hasta que no paguen realmente, por eso Justin decidió ir hasta el final.

Una web, como una tienda, no es nada sin visitantes

Ahora, con una web no haces nada, has de dirigir tráfico hacia ella. Hay métodos para, con buen contenido y mucho tiempo, crear un tráfico estable. Pero es un proceso demasiado lento que para esta fase no nos sirve y supone demasiado trabajo generar el tráfico desde cero.

Así que la opción es comprarlo y he aquí el giro que hizo Justin respecto a la forma habitual: en vez de poner anuncios en Google Adwords, los puso en el servicio Bing Ads de Microsoft. ¿Por qué? Pues porque es mucho más barato, la verdad. Eso le permitiría, con menos presupuesto, comprar más clics y ver si, estadísticamente, las cifras eran relevantes antes de que se le acabara el escaso presupuesto que se había planteado para su prueba.

50 dólares le proporcionaron 7814 visitas.

¿Lo mejor? Un 30% de ellos pulsaba en el botón de comprar. Como el sistema de Paypal resultaba poco profesional, sólo un pequeño porcentaje de los que hacían clic en comprar terminaban finalizando la compra. Pero era suficiente para el experimento, de hecho, 20 pre-pedidos sumaron más de 500$, algo inesperado, pues no tenía expectativas de que la prueba trajera incluso beneficio. Sin embargo, esa es la mejor señal de que su intuición no estaba equivocada respecto al mercado.

Con eso, Justin ya invirtió más dinero en una página decente, un sistema de compra profesional y el producto.

Los resultados

Por 200$ y dos semanas, se ahorró mucho dinero y esfuerzo en un negocio que, quizá, hubiera supuesto una ruina.

La prueba dio como resultado un saldo positivo (esto no es necesariamente lo que queremos obtener de una prueba inicial como esta, no es el objetivo en sí, pero sí nos dice que precisamente estamos en el escenario que queremos).

De esta forma validó su negocio y, 5 meses después, superó los 100.000 dólares en facturación.

Así es como se hace…