email marketing
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Si ha seguido mínimamente Recursos para Pymes, ya sabrá que lo más importante para conseguir una venta es el seguimiento. Y que uno de los mejores medios para hacerlo es el correo electrónico.

Sin embargo, durante ese seguimiento, no vamos a conseguir un sí a la primera ni probablemente a la segunda. Por eso, hemos de perseverar, con la condición de que en ese seguimiento estemos aportando valor y no pesadez. Para eso, conviene seguir buenos consejos para enviar emails masivos y recordar las estadísticas que hay que tener siempre en cuenta sobre ventas.

Y respecto al seguimiento por email y su efectividad, hoy vamos a ver un caso de estudio real, conciso e interesante.

Un solo correo, mensaje o llamada van a tener muy poco impacto, la verdad. La consultora Jean Jennings lo sabía y fue lo que se planteó cuando un cliente suyo acudió a verla por la misma razón por la que sufren la mayoría de empresas: No conseguía que suficientes contactos acabaran convirtiéndose en clientes de pago.

El cliente utilizaba una estrategia de emails esporádicos, usando un solo mensaje cada vez que se le ocurría contactar.

Con eso obtenía unos porcentajes de apertura del 20% y unos porcentajes de clic que rondaban «un dígito» según sus propias palabras. Un dígito puede ser un 1% o bien un 9%, supongo que, por razones profesionales o embarazosas no quería revelarlo concretamente.

Lo que hizo Jennings fue profesionalizar esos envíos, actualizar las herramientas para usar una similar a MDirector, la plataforma de email marketing, y establecer la siguiente estrategia…

Pasar de un solo email a una secuencia

El cambio propuesto por Jennings se basó en enviar una serie de 6 emails durante el transcurso de 12 semanas. Los 6 emails, claro está trataban y continuaban el mismo tema, procurando dar valor siempre.

Los resultados fueron muy interesantes, pues, si bien se mantenía un porcentaje similar de apertura, y por tanto este no varió demasiado, mirando los resultados se comprobaba que no siempre abrían los mismos con lo que el alcance de gente fue mayor con la secuencia.

El porcentaje de interesados nuevos que se iba enterando fue de una media del 11% y, en algunos correos, el porcentaje de gente nueva que abría llegó a ser del 31%.

¿Resultado final acumulado?

Un 95% más de gente se enteró de la oferta usando una serie de correos encontraposición a enviar un e-mail único.

Este punto no debe ser tomado a la ligera. Hay cabeceras, títulos y temas que unas veces interesan a unos usuarios, mientras que otros enfoques conectan con otros diferentes. Con una secuencia conseguimos dar en la diana con más gente, algo que, dado lo caro que se está poniendo llamar la atención de un interesado, es vital para tener posibilidades de venta.

Lo mismo ocurrió con el porcentaje de clics únicos en los e-mails. La tendencia fue similar y el resultado final fue que un 236% más de gente ejecutó la acción que deseaban de hacer clic, en contraposición a las cifras que se obtenían cuando se hacía en un solo mensaje.

En el clic del e-mail final, que era el importante, el resultado acumulado fue todavía aún más espectacular, un 392% más.

Las secuencias de email pueden usarse no sólo en campañas de venta «normales» como esta, sino también en:

  • Campañas de reactivación de listas.
  • Campañas de bienvenida.
  • Ir mejorando y «calentando» el estado de los interesados que aún no son clientes.

En definitiva, debemos abandonar la noción de que podemos acertar en la venta de un solo disparo. Igual que los deportistas de élite, tenemos que intentarlo muchas veces, porque tanto en el deporte como en los negocios, cuentan los tantos marcados, no los fallos.

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